De partner staat centraal in de plannen van Dynabook

Voor Dynabook - de voormalige laptop-tak van Toshiba - was de keuze voor een volledig indirect model altijd duidelijk. Daar verandert niets aan. Sterker nog: met een nieuw partnerprogramma wordt de band met het kanaal verder versterkt, zo geven Ronald Ravel (Country Manager Benelux) en Geert van de Laak (Sales Manager Benelux) aan.

Voordat ze over het nieuwe partnerprogramma beginnen, doet Ravel eerst een sprong van vijf jaar terug in de tijd. “In 2016 kondigde Toshiba aan uit de consumentenmarkt te stappen. Twee jaar later werden wij als laptop-divisie overgenomen door Sharp en Foxconn. Toshiba had een andere focus, wat als gevolg had dat ons assortiment zich voornamelijk concentreerde op enterprise. Vanaf 2018 zijn we begonnen met een nieuwe synergie om het portfolio weer compleet te maken, zodat we alle segmenten aan kunnen spreken.”

Onder de naam Dynabook verloopt dat proces voorspoedig. Met de vrij recente lancering van de productlijnen Satellite Pro C40 en C50 kreeg het portfolio meer vorm. “Dankzij de verbreding in het portfolio  zijn we nog interessanter geworden voor de mkb-markt”, vertelt Ravel. “We kunnen het kanaal nu in alle segmenten met juiste oplossingen bedienen. Zeker in deze tijd van thuiswerken is dat een enorm voordeel, omdat we nu alle type organisaties van een oplossing op maat kunnen voorzien. Daarbij willen we partners  natuurlijk wel de support geven die ze verdienen. Daarom dus een nieuw partnerprogramma.”

Persoonlijke touch
Begin vorig jaar is Dynabook  met een partnerprogramma gaan werken en nu lanceert het een nieuwe versie daarvan. Het spreekt daarbij over ‘het persoonlijke partnerprogramma’. “We voegen heel duidelijk een persoonlijke touch toe”, legt Van de Laak uit. “We stemmen onze service specifiek af op de behoeften van resellers. Daarnaast ontwikkelden we verschillende gradaties binnen het programma en dat voeren we door richting verschillende sectoren. Ook hebben we geïnvesteerd in een team dat nieuwe Silver Partners vanaf het begin op alle mogelijke manieren ondersteunt. Dat gebeurt met marketingmiddelen, service ondersteuning maar ook binnenkort met een nieuw online portal waarbinnen partners heel snel kunnen zien wat de beschikbaarheid bij distributeurs is, en waar ze ook projecten aan kunnen melden die ze samen met ons aan willen vliegen. Op die manier hebben we echt een compleet programma waarmee we samen kunnen groeien.”

Het nieuwe partnerprogramma draait voor een groot deel om verkoopondersteuning. Partners kunnen bijvoorbeeld altijd om de hulp van een expert binnen Dynabook vragen. Maar er is meer. Van de Laak: “Een leadconversieprogramma zorgt ervoor dat partners worden gekoppeld aan geïnteresseerde eindklanten. Er komt ook een supporthub waarin al ons materiaal is gebundeld. Daarnaast hebben we de pre-sales-support uitgebreid met producten die partners in kunnen zetten voor demo’s.”

Gamification
Ook is er een incentive-tool: the Dynabook drive. Ravel: “Met behulp van gamification kunnen partners op een heel aantrekkelijke manier iets leren, maar ook in aanmerking komen voor mooie incentives. De tool houdt rekening met alle verschillende soorten partners die we hebben. Voor iedere groep hebben we aparte incentives.”

Met het partnerprogramma mikt Dynabook op een breed scala aan partners, van de traditionele zakelijke reseller tot de VAR en zeker ook e-commerce-partners. Van de Laak: “We willen ernaartoe dat we voor elke denkbare partner interessant zijn. We hebben ons team uitgebreid en zijn er klaar voor om met partners aan de slag te gaan.” Met de verschillende gradaties in het partnerprogramma – Business, Silver, Gold en Platinum - kunnen partners laag instappen en, als ze dat willen, doorgroeien.

Educatie
Er komt binnenkort ook een speciaal partnerprogramma voor de educatiemarkt, een belangrijke markt voor Dynabook. De vendor introduceerde onlangs de Satellite Pro E10-S, een nieuw device voor studiedoeleinden, met mobiliteit als uitgangspunt en dat duurzaam, budget- en gebruiksvriendelijk en eenvoudig te beheren is. “We zien een grote vraag in de educatiemarkt en daar willen we zo goed mogelijk op inspelen”, zegt Van de Laak. “De eerste stap is dat we onze partners zo goed mogelijk faciliteren met nieuwe producten. Vervolgens willen we een selectief aantal partners met een specialisatie in die richting om ons heen verzamelen. We gaan op termijn werken met dedicated  educatie oplossingen die exclusief beschikbaar zijn voor deze partners.”
Naast educatie richt Dynabook zich op de zakelijke markt in de volle breedte. “Maar er zijn twee andere verticals die eruit springen en dat zijn zorg en overheid”, zegt Van de Laak. “We gaan onze line-up de komende tijd compleet maken, onder meer met devices die onderscheidend zijn op het gebied van uniformiteit en stabiliteit, eigenschappen waar Toshiba ook om bekend stond. Juist voor die sectoren biedt dat veel voordelen. Het is voor hen, maar ook voor de enterprisemarkt een groot voordeel dat wij volledig ‘in house’ produceren.”

DNA
Ravel is blij met waar Dynabook nu staat. Het bedrijf is deels nieuw, met de energie van een startup, en deels vertrouwd en stabiel. “De combinatie van Sharp en Foxconn heeft niet alleen de naam gekocht, maar ook de salesorganisatie, de engineers, de fabrieken en de design-huizen overgenomen. Het DNA van onze producten is nog hetzelfde als waarmee we sinds 1985 bekend zijn. Ook als bedrijf hebben we nog dezelfde cultuur, met een focus op mens, proces, product en partnerschap. Alleen de naam is veranderd. Met deze nieuwe producten en het partnerprogramma staan we echt weer waar we willen staan.”

Webinar
Dynabook is steeds actiever met het geven van webinars voor alle verschillende soorten partners. Van de Laak: “Daarin vertellen we onder meer over waar we staan en wat eraan komt. Nu in deze tijd, waarin persoonlijk contact lastiger is, is dat extra relevant. Bestaande en potentiële nieuwe partners die interesse hebben voor de eerst aankomende webinar op 29 april kunnen zich aanmelden via: https://attendee.gotowebinar.com/register/5777819668895368463?source=dutchit.

Door: Johan van Leeuwen