Cloud wordt steeds meer integraal onderdeel van Ingram Micro

Cloud is een belangrijke pilaar onder Ingram Micro in de Benelux. De distributeur biedt reseller-partners via zijn Cloud Marketplace behalve cloud-diensten zelf ook ondersteuning zoals sales en technische training. Daarbij zal cloud steeds meer een integraal onderdeel van alle afdelingen van Ingram Micro worden. “We hebben nu deze focus nodig,” vertelt cloud-verantwoordelijke Paul Hermans. “Maar we hebben tenslotte ook geen on premise afdeling.”

Ingram Micro telt tegenwoordig vijf business units, waaronder eentje voor ‘çloud’. Het is een in belang toenemende pilaar onder in feite alle activiteiten van de distributeur, stelt Sr. Sales Manager Cloud & Software Benelux, Ingram Micro Paul Hermans. Met zijn Cloud marketplace wil Ingram Micro uiteindelijk alle partijen die actief zijn in de cloud met elkaar verbinden, van infrastructuurleverancier (zoals Microsoft met Azure) tot eindklant van de reseller-partners van Ingram Micro. De visie tekent de wijze waarop Ingram Micro steeds meer van de vroegere ‘dozenschuiver’ naar ‘value added’ verschuift.

“Dat is dus meer dan alleen het doorleveren van een cloudgebaseerde dienst of toepassing,” aldus Hermans. “Natuurlijk ligt de klantrelatie bij de reseller, maar wij kunnen alles er omheen regelen, zoals billing en provisioning en allerlei vormen van sales- en technische ondersteuning voor resellers. Feit is dat wij daar als distributeur vaak meer capaciteit en slagkracht voor hebben omdat we het voor een groter aantal afnemers kunnen doen. Waren we vroeger vooral gericht op fulfillment en actief aan het eindpunt van het salestraject, nu staan we aan de andere kant van het spectrum.”

Van achter- naar voorzijde salestraject

Wat dat in de praktijk betekent? Dat Ingram Micro niet pas in beeld komt wanneer een reseller al een deal heeft gesloten en dan op zoek gaat naar de beste leverancier. Nee, op het moment dat er een nieuwe dienst of toepassing beschikbaar komt, gaat de distributeur met zijn kanaalpartners kijken naar de mogelijkheden om dit product in de markt te zetten. Aan de voorkant van het salestraject dus.

“Dat begint in feite al met bewustzijn creëren rondom een in mijn geval cloudgebaseerde oplossing. We bieden rondom een nieuwe oplossing zelf sales- , certificerings- en technische trainingen aan, zodat een reseller zoveel mogelijk zelf de regie in handen kan nemen wanneer hij de betrokken oplossing wil leveren. Zo nodig trekken we tijdens de uitrol nog een aantal keer samen met onze partners op, totdat zij dit zelf kunnen oppakken.”

Het commerciële traject begint ook niet langer bij daadwerkelijk verkopen. Sales managers van resellers kunnen samen met mensen van Ingram Micro kijken wat zij en hun afnemers met een bepaalde oplossing kunnen, zodat ze met een goed verhaal naar een potentiële klant kunnen. Met certificeringstrainingen kunnen resellers zelf meer toegevoegde waarde binnenhalen omdat zij meer met een oplossing van een leverancier kunnen. Dat maakt hen zowel voor die leverancier als voor een afnemer aantrekkelijker.

Samen verdienmodel bepalen

Na bewustzijn (awareness) volgt assessment: samen met partners inventariseren wanneer en bij welke bestaande afnemers of potentiële partners een cloud-oplossing interessant is om aan te bieden. Wat is hier een goed business- of verdienmodel? De derde stap vat Hermans samen als ‘redesign’, ofwel het herontwerp van de cloudoplossing: hoe zorg je er voor dat een eindgebruiker er optimaal profijt van heeft? Hoe laat je dat terugkomen in een offerte?

Wat vroeger de eerste stap is, is nu nummer vier geworden: de daadwerkelijke uitrol. Ook hier biedt Ingram Micro nu zoals Hermans al aangaf extra vormen van ondersteuning, zoals de gezamenlijke uitrol.

“Maar hier houdt het niet langer op, zoals vroeger vaak wel het geval was. Stap vijf is namelijk het structureel optimaliseren van de IT-omgeving waar een cloud-oplossing in draait. Zodat de impact op die omgeving minimaal is. Zodat er snel extra functies uitgerold kunnen worden, of afhankelijk van elke afzonderlijke gebruiker een bepaalde mix van functies. Zijn er andere diensten om een cloud-toepassing zelf nodig, zoals security of automation van beheer.”

Focus op cloud

Hoewel het eigenlijk geen aparte activiteit is maar een andere vorm van distributie, is ‘cloud’ nu nog een aparte business unit. Hermans: “Dat hebben we nu bewust zo gedaan omdat we hier veel tijd en energie in stoppen.Onze cloud business unit is zo een voorloper van wat we Ingram Micro-breed willen gaan doen. Maar in feite is het een vreemde constructie. We hebben ook geen aparte divisie voor on premise. Of je een toepassing, hardware of infrastructuur nu op locatie aflevert in een doosje of via een clouddienst, het gaat uiteindelijk om het gebruik.”

Op termijn moet het dus doodgewoon worden voor een medewerker van de Cisco-unit om virtualisatiesoftware van een cloudleverancier aan te bieden. Of voor iemand die HP-producten voor datacentra verkoopt om ook cloud-infrastructuur mee te kunnen nemen. Het moet uiteindelijk logisch zijn om wanneer je iemand een PBW moet leveren, je eerst kijkt of dat voor die klant beter fysiek of virtueel kan zijn. Vervolgens moet er gekeken worden of daar security bij moet. Of er tools nodig zijn om informatiemanagement te verbeteren, zodat je altijd weet waar je data te vinden is. Et cetera.”

Maar feit is dat het niet meteen van iedereen te verwachten is – niet bij partners en niet bij Ingrim Micro zelf - dat zij eerst naar het totaalplaatje kijken en dan pas of cloud of on premise – of een mix hiervan – hier het beste bij past. Die vernieuwingsslag zal de komende jaren gaan plaatsvinden. Want we moeten daar wel naartoe: het gaat om wat de eindgebruiker nodig heeft, niet om of het fysiek of virtueel is.”

Ontkoppeling van product en dienstverlening

Alle vormen van ondersteuning kunnen als onderdeel van de verkoop van diensten geleverd worden, maar ook - betaald - als losse dienst. Want waarom zou een reseller pas de mogelijkheid krijgen van extra certificeringen wanneer hij een bepaalde dienst ook afneemt?

Hermans: “Ook dat loskoppelen maakt deel uit van onze toegevoegde waarde. Waarom zouden we ons beperken? Zo bieden we resellers de mogelijkheid aan om op basis van het raamwerk van onze Cloud Marketplace een eigen platform te maken waarin hun klanten weer clouddiensten kunnen afnemen. Zelfs enkele van onze concullega’s maken van ons platform gebruik om cloud-toepassingen te leveren.”

De komende tijd zal dit steeds vaker gebeuren, stelt Hermans. Zo wordt er nu intern gewerkt met een kennisbot die leert om antwoorden over de ins en outs van beschikbare oplossingen in het Ingram-Micro portfolio zo effectief mogelijk te bundelen. “Wanneer we dat intern doorgevoerd hebben, kunnen we dat ook aan onze partners aanbieden. Zo profiteren er steeds meer partijen van wat wij aan toegevoegde waarde te bieden hebben.”