HPE investeert in ondersteuning kanaal

Marjella Spanjaart, Directeur MKB, Kanaal en Ecosysteem bij HPE, windt er geen doekjes om: “Ons beleid is: de partner komt op de eerste plaats!” Zij zegt op zoek te zijn naar de ambities van een partner en vervolgens na te gaan hoe HPE kan helpen om die waar te maken. “Het gaat altijd om een gezamenlijk succes.”

Spanjaart is nu iets langer dan een jaar de channel manager bij de computerfabrikant. “Ik heb in het afgelopen jaar vrijwel alle partners bezocht en ik merk dat onze visie, die gericht is op de lange termijn, overkomt bij onze partners. Zij zien ook dat de toekomst om een hybride computerplatform vraagt. En ze begrijpen waarom wij het afgelopen jaar diverse consultancy-bedrijven hebben overgenomen, zoals CTP en Redpixie. De combinatie van hardware, software en diensten om uiteindelijk de gewenste diensten te kunnen leveren aan onze klanten, is essentieel.”

Pro Communities

Dat HPE de partner echt voorop stelt, blijkt volgens Spanjaart uit de investeringen die het bedrijf heeft gedaan om het kanaal te ondersteunen. Zij wijst op de Pro Communities die de onderneming dit jaar aangekondigd heeft. De nieuwe HPE Sales Pro Community, de verrijking van de bestaande HPE Tech Pro Community en de HPE Marketing Pro Academy geven partners de tools, training, materiaal en ondersteuning die ze nodig hebben om hun klanten nog beter te bedienen. Maar misschien nog wel belangrijker: IT professionals kunnen hun expertise met elkaar en met HPE-specialisten delen, zodat ze nog sneller tot de juiste oplossing voor klanten kunnen komen.

“In Nederland zijn bij HPE per 1 november de teams van partner sales, presales en salesspecialisten uitgebreid, zodat we partners nog beter kunnen ondersteunen. Daarnaast maken wij het makkelijker om zaken met ons te doen, door bijvoorbeeld sneller tot de juiste prijs bij een project te komen.” Heeft een lokale vestiging zoveel vrijheid om specifieke programma’s in te richten? “Natuurlijk zijn er kaders”, antwoordt Spanjaart, “maar als je met een goed plan komt en een goede business case, dan is er altijd bewegingsruimte.”

De edge

Spanjaart en Esser gaan in op de veranderende rol van automatisering bij organisaties. Er is sprake van hyperconnectiviteit en een explosie aan data. Het merendeel van die gegevens zullen worden verwerkt aan de randen van het computernetwerk, de edge. Om datatransport zo klein mogelijk te houden, vinden analyses plaats in apparatuur vlakbij waar de data ontstaan.

Juist daar, vindt het tweetal, spelen de partners een belangrijke rol. “ Wij hebben BlueData overgenomen om de analyses te kunnen uitvoeren. Partners kunnen hun klanten helpen het netwerk met (IoT) devices zo veilig en efficiënt in te richten. Daarnaast kunnen ze zich focussen op de proceskennis voor het analyseren van alle gegevens. Wij leveren het BlueData platform om de analyses te kunnen uitvoeren,” aldus Esser.  “Hiermee verkorten wij voor onze partners de time-to-value”, onderstreept Spanjaart.

Branded diensten

Met HPE GreenLake vergemakkelijkt de onderneming de overstap naar clouddiensten. “Betaal voor wat je gebruikt is het adagium. Onze klanten willen dat en onze partners willen hen daarbij ondersteunen”, legt Spanjaart uit. “Maar het is in beginsel kapitaalintensief om clouddiensten te kunnen vormgeven en uitvoeren. Wij helpen partners daarbij. Wij bieden infrastructuur tegen een vast bedrag per maand. Op die manier kunnen partners clouddiensten, onder hun eigen naam, doorleveren aan klanten, zonder dat beslag gelegd wordt op hun werkkapitaal. We hebben dit jaar al de eerste deals opgetekend. Hiermee geven we ook richting aan het voornemen van HPE om tegen 2022 het hele portfolio ‘as-a-service’ aan te bieden”, aldus Spanjaart. “Het mooie is dat de partner in de lead blijft. Hij is de trusted advisor van de klant en voegt zijn eigen diensten toe. Er zijn al twee partners actief aan de slag gegaan met wat wij noemen ‘GreenLake 3.0’.

InfoSight

Esser licht nog één innovatie toe die kansen biedt voor partners: InfoSight. “Het is een tool die in al onze producten is geïntegreerd. Het verzamelt alle gegevens die nodig zijn om de gezondheid van systemen binnen een netwerk en van het netwerk zelf in kaart te brengen. En dat niet alleen, de tool geeft ook advies om (naderende) prestatieproblemen op te lossen. Het kan bijvoorbeeld zien dat twee switches binnen het netwerk verkeerd zijn geconfigureerd, waardoor problemen ontstaan. Binnen InfoSight verzamelen wij alle gegevens van al onze apparatuur wereldwijd. Daarmee is het de grootste database met infrastructuurgedrag ter wereld. Een heel handige tool.”

“En het mooie is,” vult Spanjaart aan: “De reporting vanuit InfoSight is nu opengesteld voor partners. Dit versterkt de positie van de partner als trusted advisor, want de reporting geeft inzage in de ‘gezondheid’ van de infrastructuur van de klant met adviezen voor verbeteringen. Dit creëert ook opties voor cross-sell en upsell voor partners.”

Auteur: Teus Molenaar