Vertiv wil zich onderscheiden met breed portfolio en flexibiliteit

Dat ze zijn genomineerd als Hardware Innovator of the Year bij de komende Dutch IT-channel Awards, is tekenend. Vertiv verwerft een steeds sterkere positie binnen het Nederlandse IT-kanaal. Dat is niet gek, zegt Scott Harrison, verantwoordelijk voor de Channel Business in Noord-Europa, waaronder de Benelux. Trends zoals edge computing bieden veel kansen voor partners.

Het van origine Amerikaanse Vertiv is gespecialiseerd in het ontwerpen, bouwen en onderhouden van bedrijfskritische infrastructuren voor essentiële toepassingen in datacenters. Het bedrijf komt voort uit Emerson Network Power, een deel van Emerson dat drie jaar geleden werd afgesplitst. Harrison: “Sindsdien zijn we met Vertiv in hoog tempo aan het transformeren. We hebben meerdere acquisities gedaan, waaronder van Geist, waarvan ik zelf afkomstig ben. We bezitten daardoor veel specialistische kennis als het gaat om de white space in datacenters en edge applicaties.”

Vertiv hanteert een groot aantal productmerken zoals Liebert (stroom- en koelingsinfrastructuur), Geist (rack-stroomdistributie-units), Knurr (serverracks) en Avocent (IT-management). “Die merken zijn nog steeds belangrijk als onderliggende laag, maar we werken steeds meer richting een businessmodel met meerdere centers of excellence, zonder focus op die specifieke merken. Eén van die terreinen is IT- en edge-infrastructuur.”

Breed portfolio
Vertiv wil vooral oplossingen leveren. “We hebben een heel breed productportfolio en dat maakt ons uniek. Met ons kun je echt een end-to-end oplossing voor de white space bieden. Al die producten zijn ook meer dan geschikt voor het partnerkanaal. Ze kunnen ‘off the shelf’ worden geleverd, maar ook in combinatie met diensten.”
Dat brede portfolio sluit volgens Harrison perfect aan bij de belangrijkste ontwikkelingen die hij in de markt ziet. “Je ziet telco edge, edge computing, hyperscale en cloud datacenters. Er is ook veel behoefte aan colocaties, dus vinden er acquisities plaats en ontstaat er consolidatie van informatie. Er zijn minder klanten, maar die worden wel steeds groter. Tegelijkertijd vragen eindgebruikers om verschillende redenen om meer rekencapaciteit en meer intelligentie. Ze willen data zo dichtbij mogelijk beschikbaar hebben. Door al die ontwikkelingen wordt er meer geïnvesteerd. Bedrijven kiezen niet alleen voor een serverrack, maar ook voor een UPS of een meer intelligente rack PDU. Voor die groeiende vraag is het kanaal heel hard nodig. De klant wil worden geholpen met een totaaloplossing.”

Nieuw partnerprogramma
Het aantal partners waar Vertiv mee samenwerkt groeit snel, al blijft kwaliteit belangrijker dan kwantiteit. In EMEA was 5000 het streefgetal, maar dat is al behaald. “2019 is een heel goed jaar geweest als je kijkt naar het aantal nieuwe partners, ook in de Benelux. Maar we blijven zoeken naar geschikte resellers en system integrators om intensief mee samen te werken. We hebben dit jaar ons nieuwe Vertiv Partner Program gelanceerd, want het oude was aan vervanging toe. Allereerst biedt het programma heel aantrekkelijke marges, veel beter dan die van de belangrijkste concurrenten. Daarnaast hebben we het Vertiv Incentive Platform, waarmee authorised- en silver-resellers bonuspunten ontvangen en beloningen snel om kunnen zetten in inkomsten. We hebben veel nieuwe partners binnen dat programma opgetekend, nu willen we ze ook betrekken bij het Incentive Platform.”

Behalve authorised- en silver-resellers zijn er ook partners met de status ‘gold’ en ‘platinum’. Voor hen zijn er vooral interessante kortingen. “Via deze partners komt het grootste deel van de omzet binnen. Behalve met kortingen helpen we hen ook om aan de voorkant competitief te kunnen zijn, door middel van trainingen, producten om te demonstreren aan klanten en marketinghulpmiddelen.”

Vertiv verandert op die manier in rap tempo in een echt channelbedrijf. “In de tijd van Emerson Network Power deden we veel meer directe business. Toen lag de focus namelijk vooral op de ‘gray space’ van datacenters, met veel grote producten. White space-producten zijn minder exotisch, maar wel in grote aantallen nodig. Dat maakt het geschikt voor partners. Daarnaast hadden we geen coherent partnerprogramma door de hele regio. Nu is dat er dus wel. Ook zijn er veel aanstellingen op dat vlak geweest, onder andere van Joachim Fischer, de nieuwe channel sales director in EMEA. Er komt daarnaast binnenkort een nieuwe distributiemanager voor de Nordics en de Benelux. Partners reageren heel enthousiast en we zijn genomineerd voor meerdere channel-prijzen. Het geeft aan dat onze aanpak loont.”

Digitale hub
Wereldwijd telt Vertiv 20.000 medewerkers en in 2018 had het een omzet van 4,3 miljard dollar. “De helft van onze omzet en het aantal medewekers zit in de VS. Maar alleen in EMEA zitten we qua omzet ook in de buurt van de miljard.” Binnen EMEA heeft de Benelux-markt een hoge prioriteit voor Vertiv, geeft Harrison aan. Die markt wordt bediend vanuit Breda, een kleiner kantoor in Brussel en door thuiswerkers. “We hebben een goed en ervaren team in de Benelux. We zien daar veel kansen, want de markt is er groot. Nederland is, als het om datacenters gaat, echt een digitale hub. Het is ook een markt van ‘early adopters’. Dat zie ik bij partners als het om bijvoorbeeld edge computing gaat. Zij lopen echt voorop.”

Bekender maken
Hoe groot Vertiv ook is, de naamsbekendheid kan nog steeds omhoog. “Daar ligt nog ruimte voor verbetering. We investeren veel in marketing en in het bekender maken van ons merk. We zijn bij de meeste grote events aanwezig. En zeker als het om hyperscale datacenters gaat, ook in Nederland, hebben we een trouwe klantenbase die ook een goede reclame voor ons is.”

Want Vertiv is ambitieus, het wil de nummer één zijn in zijn segment. “We zijn nu de nummer twee en daarmee zijn we niet tevreden. En ik geloof er ook echt in dat we de ambitie waar kunnen maken. Vergeleken met anderen bieden onze producten veel meer flexibiliteit als het om de configuratie gaat. Dat maakt ons uniek en succesvol. Samen met onze schaalgrootte is dat een perfecte combinatie.”

Auteur: Johan van Leeuwen