Tech Data wordt groter en breder

Peter Jansen staat sinds anderhalf jaar aan het roer van de Nederlandse tak van IT-distributeur Tech Data. Een periode waarin veel gebeurde, denk alleen al aan de overname van IT-distributeur Avnet Technology Solutions voor ruim 2,6 miljard dollar. Deze overname, waarmee Tech Data meer kennis en kunde in huis haalt, wordt in februari 2018 afgerond, waarna de bedrijven opereren als één juridische entiteit. Dutch IT-channel sprak met Peter Jansen over de ontwikkelingen bij Tech Data en over de diensten en oplossingen die de distributeur aan channel partners te bieden heeft, onder andere op terreinen als cloud, IoT, security en finance.

De markt reageerde gelijk positief op de overname van Avnet TS door Tech Data, zegt Jansen. “Het aandeel van Tech Data op de Nasdaq is sinds september vorig jaar gestegen van 68 naar 100 dollar en verder.” Tech Data zag zijn omzet in het eerste kwartaal van zijn gebroken boekjaar met bijna 30 procent stijgen naar 7,66 miljard dollar. De nettowinst bleef stabiel op 30,7 miljoen dollar. De omzet is veel beter dan analisten van Wall Street hadden verwacht. In Europa steeg de omzet met 12 procent naar 4 miljard dollar, mede als gevolg van de overname van Avnet TS. Tech Data staat op plaats nummer 107 in de Fortune 500 lijst van 2017. “De aandeelhouders zijn duidelijk tevreden met de koers die Tech Data vaart, met name met de overname van Avnet TS. Het loopt allemaal crescendo”, aldus Jansen.

Leads

Tech Data is druk bezig met de integratie van Avnet, onder andere met de teams van beide distributeurs voor grote merken. “De twee organisaties hebben een grote overlap in merken zoals een Cisco-, een HPE- en een IBM-team”, licht Jansen toe. “Die voegen we samen en we merken dat ze elkaar sterk aanvullen. Verder heeft Tech Data door de overname van Avnet TS een aantal krachtige merken erbij gekregen, zoals NetApp, Dell EMC en Hitachi Data Systems (HDS).”

Volgens Jansen zijn distributeurs in de meeste gevallen ofwel meer vendor-georiënteerd, ofwel meer reseller-georiënteerd. “Door het samengaan met Avnet lukt het ons om beide te zijn. We kunnen meer toegevoegde waarde en focus leveren richting vendoren en meer certificeringen halen, met meer ‘ability to execute’. Tegelijkertijd geven we onder andere meer inhoud en vorm aan ons general sales team, dat onze resellers onder andere helpt met diepgaande kennis, waardevolle leads, interessante oplossingen, financiële diensten, buy-back of trade-in programma’s en andere zaken. Dat geldt voor zowel grote als kleinere resellers.”

Goede integratie

De twee bedrijven worden op een soepele manier bij elkaar gebracht, vervolgt Jansen. “De meeste veranderingen spelen zich af bij Tech Data Azlan, dat samengaat met Avnet TS. Deze combinatie biedt resellers een uitgebreid portfolio. Er is geen sprake van botsende teams, maar juist van een goede integratie. Dat ligt aan de persoonlijke benadering van Tech Data. Ik houd zelf bijvoorbeeld regelmatig in de kantoren in Bodegraven, Naarden en Eindhoven een zogeheten townhall-meeting, waarin ik uitleg waar we staan en waar we naartoe willen. Openheid en transparantie zijn heel belangrijk. Intern voelt deze verandering daarom niet als een overname, maar als twee organisaties die hun kennis bundelen en zo een nieuw en krachtig bedrijf vormen. Bij de andere divisies, zoals broadline, mobile, TD Maverick, Datatech en consumer electronics, is het overigens business as usual.”

