'Wij weten waar data vandaan komt'

IT-resellers kennen Hitachi vooral van hardwareproducten. Maar Hitachi Data Systems (HDS) transformeert gestaag van een hardwareleverancier naar een leverancier van software-defined storage en slimme analytics oplossingen. De Japanse multinational ziet grote kansen met onder meer Internet of Things. “Het grote voordeel van Hitachi: wij weten waar data vandaan komt.”, vertelt Jos van der Deijl.

Hitachi Data Systems (HDS) wordt steeds meer een softwarebedrijf. Jos van der Deijl, Manager Sales and Channel, wil graag dat reseller-partners hardwareproducten van Hitachi blijven kopen, maar nog liever dat resellers software services bij HDS gaan afnemen. “Natuurlijk leveren we kwalitatief nog steeds een heel goede infrastructuur”, vertelt hij. “Maar de wereld van ICT – en dus ook die van storage – transformeert ontegenzeggelijk richting software-defined. De toekomst van HDS ligt in software-defined storage, maar vooral in wat je met opgeslagen data allemaal kan doen: analytics en Internet of Things (IoT).”

Volgens Van der Deijl zijn er slechts drie vendoren die écht iets kunnen met Internet of Things. “Voor IoT is kennis nodig van zowel operations technology (OT) als information technology (IT). Net als Siemens en General Electric beheersen wij beide vakgebieden. Wij maken zelf sensoren en hebben alles in huis om partners te faciliteren met nieuwe services. Met onze managed services op het gebied van IoT en analytics kunnen onze partners een groot verschil maken. Een goed voorbeeld zijn de slimme treinen die we hebben ontwikkeld in de UK, waarvoor de Britse autoriteiten betalen per verkocht treinticket: Train-as-a-Service.”

Nieuwe Partner Manager

HDS wil dat partners waarde creëren uit data. Om ze te helpen IoT-oplossingen te verkopen aan eindgebruikers in het middensegment, trok HDS onlangs Maxim de Ruijter aan als nieuwe Partner Manager. “Ik wil veel meer aan business development doen samen met partners”, vertelt De Ruijter over zijn grootste uitdaging. “We hebben accountmanagers die rechtstreeks praten met enterprise klanten, maar daaronder ligt een dikke laag van eindgebruikers die evengoed geïnteresseerd kunnen zijn in IoT en analytics. Deze midmarket, de grootste markt in Nederland, willen we samen met partners veroveren. We hebben nieuwe partnerships met grote IT-huizen als Ordina (die actief aan de slag gaat met de door ons overgenomen big data- en IoT-specialist Pentaho), Scholten Awater uit Nijmegen en Infotheek uit Leiden. Een belangrijke partner is ook Data Matters uit Amstelveen. Deze specialist in duurzame archivering en duurzaam informatiebeheer uit Amstelveen is sterk gericht op HCP, het Hitachi-platform voor slimme archivering. Voor lokale overheden – ook een interessante markt voor ons – heeft Data Matters de krachtige cloudoplossing StrongRoom in de aanbieding.”

Maxim de Ruijter noemt het Hitachi Content Platform (HCP) een 'mooie tool om waarde toe te voegen bij een eindgebruiker'. “Hitachi maakt geen 'me-too' producten; vooral op services vliegt Hitachi zaken wezenlijk anders aan dan de concurrentie. Er zit een duidelijke gedachte achter ons HCP: vanwege de explosief groeiende hoeveelheid data is een nieuw soort opslag nodig. Namelijk een oplossing waarmee data adequaat kan worden beheerd, maar waarmee bovendien business analytics veel beter realiseerbaar wordt en de backup wordt ontlast. Dat laatste scheelt in het beheer, de complexiteit en de kosten voor licenties en aanvullende hardware.”

Data produceren

IoT is erg nieuw en voor veel partners onontgonnen gebied. “In de UK hebben we wel al de nodige successen gevierd, die we hier willen kopiëren”, legt Van der Deijl uit. “IoT komt alleen van de grond door samen te werken met een eindklant en een partner, als een echte coöperatie.” Volgens De Ruijter heeft Hitachi een heel groot voordeel: Hitachi maakt zelf data. “Wij weten waar data vandaan komt. We maken apparaten als graafmachines en zelfs hogesnelheidstreinen; machines die data produceren. Veel mensen praten erover, maar wij hebben echt concrete oplossingen voor onze eindklanten op het gebied van IoT. Slimme camera's, gezichtsherkenning en drone detection; dat hebben we allemaal op de plank liggen. Door data te analyseren, kunnen we de wereld veranderen. Wat veel mensen niet weten: Hitachi staat in de top twaalf van 's werelds grootste softwarebedrijven. We staan bekend als hardwareleverancier, maar de productie en verkoop van hardware wordt meer en meer commodity. Ook voor ons ligt de toekomst in de productie van software. Daarom hebben we twee jaar geleden Pentaho overgenomen.”

HDS wil complete IoT-platforms aanleggen bij organisaties als ziekenhuizen en banken. “Met HCP voor de robuuste en zeer schaalbare manier van dataopslag en de producten van Pentaho kunnen we een prima basis leggen voor zo'n platform”, vertelt Van der Deijl. “We willen dat in de nabije toekomst doen met gespecialiseerde partners als Data Matters. Als je laat zien waar en hoe zo'n platform waarde toevoegt, heb je een uitstekende businesscase, hebben we al gemerkt. Als ik zie wat er in de pipeline zit met HCP en Pentaho, en trouwens ook met de cloudspecialist oXya die we hebben overgenomen, dan kunnen partners daarbij een heel belangrijke rol spelen.”

'One look and feel'

Drie jaar geleden maakte Hitachi bekend dat de 900 bedrijven die onder de Hitachi Group vallen – waaronder HDS – langzaam zullen samensmelten. “Hitachi wordt steeds meer één bedrijf, om als één organisatie onze partners en klanten beter van dienst te kunnen zijn”, besluit Van der Deijl. “De engagement met partners is een belangrijk onderdeel van onze strategie. Wij geloven sterk in een strategie van 'One Hitachi' en 'One Sales Force'. Juist richting partners wil Hitachi zich presenteren met 'one look and feel'. Daarom ook gaan we in zee met slechts één distributeur: Avnet Tech Data.”

Steven Nieberg: accountmanager overheid

Ook de overheid is een interessante markt voor de analytics- en IoT-oplossingen van HDS. Partners van HDS die actief zijn in de publieke sector, kunnen bogen op de expertise van Steven Nieberg. Nieberg, die zich als Accountmanager Overheid toelegt op het winnen van tenders en de verkoop van oplossingen op het gebied van onder andere IoT, onderhoudt vooral contacten met resellers in de bekende 'mantels' bij de overheid: resellers die al jaren voor een overheidsorganisatie werken. “Ik zie wel verschuivingen: een paar jaar geleden waren het de echte storagespecialisten en de laatste tijd zijn het vooral broadliners”, vertelt Nieberg. “Wij zijn goed in staat om deze resellers te ondersteunen met RFP's (requests for proposal). Niet alleen waar het gaat om technische kennis, maar ook met hun visie: wat heeft de overheid nodig op het gebied van storage en IoT?” Een groot voordeel van Hitachi is volgens Nieberg dat partners de systemen kunnen verkopen zonder prijsafspraak of minimumprijs. “Anders dan bij andere leveranciers bepalen partners de door hen gewenste marges grotendeels zelf.”

Door: Witold Kepinski