Keuze voor het kanaal smaakt naar meer voor Equinix

Equinix, wereldwijd actief als datacenter- en interconnectiviteit leverancier, maakte in 2015 de strategische keuze om in EMEA via partners te gaan werken. Nu, zo’n vijf jaar later, vertelt Eric Bruins (Channel Partner Manager Benelux) waar dat toe heeft geleid en wat het bedrijf het kanaal kan bieden.

“We zijn inmiddels een volwassen channel-organisatie geworden en partners worden de komende tijd alleen nog maar belangrijker”, trapt Bruins het gesprek af. Equinix spreekt daarbij over ‘channel and alliances’. De channelpartners zijn met name Managed Service Providers, System Integrators en Network Service Providers. Onder ‘alliances’ vallen Cloud Service Providers en technologiepartners, waaronder Microsoft, Amazon, Oracle, Google, HPE, Dell en NetApp.

Met dat ecosysteem aan partners is Equinix in verschillende sectoren actief. Bij centrale en decentrale overheden, vooral via MSP’s, maar ook in onder andere de healthcare, educatie, manufacturing, finance en transport. “Sommige partners hebben een heel sterk specialisme in bepaalde verticals. Zeker in bijvoorbeeld healthcare zie je dat vaak.”

Volgende fase
“In 2015 besloten we om in EMEA veel meer focus aan te brengen op het channellandschap. In andere regio’s was dit al gedaan maar hier nog niet”, geeft Bruins aan. Die keuze van toen gaat nu een volgende fase in, met een nadruk op een nog hechtere samenwerking. “We richten ons het komende jaar op onze zogeheten ‘priority one partners’. Met die belangrijke partijen gaan we joint value proposities neerzetten, werken we aan plannen voor de go-to-market en combineren we marketingactiviteiten.”

Equinix zoekt in het partnerkanaal dus kwalitatieve in plaats van kwantitatieve groei. “Maar dat betekent niet dat we geen nieuwe partners optekenen. De markt en het kanaal veranderen snel, dus we houden continu in de gaten welke partijen zo snel bewegen dat ze voor ons interessant worden. Bijvoorbeeld vanwege een bepaalde specialisatie of juist omdat ze totaaloplossingen kunnen leveren.”

Partners staan op een punt waarop ze businessmodellen moet gaan kantelen, ziet ook Bruins. “Het verkopen van hardware maakt steeds meer plaats voor cloud-based-oplossingen. Op die transitie kunnen wij heel goed inspelen. Partijen kiezen vaak niet voor één cloudleverancier, maar voor een combinatie van oplossingen. Daarnaast zetten ze niet alles in de cloud, maar moet sommige data op een andere manier beschikbaar blijven. Kortom: eindklanten hebben behoefte aan hybride modellen met multicloud-connectiviteit en daar moeten partners weer op in zien te spelen. Wij kunnen hen helpen om daar de juiste oplossingen voor in de markt te brengen, doordat wij overal ter wereld onze eigen hoogwaardige en gecertificeerde datacenters hebben en dat combineren met de connectiviteit naar onder andere de public clouds. We zijn de thuisbasis van 2900 Cloud Service Providers.”

IaaS-platform
Voor partners die niet willen investeren in een nieuwe hardware-omgeving, heeft Equinix zijn Managed Service dienstverlening. “We bieden partners dan een IaaS-platform, in een Nederlandse cloud, die ze als dienst af kunnen nemen. Daarbovenop kunnen partners dan hun eigen diensten inzetten. Onder andere Pink Elephant doet dat. Dat heeft besloten om hardware alleen nog als dienst in te kopen en het verrijkt dat met zijn eigen dienstverlening. Meerdere partners zijn op die manier, in samenwerking met ons, succesvol. Dat is een mooie oplossing voor iedereen die wil dat data in Nederland blijft staan en die niet afhankelijk wil zijn van de SLA’s van een publieke cloudprovider.”

