Comstor helpt partners met het brede securityaanbod van Cisco

Distributeur Comstor is volledig gespecialiseerd in Cisco. Die leverancier heeft een sterk, breed securityaanbod dat voor partners erg interessant is, juist met de ondersteuning van Comstor. Twan van Ampting, Security Architecture Lead bij Comstor, legt uit waarom.

Twan van Ampting werkt al meer dan twintig jaar samen met Cisco, bij verschillende distributeurs. Sinds ruim vijf jaar werkt hij bij Comstor en ligt de focus op het securityportfolio. “We merken dat security steeds belangrijker wordt binnen het totaalportfolio van Cisco”, geeft hij aan. Maar er is in de totale markt nog wel een flinke weg te gaan, zo merkt hij. “Security is vaak een beetje een ondergeschoven kindje. Iedereen weet dat het nodig is, maar het is nog niet top of mind bij het verdelen van de budgetten. Bedrijven zien het netwerk vaak nog als de backbone en voegen security vervolgens toe. Wij zien graag, net als Cisco zelf, dat security al vanaf de basis wordt meegenomen. Security moet een dedicated onderdeel van het netwerk zijn, niet een toevoeging. Dat zou eigenlijk geen discussie meer moeten zijn.” Voor Comstor heeft security in ieder geval veel waarde, vertelt hij. “We hebben wereldwijd het Comstor Security Initiative (CSI) uitgerold, waardoor er veel budget is vrijgekomen voor security. We willen daar echt stevig mee groeien.”

Helpen met kennis
Comstor ziet een belangrijke rol voor zichzelf weggelegd in het kanaal. “In de hele wereld, ook in Nederland, is er een flink tekort aan securitykennis. Sommige partners hebben een focus op security en voor hen is het vaak niet zo’n probleem om voldoende kennis in huis te hebben. Maar er zijn ook partners met andere specialismes, die daarnaast ook securityprojecten doen. Zij kunnen die vaak niet goed invullen. Wij kunnen daarbij helpen. We helpen partners aan kennis door onder meer trainingen en workshops.”

Dat probeert Comstor vooral op een leuke, laagdrempelige manier te doen. “Er is al heel veel informatie over Cisco beschikbaar. Dat is zoveel, dat het voor partners onoverzichtelijk kan zijn. Wij proberen de dingen eruit te pikken die voor hen interessant zijn en ze op een laagdrempelige manier enthousiast te maken om met Cisco Security aan de slag te gaan.” Hij geeft een leuk voorbeeld: “We zijn in de coronatijd begonnen met ons maandelijkse CSI Café. Op de eerste donderdag van de maand, van 11 tot half 12, geven we via Webex een korte update van waar Cisco en wij mee bezig zijn. We doen dat altijd op een luchtige en tastbare manier. Er is veel belangstelling voor die meetings en we blijven er na corona ook zeker mee doorgaan, misschien af en toe ook in een fysieke vorm.”

Kracht van Cisco
Cisco heeft een breed portfolio van securityproducten. Van e-mail, endpoint, network en cloud security tot specifieke security voor de Meraki-producten. Sommige zijn eenvoudig op te pakken voor partners met minder securityervaring, andere zijn meer complex. Van Ampting: “Sommige partners specialiseren zich bijvoorbeeld in email security. Ze staan bij ons, bij Cisco en bij klanten bekend om zo’n specialisme. Anderen zijn juist op zoek naar verbreding. Daar kunnen we ze bij helpen.”

In die breedte van het portfolio zit, als het aan Van Ampting ligt, de kracht van Cisco en dus ook van Comstor. “Het landschap van security-vendoren is natuurlijk enorm groot. Veel van die vendoren hebben een specifiek specialisme. Maar via Cisco kun je je security van A tot en met Z inregelen. Die verschillende producten zijn makkelijk te integreren, ze praten goed met elkaar. Als je kiest voor een combinatie van veel verschillende vendoren, wordt de totaaloplossing lastiger om te managen. Daarnaast is Cisco ook een heel erg open vendor. En het is natuurlijk een groot en sterk bedrijf dat veel investeert in innovatie. De laatste jaren waren er op het gebied van security veel overnames, waarbij de technologie meestal werd geïntegreerd in bestaande producten. Ze blijven werken aan het verbeteren van hun portfolio en vooral aan het steeds intuïtiever maken van de producten.”

MSSP
In zijn gesprekken met partners geeft Van Ampting vaak een duidelijk advies. “Probeer verder te denken dan alleen het verkopen van een securityproduct. Kijk naar de totale dienst. Op die manier kun je een MSSP worden, een managed security service provider. Klanten hebben daar behoefte aan, ze willen gewoon de garantie dat alles goed wordt geregeld voor een vast bedrag per maand. Voor jezelf geeft zo’n businessmodel met terugkerende inkomsten ook veel kansen. Samen met Cisco kunnen wij helpen bij die transitie.”

Zo’n MSSP-model werkt bijvoorbeeld goed voor het leveren van Cisco-security bovenop Microsoft Office 365. Hij geeft een voorbeeld. “Het e-mail-deel van Office 365 heeft standaard security, maar die is zeker niet van hetzelfde niveau als de security van Cisco. Voor partners die iets verder kijken en die klanten hebben met hoge security eisen, is het heel interessant om Cisco in zo’n geval als extra vendor toe te voegen aan Office 365.”

Voor partners die MSSP zijn of worden, biedt Comstor nu de Managed Services License Agreement (MSLA). “Daar werken nu ongeveer 25 Nederlandse partners mee. Het is een management console waarmee partners hun klanten zelf kunnen voorzien van een groot aantal securityproducten van Cisco. Een MSSP-omgeving, dus. Wij doen het werk aan de achterkant om alles neer te zetten en geven trainingen over het gebruik ervan. Daarna kunnen partners zelf software afnemen en verkopen, zonder dat Cisco of wij ertussen zitten. Zo bouw je aan je eigen managed security dienst. Ik merk dat steeds meer partners daarvoor kiezen. Via deze omgeving wordt het ook interessant om Cisco te leveren aan kleine bedrijven of zelfs zelfstandige ondernemers, een doelgroep waar Cisco traditioneel niet heel sterk vertegenwoordigd is.”

De komende tijd legt Comstor veel focus op SASE van Cisco, wat staat voor Secure Access Service Edge. “Heel simpel gezegd is dat SD-WAN in combinatie met security”, legt Van Ampting uit. “Daarnaast is ook Zero Trust Security voor ons nu heel belangrijk, zodat eindklanten zich niet druk hoeven te maken over waar iemand werkt en hoe hij of zij in kan loggen. Veel van de gesprekken die ik nu met partners voer gaan over de combinatie van SASE en Zero Trust.”

Auteur: Johan van Leeuwen