Ecosysteem en partnerportal belangrijke mijlpalen in ontwikkeling van Kodak Alaris

Kodak Alaris is een duidelijk ander bedrijf dan dat het een paar jaar geleden was. Niet zomaar scannerfabrikant, maar specialist in information capture. Het nieuwe Alaris IN2 Ecosysteem dat een paar maanden geleden werd gelanceerd was een belangrijke stap in die transitie. En een nieuw partnerprogramma en partnerportal helpen Alaris momentum op te bouwen.

We spreken twee belangrijke personen van de Information Management-divisie van het bedrijf: Kara Rayburn, de Worldwide Portfolio Marketing Manager en Gregoire de Clercq, EMEA Marketing Director. Rayburn legt uit welke behoefte Kodak Alaris wil invullen. “We leven in een tijd van data-chaos. De hoeveelheid data groeit continu en 90% ervan is niet netjes geordend in rijen en kolommen. Slechts 0,5% van alle data wordt geanalyseerd. Daar laten bedrijven grote kansen liggen. Wij willen hen helpen om deze data chaos om te zetten in zakelijke mogelijkheden.”

Meer dan digitaliseren
Het digitaliseren van data is daar een onderdeel van. Rayburn: “We hebben daar onderzoek naar gedaan en 27% van alle bedrijfsprocessen staan nog op papier. 69% van de beslissers geven aan het belangrijk te vinden om te digitaliseren, maar bij slechts 44% van de bedrijven is er een beleid dat daarop is gericht. De grootste belemmering, zo bleek ook uit het onderzoek, is de complexiteit van document capture technologie.”

Daar heeft Kodak Alaris een antwoord op. Maar het denkt daarbij wel een stap verder dan het digitaliseren van informatie alleen. Rayburn: “Het vastleggen van beeld is niet genoeg. Je moet intelligence aan data toevoegen zodat het omgezet wordt naar nuttige informatie die geïntegreerd kan worden in het bedrijfsproces. Onze scanners, software en services werken op een geïntegreerde manier met onze partners om klanten te helpen bij hun digitale transformatie.”

Ecosysteem
Met dat doel lanceerde Kodak in april het Alaris IN2 Ecosystem. Daarin komen hardware, software, diensten en partnerships bij elkaar. Rayburn: “We hebben daarmee een middel om het probleem van de complexiteit van information capture op te lossen. Alle producten binnen het IN2 Ecosysteem zijn zo gebouwd dat ze naadloos samenwerken en tijd besparen. Een heel intuïtieve centrale interface levert een unieke gebruikservaring op. En partners staan centraal in het ecosysteem, of het nu gaat om het leveren van oplossingen voor eindgebruikers als distributeur of reseller, of om het op maat maken van totaaloplossingen die passen bij de behoeftes, het budget en de bestaande apparatuur van de eindgebruiker.”

De Clercq legt uit dat de lancering van het ecosysteem een belangrijke mijlpaal is in de transitie die Kodak Alaris doormaakt. “De markt van scanners is krimpende. We moesten veranderen om te overleven en te groeien. Met de lancering van het IN2 Ecosysteem laten we écht zien wie we zijn en waar we naartoe gaan als bedrijf.”

Partnerprogramma
Met een andere strategie verandert ook het partnernetwerk van Kodak Alaris. En dus werd het tijd voor een vernieuwing van het partnerprogramma en het partnerportal. Beiden gingen in juni live. De Clercq: “Partners zijn enorm belangrijk voor ons. Ongeveer 90% van wat we verkopen gaat via het kanaal. Partners leveren ons niet alleen omzet op, ze zijn ook onze ogen en oren in de markt. We willen dat hun rol beter tot zijn recht komt.”

Het oude partnerportal was niet optimaal voor de manier waarop we nu werken, legt De Clercq uit. “Het nieuwe portal is helemaal mobile based. Maar belangrijker was nog dat het oude partnerprogramma met name betrekking had op sales, met rebates, bijvoorbeeld. Er waren veel andere behoeftes van partners waar we toen nog niet aan konden voldoen en nu wel.”

Helpen groeien
Dat licht hij graag toe. “We helpen partners nu veel beter door actief vraag te creëren bij eindgebruikers en leads door te spelen. Daarnaast gaan we meer trainingen aanbieden, online en offline. Ook zorgen we er met lead registration voor dat partners bij een potentiele klant geen concurrentie krijgen van vijftig andere van onze partners. Bovendien werken we voor het eerst ook met certificeringen voor partners, onderverdeeld in registered, premium en elite. De slogan van het partnerprogramma is ‘Expand, connect and grow’. ‘Expand’ omdat partners met behulp van het IN2 Ecosysteem makkelijk hun aanbod uit kunnen breiden, ‘connect’ omdat we hen in contact kunnen brengen met kwalitatieve leads en ‘grow’ omdat we partners met onder andere salestools, marketingondersteuning en trainingen kunnen helpen om meer waarde te brengen aan klanten.”