Steeds vaker koppelt Equinix partners ook aan elkaar. “Dan zetten wij de community in om met meerdere partners een project te doen. We brengen hun verschillende expertises bij elkaar. Die trend is heel duidelijk zichtbaar en partners staan er steeds meer voor open.”

Interconnectiviteit
Dat werkt goed, juist omdat Equinix samenwerkt met partners van verschillende signatuur. Bij die soorten partners vervult het bedrijf zelf ook verschillende rollen. “Soms worden we echt ingezet als colocatie-partij, maar steeds vaker gaat het partners om onze diensten voor interconnectiviteit. Wij leveren dan niet alleen de interconnectiviteit richting de cloud, maar ook richting andere leveranciers of partijen waarmee de eindklanten willen samenwerken. Dat is dus een vorm van het bouwen van ecosystemen voor eindklanten.”

Interconnectiviteit is voor Equinix een belangrijk begrip en om dat te benadrukken publiceert het bedrijf jaarlijks de Global Interconnection Index (GXI), een marktstudie naar interconnectiviteit tussen bedrijven en cloud- en IT-serviceproviders. De laatste editie toonde onder meer aan dat als reactie op snel groeiende hoeveelheden data, het verbruik van interconnectie-bandbreedte door bedrijven wereldwijd zal toenemen met een samengesteld jaarlijks groeipercentage (CAGR) van 64 procent, waarmee het andere vormen van bedrijfsgegevensuitwisseling overtreft. In EMEA is dat nog hoger, met een verbruik dat groeit met 67 procent (CAGR), waardoor bedrijven in 2022 verantwoordelijk zijn voor 60 procent van de totale interconnectie-bandbreedte.

Naast die inzichten, toont het recente wereldwijde onderzoek van Equinix naar technologische trends aan dat meer dan een kwart van de IT-besluitvormers in Nederland van mening is dat dit de beste locatie is om via een directe verbinding gegevens uit te wisselen met andere organisaties. Dit komt door de hoge concentratie datacenters in ons land. “Het wordt gezien als een belangrijke factor in de digitale transformatie”, zegt Bruins.

Gemeente Amsterdam
Equinix is trots op al zijn projecten, maar Bruins pikt er eentje in het bijzonder uit. “Samen met Telindus hebben we voor de gemeente Amsterdam de infrastructuur met state-of-the-art technologie ingericht. Wij leveren de datacenterlocaties waar de intelligentie plaatsvindt, Telindus managet de infrastructuur voor alle locaties van de gemeente. Het is een prachtig voorbeeld van een partner die mede dankzij onze colocatiediensten een aansprekend project binnen kan halen en dat succesvol af kan ronden met mooie technologie.”

Het moge duidelijk zijn: de keuze voor het channel bevalt Equinix goed. Dus op dat pad gaan Bruins en zijn collega’s zeker door. “We zien steeds meer kansen voor het kanaal. De wereldwijde ambitie is om uiteindelijk het grootste deel van de projecten via partners te laten verlopen. We investeren daar in elke regio in. In Nederland, maar ook in België, heeft dat tot gevolg dat channelpartners alleen nog maar belangrijker voor ons worden.”

Hij noemt België. Daar is Equinix een belangrijk strategisch partnerschap aangegaan met de grote datacenterprovider LCL. “Samen met hen bieden we onze Equinix Cloud Exchange Fabric service nu ook in België aan. In dat land hebben we geen eigen datacenterlocatie, maar in samenwerking met LCL breken we nu die markt open.”

Op de actiepuntenlijst voor de komende tijd staat bovendien de samenwerking met een distributiepartner. “Die is er nu nog niet, maar we kijken daar nu heel nadrukkelijk naar. Want we zien toevoegde waarde in zo’n model. Op die manier willen we onze channelstrategie naar een nog hoger niveau tillen.”

Webinar

Op 24 juni organiseert Equinix een webinar voor partners en potentiële partners. Voor meer informatie en aanmelden klik hier.

Auteur: Johan van Leeuwen