As a Service

Het Tech Data van vandaag is groter en breder dan ooit, met een enorm aanbod in onder andere IT, telecom, consumer electronics en professionele AV-oplossingen, aldus Jansen. “We hebben zeventien verschillende divisies. We zijn trots op die breedte, maar tegelijk vraagt dat natuurlijk veel van ons. Het is een uitdaging.” Jansen legt graag de gedachte achter die strategie uit. “De resellermarkt is volop in beweging. Er is meer vertrouwen en er wordt weer meer geïnvesteerd. Er zijn nieuwe verdienmodellen, met name ‘as a service’, die langzaam terrein winnen. De winstgevendheid van de traditionele business loopt terug. Als we met onze partners praten over hun visie en strategie en over wat ze van ons verwachten, dan merk je dat hun wensen heel breed zijn. Ze zoeken naar alternatieven voor krimpende marges. Je ziet bij resellers een verandering richting dienstverlening; ze kiezen bijvoorbeeld voor financial services, om hun klantenbinding te intensiveren. Ze zoeken naar nieuwe richtingen met nieuwe verdienmodellen, en soms ook naar branchevreemde activiteiten. Daarom is het voor ons echt een voordeel dat we zo’n breed portfolio hebben.”

Cloud, IoT en Security

Tech Data blijft volop bezig met zijn transactionele business en zet tegelijk in op nieuwe disruptieve en innovatieve technologieën. Jansen: “Dankzij de acquisitie van Avnet TS hebben we de middelen om dit allemaal heel goed te kunnen blijven doen. Met 124 extra collega’s die van Avnet TS komen, kunnen we het bestaande uitbouwen en tegelijk volop inzetten op de innovatietakken.”

Tech Data biedt volgens Jansen door de overname van Avnet TS meer nieuwe technologieoplossingen, naast de bestaande server, storage en networking oplossingen en andere infrastructuuroplossingen. “Resellers krijgen bij deze oplossingen ondersteuning van ervaren Tech Data-specialisten met diepgaande productexpertise. De totale markt groeit niet, maar het aantal aanbieders wel, juist in de nieuwe technologiegebieden. Tech Data heeft voor channel partners interessante ‘next generation technologie’, zoals cloud-, Internet of Things- (IoT) en securityoplossingen. We hebben onder meer een breed scala aan securityoplossingen voor datacenters en endpoints.”

Tech Data weet volgens Jansen goed wat er leeft onder zijn partners. “Door gesprekken, maar ook door technologie. We maken veel gebruik van contentmarketing systemen en kijken onder andere naar het klikgedrag op onze website (veel bestellingen worden online afgehandeld, red.) om zo continu feeling te houden met de markt. We zien onder andere veel belangstelling in security, denk aan de Europese GDPR-wetgeving (General Data Protection Regulation) die datalekken moet voorkomen.”

Ook cloud biedt resellers volop kansen, en daarvoor heeft Tech Data verschillende platformen met cloudsoftware en diensten. “De cloudplatformen van Tech Data en Avnet TS hebben elkaar gevonden”, verduidelijkt Jansen. “Alle softwareleveranciers bevinden zich in een transitie van on-premises naar een subscriptie-gebaseerd model. Het aantal transacties op onze cloudplatformen neemt snel toe en we gaan dan ook verder met het automatiseren ervan, zodat we de administratieve lasten voor onze partners verder kunnen verlagen.”

Nieuw elan

Tech Data springt in op een veranderende markt, waarbij de distributeur resellers graag helpt met hun business, zo concludeert Jansen. Wel ziet de Tech Data topman verschillen in hoe resellers op die veranderende markt inspelen. “Sommigen vinden het niet altijd even makkelijk om de ‘drive’ te vinden om nieuw elan in hun portfolio te brengen. Tegelijkertijd zie je ook andere resellers en nieuwkomers, zoals ‘born on the cloud’ partners, die juist volop inzetten op een nieuwe technologie. Door de veranderende markt zie je op dit moment veel overnames en dat zal nog wel even doorgaan. Mijn verwachting is dat resellers die zich specialiseren een heel goede toekomst hebben.”

Taste of Tomorrow 2018

Tech Data organiseert op 17 april 2018 opnieuw het event Taste of Tomorrow. “Na het succes van 2016 komt er uiteraard een nieuwe editie”, vertelt Peter Jansen. Maar het wordt geen blauwdruk, mede door de ontwikkeling van de distributeur, met onder andere de overname van Avnet TS. “Daarom hebben we, nadat we goed hebben geluisterd naar de wensen van de vendoren, besloten het event niet eind dit jaar te organiseren, maar om iets meer tijd te nemen en het nog beter aan te pakken. De opzet wordt duidelijk anders. Nog groter, beter en professioneler.”

Door: Johan van Leeuwen en Witold Kepinski