Lenovo wil hogere groei door meer zichtbaarheid in mkb

Christian Peters startte in mei van dit jaar als Channel- en SMB-director voor de Lenovo PC divisie Benelux regio. In deze functie is hij verantwoordelijk voor de groei van Lenovo in de mkb-markt en voor de groei en het versterken van Lenovo’s positie in de Belgische en Nederlandse Channelmarkt. “Lenovo heeft zo veel meer te bieden dan we laten zien. Daar wil ik iets aan doen.”

Binnen Lenovo vervult voormalig HP’er Christian Peters een dubbelrol. Peters is als channel manager verantwoordelijk voor alle resellers en distributeurs in de Benelux en tegelijkertijd overziet hij de sales- en marketingactiviteiten binnen het mkb-segment tot duizend werkplekken. Hij is nu enkele maanden in zijn nieuwe functie actief en hij is zich goed bewust van zijn missie. Lenovo groeit hard, maar de markt groeit harder en daarin moeten actief kansen worden gepakt. “Het is een opdracht aan mijzelf om samen met het kanaal te groeien in gebieden waar we tot dusver relatief onzichtbaar waren. Met name in het mkb-segment liggen voor Lenovo enorme mogelijkheden.”

Peters heeft een heldere strategie voor ogen waarmee Lenovo in de Benelux de komende periode groei zal gaan realiseren. Zo wil hij met bestaande klanten ‘verder de diepte in’. Of anders: bij bestaande business wil hij een hogere share of wallet. “Dan kun je een aantal dingen doen, waaronder de coverage van onze sales- en marketingteams veranderen en ook uitbreiding hiervan is mogelijk. Daarnaast willen we gerichte marketing gaan doen waarbij we de juiste aandacht aan de klant schenken.”

“Tegelijkertijd willen we groeien in de breedte”, vervolgt Peters. “We doen bijvoorbeeld ten opzichte van onze concurrenten zaken met relatief weinig resellers. We zouden dus kunnen gaan zoeken naar partijen die Lenovo willen gaan aanbieden. Ook willen we meer actieve klanten binnenhalen. Dat wil zeggen dat we meer klanten willen die meer en vaker bij ons bestellen. Daarin hebben we onze coverage al veranderd en dit zal ook verder worden uitgebreid. Verder willen we gedetailleerde plannen maken voor distributeurs die nu nog unmanaged zijn, dus waar onze accountmanagers nog niet binnen zitten.

Portfoliomix beter inzetten

Als derde pijler van zijn strategie wil Peters het portfoliomix van Lenovo beter gaan inzetten. “Als ik nu terugkijk op mijn korte periode bij Lenovo, en het net ophaal bij onze belangrijkste partners, dan merk ik dat iedereen wel onze ‘classics’ kent zoals bijvoorbeeld de ThinkPad, een type product dat we al jaar en dag inzetten en dat over het algemeen wat hoger is gepositioneerd. Dat is natuurlijk mooi, maar we hebben inmiddels zo veel meer te bieden. Lenovo heeft bijvoorbeeld een relatief laag marktaandeel in mainstream producten, die tussen de 400 en 800 euro liggen en waar de meeste business zit. Maar binnen dat segment zijn we inmiddels al wél actief.”

Als geslaagd voorbeeld noemt Peters de ThinkBook, een lichtgewicht, stevige, zakelijke laptop met entertainmentfuncties. “Die wordt uitgebreid met 14 en 15 inch modellen, waardoor we een complete line-up krijgen die valt binnen het mainstream aanbod waar de grotere volumes zitten.”

Peters is ervan overtuigd dat Lenovo met zijn proposities een slag kan slaan in het mkb-segment. “We hebben dat tot nu toe nog niet gedaan, terwijl we hier de perfecte producten voor hebben. Het is nu een kwestie van ermee aan de slag gaan. Dat betekent onder meer kennis en kunde overbrengen naar je partners. Dat doen we gewoonweg door het te laten zien, fysiek en via face-to-face contact en via marketingactiviteiten en promoties. We willen laten zien dat Lenovo binnen dit segment kan meespelen.”

Gloednieuw platform voor eenvoudig zakendoen

Lenovo maakt nu nog gebruik van verschillende applicaties en een portal waarmee partners zaken met het bedrijf kunnen doen, maar hierin gaat snel verandering komen. In het voorjaar van 2020 lanceert Lenovo een nieuw platform dat partners in staat stelt om eenvoudig Lenovo-producten te kunnen verkopen. Het platform is ontwikkeld in samenspraak met geselecteerde partners, ook uit Nederland, die feedback gaven op processen en wat verbeterd zou kunnen worden.

“We ontwikkelen momenteel een nieuw platform onder het kopje Lenovo Channel Transformation, een concept om de channel experience te verhogen en de ease of doing business te verhogen. Het gaat om een slim platform inclusief onder meer een digital workspace, simplified pricing en andere digitale processen. In het platform zit ook het Lenovo Partner Engage Program, dat ook zal worden vereenvoudigd met een slim portaal waarmee je als partner makkelijk inzicht hebt in je performance met Lenovo.”

De reden waarom Lenovo zo veel investeert in zijn partnerprogramma is volgens Peters duidelijk: wil Lenovo groeien dan moet het wel de beste partner voor het kanaal zijn. “Bij Lenovo richten we ons overigens niet alleen op grote partners, maar zijn we ook actief op zoek naar kleinere partijen. We hebben behoefte aan partners die Lenovo echt omarmen en ons in hun proposities naar klanten echt goed positioneren. Als een reseller dat omarmt en zelf ook bereid is te investeren in het Lenovo-merk dan zijn de basisingrediënten aanwezig. Ik vind het vooral belangrijk dat Lenovo belangrijk wordt gevonden.”

Innovatie

Om voorop te kunnen blijven lopen, zet Lenovo flink in op innovatie. “Als Globaal Markt leider steken we veel tijd, geld en moeite in innovatie om als bedrijf relevant en interessant te kunnen blijven. We bieden nu al het breedste end to end portfolio op tal van gebieden zoals mobile, pc en datacenters, maar ook met betrekking tot relatief jonge technologieën zoals AR, VR en IoT. We zijn een partij met een heel goede performance en kunnen daardoor veel geld steken in innovatie.”

“Daarin ligt ook ons onderscheidend vermogen voor nu en in de toekomst. Bij Lenovo denken we bij IT niet meer alleen aan informatietechnologie, maar aan IT als sleutel tot het verbeteren van de ervaring van zowel mensen als bedrijven, intelligent transformation, dat heel erg sterk is gedreven door cloud, Big Data en AI. Op basis daarvan zie je dat er heel veel nieuwe producten om personal computing heen gaan komen waar de gebruiker behoefte aan heeft. Wij zijn uitermate goed gepositioneerd om hier succesvol op in te springen.”

Auteur: Maarten van Vliet