Brother zet vol in op Managed Print Services

Brother besloot enkele jaren geleden de overstap te maken van de consumentenmarkt, naar leverancier van professionele kantoormachines en oplossingen voor de zakelijke markt. Die overgang legt het bedrijf tot dusver geen windeieren. Met name op het gebied van Managed Print Services valt er nog veel winst te behalen. “Het gaat niet meer over specificaties, maar om wat een print- of scanoplossing voor zo’n organisatie kan betekenen”, zegt John Goossens, General Sales Manager bij Brother Nederland.

In het verleden verkochten resellers een machine en daarna hield het op, weet Goossens die al meer dan twintig jaar werkzaam is bij de Nederlandse Brother-organisatie. “Alle afdrukken die werden gemaakt, verdiende je niks aan. Alleen de grotere systeemhuizen hadden de capaciteit om service te kunnen bieden. Met de opkomst van SaaS-modellen is hierin verandering gekomen. Sindsdien verdubbelen we nu elk jaar onze MPS-contracten. Voor ons geldt PRaaS dan ook als de toekomst.”

Veranderende vraag

Brother zette dit jaar een belangrijke stap in zijn Printing as a Service (PRaaS) strategie die volgens het bedrijf garant moet staan voor groei in de komende jaren. Met een aantal nieuwe vormen van Managed Print Service (MPS), waarbij Brother partners PRaaS vanuit hun eigen organisatie kunnen aanbieden, belooft het bedrijf resellers extra marge en een kans om langdurige relaties met klanten te onderhouden. Via PRaaS betalen eindgebruikers bovendien alleen voor wat hij daadwerkelijk heeft afgedrukt en is maximale flexibiliteit het uitgangspunt. 

“Die behoefte leeft bij de doelgroep van onze partners, met name binnen het MKB en kleine zelfstandigen. Die wil minder printen, maar gaan wel op zoek naar de nieuwste scan-oplossingen. Ook wil die doelgroep door hun leverancier niet worden gebonden aan langlopende, ondoorzichtige contracten. Bij ons kun je opzeggen wanneer je wil. Ons aanbod is daardoor heel flexibel”, verzekert Goossens.

De insteek van het nieuwe MPS-programma is volgens hem transparantie en veiligheid. “Printers communiceren bijvoorbeeld direct met de Brother cloud. Data staat veilig in de cloud en wordt gebruikt om te kijken of er toners leeg zijn en nieuwe moeten worden opgestuurd.”

Maximale keuze voor partners

Brother biedt MPS aan in drie varianten waarvan de eerste, Brother MPS, drie jaar geleden werd geïntroduceerd. Hierbij kan de reseller direct een offerte genereren binnen het Brother-portaal. Indien de eindgebruiker akkoord gaat met de offerte, ontvangt hij vanuit Brother automatisch een e-mail waarmee de overeenkomst is geregeld.

“Dat betekent dus het einde van gedoe met overeenkomsten. Daarnaast leveren wij de toners en service. Het enige wat de reseller hoeft te doen, is de overeenkomst afsluiten. Daarna zijn zowel reseller als eindgebruiker direct ontzorgd.”

Brother MPS is volgens Goossens in trek bij met name software- en ICT-bedrijven die zich liever met andere zaken bezighouden dan met printing, maar de zaken op dit gebied wel graag goed geregeld willen hebben.

“Die organisaties hebben dan niet de juist expertise in huis om voldoende service te kunnen leveren en wij pakken dat stuk vervolgens op. Bijvoorbeeld in het geval van een storing neemt de eindklant direct contact met ons op. Ook doen wij de facturatie en de reseller ontvangt daar dan zijn marge over. Binnen het portal kan hij zelf regelen waar hij zijn marge op wil maken.”

Maatwerk is mogelijk

Het MPS-programma is inmiddels zo’n drie jaar live. Voorheen maakte Brother gebruik van een externe partij, maar nu werken resellers en eindklanten via een Brother portal, direct in de cloud. Het nieuwe portal zorgt volgens Goossens voor meer gebruikersgemak en flexibiliteit.

In sommige gevallen wil de reseller de eindklant zelf blijven factureren, omdat hij als onderdeel van een totaaloplossing ook andere producten, zoals software en netwerkstations, rechtstreeks aan de eindklant factureert. “In dat geval sluit de reseller zelf de overeenkomst en installeert de hardware zelf waarna deze in het MPS portal wordt opgenomen. Brother krijgt dan de tellerstanden binnen en factureert op basis hiervan aan de reseller, die de rekening met inbegrip van zijn eigen marge doorstuurt naar de klant.”

Resellers die al een eigen MPS-systeem hebben, kunnen Brother MPS volledig integreren binnen hun eigen programma. Daarnaast kan er worden gekozen voor MPS+, een variant die grote IT-ers en  systeemhuizen de mogelijkheid geeft om maatwerk te leveren. Bij dergelijke grotere accounts vindt altijd een assessment plaats waarmee het printgedrag van de klant wordt geanalyseerd. Op basis van die analyse ontvangt de klant een rapportage met bevindingen, zoals het gebruik per locatie.

‘Wij werken met actieve partners’

Het nieuwe MPS-programma biedt legio kansen voor resellers, meent Goossens. “Nieuwe marktomstandigheden bieden nieuwe mogelijkheden. Voor sommige resellers is het soms nog even zoeken, maar onze slogan is niet voor niets ‘Brother, at your side’. Wij staan altijd aan de kant van het kanaal en de eindgebruiker. Brother gaat al vijftig jaar voor lange-termijnrelaties en de beste ondersteuning van zijn partners. Om die reden zijn sommige partners al meer dan 20 jaar bij ons. In dat geval is vaak aan een half woord genoeg om te weten wat er nodig is.”

Brother werkt hoofdzakelijk met actieve partners, verkopers die het initiatief nemen. “In het verleden was het bij wijze van spreken plaatje, praatje, prijs. Met andere woorden: je verkocht de hardware en dat was het. Nu moeten resellers toegevoegde waarde gaan verkopen. Dat betekent dat zij hun rol uitbreiden van verkoper naar adviseur.”

Brother werkt sinds kort wel met een zogeheten end user team. Dat team bestaat uit twee personen die rechtstreeks contact zoeken met grotere accounts. Indien dit leidt tot een overeenkomst dan betrekt Brother er een kanaalpartner bij.

“Het gaat niet meer over specificaties, maar om wat een print- of scanoplossing voor zo’n organisatie kan betekenen. Je zult je moeten onderscheiden door oplossingen aan te bieden, waardoor de workflow van de klant verbetert. Op dit moment vindt er bijvoorbeeld veel innovatie plaats op het gebied van document management-oplossingen.”

Door: Johan van Leeuwen