Protinus IT: Wij creëren kansen in de bewegende softwaremarkt

De huidige vernieuwingsslag binnen Protinus IT richt momenteel zijn pijlen op de softwaremarkt. Volgens het bedrijf is in deze markt behoefte aan onafhankelijk advies en slimme alternatieven, nu organisaties door leveranciers in de hoek worden gedreven. Dutch IT-channel spreekt met algemeen directeur Vincent Verbiesen en Richard van der Hulst, de kersverse Director Software Solutions bij Protinus.

Er vindt een kanteling plaats in de softwaremarkt en de klant is helaas vaak de dupe, vertellen Verbiesen en Van der Hulst. De heren spreken regelmatig organisaties die door hun huidige softwareleveranciers onder druk worden gezet om over te stappen op een cloudpropositie. “Maar veel klanten willen helemaal nog niet meteen overstappen naar de cloud. Ze willen er naartoe transformeren. Geruisloos en niet ineens”, zegt Verbiesen. Volgens hem hebben veel klanten nog maar kortgeleden dure softwarelicenties aangeschaft waarmee ze nog jaren vooruit kunnen.

Het is tijd om klantorganisaties bij te staan met eerlijk en onafhankelijk advies over de inzet van software, meent Verbiesen. Om die reden legt Protinus de laatste tijd meer focus op de softwaremarkt. “Onze softwarepropositie wordt naar een hoger plan getild”, vertelt de directeur. “Dit doen we door te investeren in kennis, in te spelen op marktontwikkelingen en te luisteren naar de behoeftes van de klant.”

Nieuwe directeur

Het bedrijf wierf zelfs een nieuwe directeur die de softwareactiviteiten gaat uitbouwen. Richard van der Hulst is sinds 1 oktober Director Software Solutions bij Protinus. Hij is afkomstig van Comparex, waar hij als Salesmanager Public het overheidsteam opbouwde en succesvol heeft gemaakt. Hiervoor werkte hij als Salesmanager Software bij Dell. “Ik hoorde dat Protinus behoefte had aan senioriteit op het gebied van software. Het was voor mij reden om te kijken hoe ik ze daarin kon helpen. We waren er snel uit.”

Het afgelopen halfjaar heeft Van der Hulst op de achtergrond intensief gewerkt aan de verbeterde softwarepropositie en aan zijn team. “We hebben veel geïnvesteerd in resources en kozen daarbij voor een opvallend ander DNA dan gebruikelijk in de softwaremarkt. Onze klanten verwachten namelijk dat we echte waarde toevoegen. Aan dozenschuivers hebben ze niets. Ze willen dat we hen adviseren over licentie- en contractvormen, helpen bij strategische beslissingen, inspelen op roadmaps van softwareleveranciers en voorbereiden op toekomstige technologiekeuzes. Voor ons betekent dit dat we moeten investeren in kennis en de juiste mensen moeten werven. Voor de inhoudelijke technische kennis doen we uiteraard een beroep op onze specialistische partners.”

Onderscheidend

“Onze organisatie onderscheidt zich in de markt door de kennis van zowel software als hardware én de samenwerking met gespecialiseerde partners”, vervolgt Van der Hulst. Hij is druk bezig met het uitbreiden van het partnernetwerk en met het uitbouwen van de klantsegmenten. Daarbij krijgen centrale overheid, lokale overheid, zorg en enterprise de prioriteit. “We bieden onze klanten een, in de markt, uniek dienstverleningspakket. Dankzij onze interne kennisorganisatie en ons gespecialiseerde partnernetwerk krijgen ze bij ons de one-stop-shop die ze zoeken voor hardware en software op front-end en back-end. Anderen kunnen dat niet, zeker niet op ons niveau.”

Door het partnernetwerk kan Protinus bovendien volledig onafhankelijk adviseren, aldus Van der Hulst. “Wij kijken naar de wensen en eisen van de klant en gaan er niet gekleurd in. Dat is niet vanzelfsprekend. In de softwaremarkt wordt namelijk veel gewerkt met funded heads, medewerkers die worden betaald door fabrikanten. Het advies van zulke partijen zal nooit geheel onafhankelijk zijn, waardoor klanten niet de beste oplossing geserveerd krijgen. Kijk maar eens naar de markt voor tweedehands softwarelicenties. Sommige partijen bieden dergelijke licenties niet actief aan, hoewel ze voor de klant best interessant kunnen zijn. Ze doen dat niet, omdat ze dan in conflict komen met de fabrikant.”

Clouddrang

Daarnaast laten veel resellers zich volgens Van der Hulst leiden door de cloud- en transformatiedrang van softwareleveranciers. Hij vertelt dat accountmanagers tegenwoordig niet meer alleen worden afgerekend op het aantal verkochte softwarelicenties, maar ook op het daadwerkelijke gebruik van de cloudoplossing. Fabrikanten willen immers dat de software niet meer on-premises staat, maar in de cloud, is het idee.

Snel naar de cloud is niet altijd de beste oplossing, legt algemeen directeur Verbiesen uit. Voor veel organisaties zijn er betere alternatieven, maar dat moeten ze dan wel te weten komen. “Software verandert niet snel. Wat er wel verandert is de locatie waar het staat en hoe het wordt afgerekend. De markt verandert ook. Er is een flinke consolidatie gaande. Resellers die elkaar overnemen, distributeurs die met een cloudmodel komen, en hardwarefabrikanten die softwarefabrikanten inlijven. Wij hebben de mensen en kennis klaarstaan om organisaties te adviseren bij hun transformatie.”

Nieuwe kansen

“We willen voorkomen dat organisaties door leveranciers in een hoek worden gedreven”, besluit Verbiesen. “Dat ze zomaar instemmen met ongunstige voorwaarden, terwijl ze de hoofdprijs betalen en geen alternatieven bekijken. Wijzigingen in het licentiemodel van de leverancier bieden klanten juist nieuwe kansen. Door dit momentum krijgen klanten eindelijk de mogelijkheid om te breken met het verleden en zich te ontdoen van hun vendor lock-in. Het opent de deur voor nieuwe innovatieve technologie en besparingsmogelijkheden. Wij gaan ze daarbij helpen. Dat doen we vanaf nu dus ook bij hun softwarekeuzes. Met dank aan onze specialistische partners, ons vernieuwde softwareteam en natuurlijk Richard die deze kar gaat trekken.”

Auteur: Diederik Toet