Ingram Micro: Met solution stacks vullen we proposities op maat in

Advanced Solutions is sinds enkele jaren een van de speerpunten van Ingram Micro. Vorig jaar werd deze tak van sport verbreed door het in gang zetten van solution stacks: kant-en-klare portfolio’s van uiteenlopende merken. Zo maakt Ingram Micro het zijn partners eenvoudiger om behoeften of wensen van een eindklant op maat in te vullen. 

Ingram Micro is actief met vier business units: Core Solutions, Advanced Solutions, Cloud en Flexible Services. Aan het roer van Advanced Solutions staat Sven Groot. Vanuit Advanced Solutions helpt de distributeur partners om de juiste match te vinden tussen eindklant en gebruiker, en de beste mix van producten en diensten.

Vorig jaar kondigde Sven Groot al de ontwikkeling aan van een uiterst gedetailleerde database van prijzen, producten en diensten van alle honderden leveranciers in het portfolio van Ingram Micro. Dit overzicht ondersteunt ook de invulling van solution stacks: modulair opgebouwde portfolio’s van producten en diensten. Die leunen weer op een aantal go-to-market pijlers die voor elke klant van belang zijn bij alle IT-processen:

• Core: CPU - Network - Storage
• Productivity: apps/toepassingen
• Connectivity
• Security
• Information management

“We zijn vorig jaar deze richting ingeslagen”, vertelt Groot. “Dat is veel werk. Het is ook nooit af. Maar het is wel ver genoeg afgerond om een volgende fase mee in te gaan.” Het overzicht van producten en diensten is inmiddels afgerond en daaruit blijkt dat het portfolio van Ingram Micro vrij compleet is.

Groot: “Omdat we nu deze volledige inventarisatie hebben, zijn we in staat om vrijwel alle behoeften af te dekken die er op dit moment zijn. Natuurlijk zullen er altijd smaken zijn die partners anders willen, en dat kan ook. Als het voor de totale oplossing beter is, kunnen er ook producten en diensten bij onze collega’s gekocht worden.”

Ingram Micro is altijd aan het kijken wat er verbeterd kan worden, stelt de directeur van Advanced Solutions: “Soms kom je erachter dat je zaken al deed, maar dat je ze anders en beter kunt doen. Dit geldt zeker ook voor producten of diensten die we nog niet leveren. Daar maken we nu meters in.”

Solution stacks beschikbaar

Er is nu een aantal solution stacks in de markt. Eind juni is Ingram Micro met een hybrid-stack, een security-stack en een mobile workspace-stack van start gegaan. Het aanbod werkt goed, heeft Groot gemerkt. “Daarom zijn we ook nieuwe stacks aan het ontwikkelen.”

Eigenlijk is zo’n solution stack niks meer of minder dan een verzameling producten die een oplossing biedt, gevalideerd en ondersteund door Ingram Micro. “Dat betekent dat we met deze stacks dicht bij de vraag van onze partners staan. Vaak weten we wat de eventuele issues kunnen zijn en die pakken we vooraf al op. We doen dit met een aantal partners, zowel technisch als (pre) sales en marketing.”

Laag over dienstverlening heen

De solutions zijn volgens Groot dus te zien als een laag over de bestaande producten en dienstverlening heen. “Het leuke is dat je intern ook nieuwe samenwerkingsverbanden ziet ontstaan. Mensen die begrijpen hoe je deze solution stacks in de markt kunt zetten en meters kan maken met onze partners.”

Die partners waarderen dat ook, ziet Groot. “Partners begrijpen heel goed welk soort proposities hun klanten nodig hebben. Dat wij daarin mogen meedenken vind ik een groot goed. Het gaat ons om de invulling van zo’n propositie met behulp van die standaard stacks. We vragen een aantal dingen uit en tuigen dan samen een oplossing op. Daar zit geen enkel contract aan vast, al denken we wel dat we zo onze relevantie bij partners vergroten. Je ziet dat daar voor beide partijen een commercieel gewin ontstaat en dat schept weer andere mogelijkheden. Goed voor iedereen dus.”

Zo bouwt Ingram Micro een betere relatie met de partner op, die daarnaast kant-en-klaar oplossingen kan aanbieden omdat hij modulair gaat denken. Het raamwerk is er en kan per klant eenvoudig ingevuld worden met elementen uit een solution stack. Het wiel hoeft zo niet telkens opnieuw uitgevonden te worden.

Groot: “Wanneer je dat als partner een keer wilt doen, dan hebben wij dat vaak al een aantal keer gedaan. Dat is het voordeel van onze grotere schaal, waardoor we ook meer en sneller kunnen leren als organisatie. Bovendien zitten we dichter bij het vuur als het gaat om veranderende producten en diensten. Dus als je een go-to-market wilt doen bij een klant, kan dat vaak makkelijker en sneller samen met ons, dan alleen. Zeker omdat partners vaak een kleine of helemaal geen marketingafdeling hebben. Wij kunnen in principe alle ondersteuning bieden naar gelang de partner dat van ons verlangt.  

Diensten om stacks heen

Interessant voor channel partners zijn volgens Groot ook de diensten om de solution stacks heen. “Dat past heel goed in deze strategie. Je kunt het via de cloud afnemen, je kunt het on-premise toepassen en daar kun je diensten aan toevoegen. Financiële diensten, aflever- uitpak- en installatiediensten, levenscyclusdiensten, sinds kort ook security-diensten – zoals het kunnen testen van een oplossing. Alles dat bij een oplossing past.”

Het nieuwe cybersecurity-center is daar een goed voorbeeld van, meent Groot. Daarbij worden de security-oplossingen van Ingram Micro, de security-stack en de extra diensten die het cybersecurity-center levert op steeds meer gebieden geïntegreerd. Zo versterken de diverse afdelingen van Ingram Micro elkaar en daarmee ook diens partners.

“Daarnaast gebruiken de diverse landenorganisaties van Ingram Micro’s elkaars learnings. Door te profiteren van elders opgedane kennis wordt de go-to-market van deze dienstverlening toch een stuk makkelijker. Bijvoorbeeld voor cybersecurity: dat wat in Dubai of Singapore goed werkt, wordt ook in Nederland ingezet. Groot: “Dit gebeurt met een behoorlijke snelheid.”

Advanced Solutions: cybersecurity

Met het speerpunt Advanced Solutions richt Ingram Micro zich steeds meer op de complexe, oplossingsgerichte producten. Waar Ingram Micro nu vooral mee bezig is, is alles rondom cybersecurity. Dat is volgens Benelux-directeur Eric Segers een logisch vervolg op ontwikkeling in de markt. “We willen hierin wereldwijd als distributeur de grootste speler worden.”

Om dit te realiseren, heeft Ingram Micro eerder dit jaar twee bedrijven in Dubai overgenomen. Zij worden in het Midden-Oosten gezien als meest invloedrijke security-specialisten die er zijn. Elke regio krijgt zijn eigen centre of excellence. Voor Europa staat dat in Utrecht. Vanuit deze centra wordt ondersteuning gegeven aan de diverse landenorganisaties. Zij moeten natuurlijk allemaal hun eigen kennis opbouwen rondom cybersecurity. Maar de diepgaande kennis kunnen zij in zo’n centre of excellence vinden.

“We zijn in Dubai geweest en het is heel indrukwekkend wat ze daar hebben neergezet”, aldus Segers in een eerder interview. “Het mooie is dat we resellers hiermee weer een extra dienst kunnen aanbieden, zodat ook zij de volgende stap op cybersecurity-gebied kunnen zetten.” 

Auteur: Martijn Kregting