Bart Janssen, Acer: Anders denken en doen dan de standaard maakt ons uniek

Acer heeft de afgelopen jaren zijn positie in verticals zoals educatie fors uitgebreid, mede door de sterke groei in gebruik van Chrome en Chromebooks in de enterprisemarkt. “Op het gebied van specificaties van Chromebooks is er geen verschil tussen de diverse aanbieders van Chromebooks”, stelt Bart Janssen country manager Benelux bij Acer. “Waar Acer het onderscheidt in maakt, is het maatwerk dat we samen met kanaalpartners bieden bij het leveren van Chromebooks, ons brede portfolio gericht op specifieke doelgroepen zoals scholieren en natuurlijk ons eigen reparatiecentrum.”

Soms kan het goed zijn om nog zoveel mogelijk in eigen beheer te doen. Waar de meeste leveranciers van laptops in Nederland voor onderhoud en reparatie afhankelijk zijn van centra in het buitenland, heeft Acer nog altijd een eigen repair- en call center in Den Bosch. De snelheid en flexibiliteit die dit biedt, heeft volgens de country manager Benelux zeker bijgedragen aan de groei van de organisatie in het B2B-segment de afgelopen jaren, daar waar Acer eerst toch vooral als consumentenmerk bekend stond.

Janssen is de eerste om te erkennen dat een deel van de groei geholpen wordt door de toenemende populariteit van het Chrome OS, Chrome Enterprise en Chromebooks in delen van de B2B-markt. Zeker in educatie is die groei enorm. Zo draait al 50 procent van de gebruikte pc-devices in het onderwijssegment op Chrome OS. Voor 2022 is de verwachting dat dit aandeel nog een paar procentpunten zal stijgen.

“Ook in de zorg is de groei sterk, mede dankzij voordelen van Chrome zoals kostenefficiency. Zo kunnen meerdere zorgmedewerkers met hun eigen login gebruikmaken van hetzelfde device. Maar dergelijke voordelen, gecombineerd met het gebruiksgemak van Chrome OS, zorgt ook voor toenemende adoptie in publieke sectoren zoals de overheid. De sterk verbeterde interoperabiliteit met veelgebruikte enterprise-platforms zoals van Microsoft draagt hier ook aan bij.”

De (bittere) noodzaak tot thuiswerken en thuis leren als gevolg van de coronapandemie was daarnaast ook voor Chrome OS en Acer een voordeel, stelt Janssen. “Een keerzijde van corona is de verstoring van logistieke ketens en voorraadvorming, als gevolg waarvan wereldwijd een tekort aan processors is ontstaan die veel sectoren raakt. Maar mensen zijn zich wel bewuster geworden van de noodzaak om digitaal te kunnen functioneren.”

Succes van Chrome
Chrome is om meerdere redenen succesvol, meent Janssen. “In het kort gaat het daarbij om zaken zoals eenvoudig kunnen samenwerken op afstand, een hoge mate van veiligheid in hardware en software, de lage kosten in het gebruik, hoge efficiency in uitrol, beheer (zero touch enrollment) en het gebruiksgemak, maar zeker ook de steeds betere mogelijkheden om vertrouwde Windows-apps in een Chrome Enterprise-omgeving te laten draaien.”

Op diverse gebieden voegt Acer hier eigen onderscheid aan toe, zoals bij eerdergenoemde zero touch enrollment. “We zijn de eerste fabrikant die dit biedt. Op het moment dat je je Chromebook opent, kun je aan de slag, met alle settings die je bedrijf, onderwijsinstelling et cetera heeft gedefinieerd. Uitinstalleren en inregelen kost een IT-afdeling normaal vrij veel tijd, dus alleen daar al heb je zo een behoorlijke besparing te pakken.”

Een voordeel van Google is dat het samenwerking vereenvoudigt. Zo werkt iedereen in hetzelfde document in een cloudomgeving, wat de kans op fouten sterk beperkt. Ook de belangrijkste belemmering voor een overstap naar Google Workspace – vaak de eerste stap naar volledig Chrome-gebruik – is inmiddels verdwenen. “Nederland is een Microsoft-land. Maar via Google Workspace kun je eenvoudig in je Powerpoint- of Excel-bestand werken. Wie volledig in een Microsoft-omgeving wil blijven werken, kan dit via Citrix of – vanaf een i5/Ryzen5 – met Parallels realiseren.

