Nutanix investeert fors in channel partners

Nutanix is nog steeds de marktleider bij het implementeren van HCI, de Hyper Converged Infrastructure. Als uitvinder van deze technologie heeft het veel ondernemingen geholpen bij het vertualiseren van de IT. De klanten zijn zeer tevreden wat blijkt uit ene NPS van +90. Tijd voor een update, zeker nu er volop aandacht is voor de rol van de channel partners.

Hyper Converged Infrastructuur (HCI) was een gamechanger die Nutanix groot gemaakt heeft. Hyper geconvergeerde infrastructuur is een software gedefinieerd, uniform systeem dat alle elementen van een traditioneel datacenter combineert: opslag, computing, networking en beheer. Deze flexibele schaalbare infrastructuur geeft bedrijven de kans kom hun eigen datacentrum te rationaliseren en via de hybride cloud ook naar partners te brengen. Inmiddels zijn er meer aanbieders van HCI-oplossingen, desondanks weet Nutanix de leidende rol te consolideren.

We kregen als DutchIT-channel de kans om in een boeiend gesprek bij te praten met Christian Alvarez, worldwide channel sales leader van Nutanix en Sven Schoenaerts de directeur channel OEM en alliances Nutanix North East Europe. Zij gaven hun visie op de nabije toekomst van Nutanix en de rol van de channelpartners in dit geheel.

Klanten waarderen ons

Christian: “Nutanix is trots op de bedrijfsresultaten. In deze roerige tijd waar steeds meer bedrijven de voordelen van HCI herkennen, blijven wij een belangrijke rol vervullen met een NPS van +90 die al meerdere jaren gecontinueerd wordt. Deze hoge score is niet enkel het succes van Nutanix, het is het resultaat van de hechte samenwerking tussen Nutanix en de zeer gewaardeerde partners. Ook onze OEM-partners, waaronder gevestigde namen als HPE en Lenovo dragen bij aan het succes. De Nutanix-software draait perfect op de hardware van deze partners. Inmiddels zijn ook Readhat en Citrix partners die naadloos integreren in de Nutanix-familie. Daarmee wordt het eco-systeem steeds uitgebreider.

Volledig gecommitteerd aan partners

Christian Alvarez: “Voor Nutanix zijn de partners cruciaal bij het succes. Zij brengen onze producten naar de eindgebruiker en dat moet gewaardeerd worden. De markt voor dit product is groot en de kansen om meer domeinen te bedienen groeien. Wij van Nutanix geloven dat we samen met de juiste partners de markt optimaal kunnen bereiken. Vooral de modernisering van het gebruik van de (hybride) cloud is een belangrijk speerpunt. Nutanix heeft dat goed geïmplementeerd en met behulp van de juiste partners kunnen we ons differentiëren. Er is een heftige concurrentie maar Nutanix kan met zijn partners het verschil maken.”

Verbeteringen zijn nodig

Veranderende marktomstandigheden vragen soms om nieuwe inzichten. Vandaar dat het twee jaar oude partnerprogramma Elevate ook onder de loep genomen is. Christian: “Het huidige partnerprogramma geeft de partner een beloning bij het aandragen van nieuwe klanten. We moeten nu ook een focus creëren op het verdiepen van de relatie met de klant. Er zijn prikkels ontwikkeld om de partners te stimuleren nieuwe diensten bij hun klanten te implementeren. Eenvoud, voorspelbaarheid en simpel in gebruik zijn de kernwaarden van de diensten, De partner kan dat direct vertalen in succesvolle oplossingen voor zijn klanten. Zo’n strategie hebben we nodig om verder te groeien en onze partners kunnen daar een centrale rol in vervullen. Het vergroot uiteindelijk ook de winstgevendheid van onze relatie.”

Nieuwe modellen

Ook de manier waarop IT wordt geconsumeerd verandert. Waren her vroeger vooral CAPEX-investeringen in hardware, met de nieuwe strategieën wordt alles meer op OPEX gebaseerd en zijn abonnementen de spil. Abonnementen zorgen voor een voorspelbare inkomstenbron over de hele looptijd. Nutanix en de partners kunnen hier samen van profiteren. Dat wordt in het partnerprogramma erkend. Sven: “Insentives voor onze partners staan hoog in het vaandel. We gaan samen met de partner een relatie aan met de klanten en plukken daar beiden de vruchten van. Dat is dan ook de kern van de nieuwe wind: niet enkel belonen voor het aanbrengen van nieuwe klanten, ook meedelen in het succes via de constante inkomstenstromen.”

Het op tijd verlengen van de abonnementen is een taak waar partners een grote rol in spelen. Zij bewaken die processen en proberen de solide basis verder te verbreden.” Christian: “De relatie met de klant loopt in principe altijd via de partners. Zij beheren die relatie. Dat neemt niet weg dat supportvragen vaak direct bij Nutanix-medewerkers landen. En naadloze samenwerking tussen Nutanix en de partner. Onlangs viel Nutanix een enorme eer te beurt met het behalen van de Champion-status in de Canalys Channel Leadership Matrix 2021 voor EMEA, Latijns-Amerika en Asia-Pacific. Deze resultaten zijn gebaseerd op analyse door de experts van Canalys die gespecialiseerd zijn in het adviseren over belangrijke trends in het IT-kanaal.” Aan het Canalys-onderzoek deden 800 respondenten mee. Het is daarmee dus een representatief onderzoek en een bewijs dat Nutanix, die claim dat hun partners de belangrijkste klanten zijn, gehoord worden.

Daarmee worden de lijnen van de vernieuwing helder. Nu is het vooral een kickback op de eerste transacties. Maar de partner doet grote investeringen om die klant binnen te halen en dat betekent dat de rendementen op langere termijn zullen groeien. In het nieuwe idee wordt daar volop rekening mee gehouden. De toekomst heeft dus een verdeelde aanpak waarbij de rendementen van de partner over de life time van de relatie behaald worden. Dit is een trend die de veranderingen in de IT-wereld bevestigt. Korte impulsieve acties gaan over in life time relaties met maandelijkse abonnementen die een constante inkomstenbron garanderen.

Benelux loopt voorop

Sven: “De Benelux markt is een voorlopende markt. De nieuwste trends winnen hier snel terrein. Daarom krijgen de partners meer autonomie in het werken met de klanten. Omdat de Benelux vooroploopt met het implementeren van de nieuwste innovaties kunnen onze partners hun succes zeker stellen door goed naar de klant te luisteren en de juiste diensten voor te stellen. Nutanix blijft dan ook volop investeren in innovaties die de klanten uiteindelijk succesvoller moeten maken.”

Door: Hans Steeman