Jabra heeft het momentum en wil doorpakken

Het gaat goed met Jabra, zowel in de Benelux als internationaal. Volgens channel marketing manager Martijn Voogt heeft zijn bedrijf het momentum, maar zijn er volop kansen voor meer groei, samen met de partners. Daarom heeft de fabrikant van intelligente audio-oplossingen een nieuw partnerprogramma, een nieuw partnerportal en een belangrijk nieuw product geïntroduceerd.

“We hebben in de Benelux een heel goed jaar achter de rug”, begint Voogt. “We mogen geen exacte cijfers bekend maken, maar de groei ten opzichte van 2015 was prima en dat kan van begin 2017 ook worden gezegd. We zijn betrokken bij mooie projecten en de organisatie in de Benelux is van vijf naar zes personen gegroeid. Daarnaast hebben we in 2016 wereldwijd een rebranding programma doorlopen. We hebben een nieuwe merkidentiteit en werken nog nauwer samen met ReSound, ons zusterbedrijf binnen de GN Group.”

Cultuur
De cultuur rond headsets, met name in combinatie met oplossingen voor Unified Communications, is langzaam aan het veranderen, merkt Voogt. “We hebben vaak geroepen dat de laatste meter door resellers werd vergeten, maar we zien dat een aantal resellers headsets bewuster meeneemt in gesprekken met hun klanten. Unified Communications heeft nog steeds een enorme potentie en het belang van een goede headset om de adoptie van het platform door de eindgebruiker te vergroten wordt ingezien. We hebben de afgelopen jaren al meerdere projecten gedaan waaruit dat bleek.”

“De taak ligt bij ons om resellers ervan te doordringen dat, als ze bijvoorbeeld Skype for Business voor een organisatie gaan uitrollen, het bedrijf dan goede headsets nodig heeft”, vervolgt Voogt. “En dan niet voor iedereen hetzelfde type. Het gebruikersprofiel en de werkzaamheden van medewerkers bepalen met welk type headset hij of zij zich het prettigste voelt. Dat bepalen we samen met de reseller en diens klant op basis van ons use case raamwerk.”

Maar Voogt, die sinds 2015 bij Jabra werkt en daarvoor onder andere voor HP, Fujitsu en dienstverlener OGD in het IT-kanaal actief was, is nog lang niet tevreden. “Als bedrijf dat voor honderd procent via partners verkoopt hebben we de ambitie om de komende tijd het aantal partners met onze distributeurs te laten groeien door middel van gerichte programma’s en campagnes. Maar we willen ook de bestaande partners samen met ons laten groeien en de relatie met hen intensiveren. Ja, ik denk dat dit allemaal tegelijkertijd mogelijk is.”

Partnerprogramma
Het partnerprogramma was één van de punten die volgens Voogt voor verbetering vatbaar was. “Ons partnerprogramma WIN, dat we sinds 2011 hadden, had goede kanten, maar ook een aantal beperkingen. Elke regio gaf er wereldwijd zijn eigen draai aan. In de VS moesten resellers verplicht geautoriseerd worden, in Europa had het programma meer een marketing-insteek. Er was wereldwijd geen sprake van een consistente aanpak en uitwerking van het programma. Daarnaast kregen we regelmatig te horen dat er tussen de Silver- en Gold-status, de hoogste twee van de drie statussen, te weinig verschil zat aan de kant van de voordelen.”

Het nieuwe Jabra One Partner Programma is eind april live gegaan. De verschillen tussen de regio’s zijn geharmoniseerd. “Er is nu een wereldwijd raamwerk. Daarnaast is het een geïntegreerd sales- en marketingprogramma zodat het aan beide kanten gedragen wordt, ook bij onze partners.”

Autorisatie
Een belangrijk onderdeel van het nieuwe programma is autorisatie. “Om geautoriseerd te worden moet een reseller eerst een online autorisatieproces doorlopen. Vervolgens wordt hij voor offline, online of beiden door ons geautoriseerd. En we gaan terug naar twee partnerlevels: authorized en premium. Bij dat eerste krijg je basis accountsupport. Dan helpen we waar nodig. Een premium partner, wat je kunt worden als je onder andere een gezamenlijk sales- en marketingplan met ons opstelt, heeft een eigen accountmanager en krijgt specifieke marketing support.”

Portal
Partners kunnen nu gebruik maken van het nieuwe partner portal: Jabra One Zone. “Ons bestaande portal was niet meer van deze tijd. Het nieuwe portal, dat ook eind april live is gegaan, heeft als doel dat partners met één login bij de content kunnen komen die ze nodig hebben om business te doen, of het nu gaat om marketingcampagnes, salesmaterialen of datasheets. Daarnaast is het online trainingsprogramma compleet vernieuwd, voorzien van korte trainingsmodules over Jabra, het belang van de headset en uiteraard onze oplossingen. En vrijwel alle content is Nederlandstalig.”

Voogt: “Een aantal nieuwigheden in het partnerprogramma ligt in het verschiet. Zoals Jabra One Experience, waarbij we resellers de mogelijkheid geven om Jabra te ervaren, bijvoorbeeld door middel van demokits. Dit was al mogelijk, maar het stond los van het WIN partnerprogramma. Nu wordt het uiteindelijk geïntegreerd in het Jabra One Partner Programma.”

Daarnaast wordt het bestaande onderdeel ‘Devices Makes Experiences (DME)’ aan het programma toegevoegd. “Dat loopt nu naast ons partnerprogramma, maar gaat er onderdeel van uitmaken. Het is gericht op de grote system integrators en resellers die bekend zijn met de verkoop en implementatie van UC-platformen, zoals die van Cisco of Microsoft. Met dit programma, met onder andere een trainingsmodule, willen wij hen laten zien wat het belang van een headset is bij dergelijke oplossingen.”

Speakerphone
Natuurlijk blijft Jabra vooral ook liefhebber van mooie producten. Voogt is vooral trots op de Speak 710 die begin april is gelanceerd in de Benelux. “We zijn een jaar of vier geleden met de Speak-serie begonnen. Dat was de eerste stap buiten de headsets. Dat was toen heel spannend, maar we zijn nu wereldwijd een zeer prominente speler als het om speakerphones gaat.”

“De Speak 710 is onze belangrijkste lancering van dit moment”, vervolgt Voogt, “omdat het een uniek product is.” De Speak 710 komt in het portfolio naast de Speak 510, bij klanten bekend als ‘de hockeypuck’. “Maar de 710 is onder andere ook draadloos te koppelen aan een tweede Speak 710. De 510 is geschikt voor vergaderruimtes met zes personen, maar met de 710 kun je, als je hem koppelt, dat bereik vergroten tot twaalf personen. Daardoor kun je ook werken met ‘Full Hi-Fi stereo’, waarmee je de audiokwaliteit verhoogd. Hij is ideaal voor executives die veel conference calls hebben, die tegelijkertijd veel reizen en ook onderweg willen kunnen genieten van multimedia. De Speak 710 is iets groter dan de Speak 510 maar nog steeds zeer handzaam. En uiteraard zijn de kwaliteit en het design van hoog niveau.”

Door: Johan van Leeuwen