Eigen draai
De specificaties van Chromebooks zijn tot in detail door Google vastgelegd, zowel in hard- als software. Elke Chromebook voldoet aan die keiharde specificaties. Toch weet Acer een eigen draai aan het aanbod te geven. Zo beschikt de aanbieder over een zeer breed en divers portfolio, stelt Janssen.

“We waren de eerste aanbieder met een 17-inch Chromebook en hebben ruggedized Chromebooks ontwikkeld voor gebruik door scholieren en studenten. Denk aan de begin dit jaar gelanceerde Acer Chromebook spin 511, 311, 512. In de commerciële markt richten we ons meer op het segment hierboven, zoals klanten die convertibles of clamshells willen, of een ingebouwde 4G-module zoals bij de C732 LTE. Daarvan hebben we er heel veel geleverd, onder meer aan thuiszorginstellingen zoals Buurtzorg.”

Eigen beheer
Ook is het eigen beheer waar Acer Benelux voor staat een echte pré. “We kunnen Chrome Enterprise ‘af fabriek’ preloaden, volledige zero touch enrollment realiseren voor een reseller. Die kan zich zo focussen op toegevoegde waarde bieden zoals consultancy en support. Verder leveren we veel white label-dienstverlening in samenwerking met resellers. Denk aan de samenstelling van de package- zoals toetsenbord, muis en sleeve in één box - asset tagging, implementatie van 4G-sims voor een zorginstelling. We kunnen in principe alles direct aan de eindgebruiker leveren.”

Allemaal custom made diensten waarin Acer een reseller ondersteunt op basis van de behoefte van de eindklant. Dat, meent Janssen, is wel onderscheidend voor Acer in vergelijking met aanbieders die dit uitbesteden of helemaal niet doen. “Wij beheren van A tot Z, dus kunnen eenvoudig en flexibel alles van uitrol tot en met innemen van oudere devices zelf regelen.”

Dat betekent nadrukkelijk niet dat Acer ook alles van A tot Z direct met eindklanten wil regelen. “Wij zijn en blijven gefocust op indirecte verkoop. Het laatste dat wij willen, is de reseller er tussenuit halen. Wat we wel willen, is hem helpen te doen waar hij goed in is, door te doen waar wij goed in zijn, namelijk alles rondom het device.”

Reseller als gesprekspartner
Acer werkt natuurlijk samen met distributeurs. In Nederland zijn dit Copaco, Ingram Micro, Also en voor Chrome ook Tech Data. Daarnaast werkt Acer in toenemende mate met specifieke groepen kanaalpartners, vertelt Janssen. Bekend zijn de educatiepartners, met wie Acer bijna dagelijks contact heeft om zo samen in te spelen op veranderende marktbehoeften in het segment.

“Verder hebben we ons cloud-programma, dat momenteel grotendeels op Chrome is gericht. Hier hebben we in de Benelux een tiental partijen die we als onze gesprekspartner zien. Zij delen met ons waar zij tegenaan lopen, zodat we daar samen in de toekomst een betere aanpak voor kunnen realiseren.”

Interactie cruciaal
Die interactie is voor leverancier én kanaal cruciaal, meent Janssen. “Zij zijn onze ogen en oren in de markt, maar wij zijn de partij die hen moeten voorzien van de juiste producten en diensten om in te spelen op veranderende en nieuwe marktbehoeften.”

Een goed voorbeeld is de DaaS (device as a service)-oplossing van Acer. DaaS vat moderne devices, accessoires en softwareoplossingen samen in één vereenvoudigd contract met maandelijkse of driemaandelijkse betalingen.

“Wij lanceren op korte termijn met twee partners een maatwerkoplossing, eentje voor Chrome en een voor Windows. Onze hardware, onze oplossing en voor een deel onze diensten, aangevuld met de diensten van de reseller op gebieden als coaching en training. Daar maken we één pakket van dat we samen in de markt zetten.”

Zo, stelt Janssen tot slot, komen Acer en partners samen tot oplossingen voor de doelgroep of doelgroepen van de reseller. “Dat komt niet uit een corporate boekje, maar uit de gesprekken die we voeren. Dat is een mate van flexibiliteit die we binnen onze organisatie gelukkig hebben. Ondernemen wordt bij Acer gestimuleerd, ook als dit betekent dat je out of the box moet denken. Een beetje anders denken en doen dan de standaard. Dat maakt ons denk ik uniek.”

Auteur: Witold Kepinski