Eric Segers, Ingram Micro: ‘2018 wordt het jaar van de ontzorging’

Zo efficiënt mogelijk zijn in de volume business waar Ingram Micro groot is geworden; uitbouw van de toegevoegde waarde-activiteiten van Ingram Micro en Dupaco samen; opbouw van de service afdeling als schil om de eerste twee takken van sport heen. Dat zijn in het kort de drie speerpunten waarmee ICT-distributeur Ingram Micro het komende jaar zijn afnemers wil helpen. Alle drie de onderdelen zijn nodig om het kanaal goed te bedienen, benadrukt Eric Segers, vice-president van Ingram Micro Benelux. “We zijn een system integrator voor resellers geworden.”

De traditionele hard- en software business van Ingram Micro heeft de fundering gelegd voor de marktpositie van de ICT-distributeur. Maar, stelt VP Eric Segers onomwonden: er valt niets meer in te verdienen. Dat maakt het nog altijd grootste onderdeel van Ingram Micro qua omzet en afzet niet minder belangrijk. Zeker hardware blijft gewoon nodig, meer nog nu steeds meer bedrijfsprocessen gedigitaliseerd worden.

“Ieder jaar denken we dat de bodem voor wat betreft het verdienmodel hier wel bereikt is en elk jaar blijkt dat het nog dieper kan. Dat geldt voor de hele business, zowel B2C als B2B. Schaalgrootte voor bijvoorbeeld inkoop is hier dan ook belangrijk en daar heeft Ingram Micro genoeg slagkracht.” Verder kan Ingram Micro zoals elke distributeur weinig anders doen dan de logistieke en andere processen steeds verder stroomlijnen om zo efficiënt mogelijk te leveren tegen zo laag mogelijke kosten.

Focus verschoven

Hoewel traditionele hard- en software dus een speerpunt blijft, is de focus de afgelopen jaren wel verschoven. “We moeten en willen deze producten blijven leveren, maar soms zetten we  wel vraagtekens bij de groeiende margedruk. Stroomlijnen houdt ook een keer op.”

Vooralsnog is dat laatste bij Ingram Micro nog niet aan de orde. Verdere automatisering, zoals robotisering van het order pick proces, biedt nieuwe mogelijkheden. Sterker nog, er wordt meteen een tweede probleem mee aangepakt, namelijk de toenemende krapte op de arbeidsmarkt. Die is niet alleen voelbaar op het gebied van ICT’ers, maar ook bij logistiek personeel. Het mes snijdt hier dus aan twee kanten.

Tweede speerpunt: toegevoegde waarde

De tweede speerpunt, ‘toegevoegde waarde’ is mede een gevolg van de overname eind 2015 van VAD Dupaco. Hoewel Ingram Micro op eigen kracht ook bezig was met nieuwe diensten op gebieden zoals cloud en SaaS, bracht Dupaco hier belangrijke kennis en ervaring mee in de manier waarop deze markt het beste ontwikkeld kon worden.

“We hebben een goede club mensen binnengehaald die samen met onze medewerkers een goed team vormen. Samen kijken ze voor zowel leverancier als afnemer naar de beste manier om de markt te ontwikkelen. Wat zijn de behoeften van onze klanten en van hun klanten? Daarop stemmen we ons added value portfolio af. GDPR is de afgelopen tijd een belangrijke katalysator geweest en zal dat voorlopig blijven.”

Security

Zo is er een focus, niet onlogisch, op security. Hier zijn binnen Ingram Micro zo’n 16 specialisten actief. Die werken onder meer samen met resellers om te kijken wat voor hun klanten de rol van security kan of moet zijn binnen het ICT-portfolio. Dat gaat verder dan alleen security-oplossingen bieden, stelt Segers. Ingram heeft vorig jaar zijn eigen cyber security-services  gelanceerd waarmee partners voorzien worden van tools en kennis om deze markt te adresseren.

Cloud

Daarnaast wordt cloud een steeds belangrijker onderdeel van de business van Ingram Micro. Het merendeel van de softwaregebaseerde omzet van de distributeur wordt inmiddels al gerealiseerd via de cloud als distributiekanaal – Ingram Micro’s Cloud Marketplace. “Dit is niet alleen een ander distributiemodel, het is natuurlijk ook een ander verdienmodel. Bij recurring business weet de reseller elke maand dat de teller draait. Zo kan hij zich bezig houden met nieuwe klanten en met het ontwikkelen van nieuwe diensten.”

SaaS-diensten zijn er al langer in software, in hardware begint het nu pas van de grond te komen. Daarbij gaat het vooral om het verdien- en servicemodel. Natuurlijk moet er nog steeds een pc op het bureau staan. Maar het leveren van een complete werkplekomgeving inclusief hardware voor een maandbedrag biedt meer mogelijkheden dan alleen software uit de cloud. Reden voor Ingram Micro om dit voor resellers te gaan leveren.

“Voor resellers betekent dit een extra klantrelatie, omdat je ook bij de hardware niet slechts om de paar jaar aanklopt. Bovendien is het goed voor de circulaire economie wanneer resellers oude apparatuur zelf terughalen en voor een goed hergebruik ervan zorgen.”

Daar aan gekoppeld biedt Ingram een IT Asset Disposition-dienst (ITAD), waarbij data op te recyclen apparatuur op een compliant manier veilig gesteld en verwijderd wordt. Zelfs harde schijven kunnen zo nodig ter plekke door een soort shredder gehaald worden.

Speerpunt 3: ontzorging

Segers is hiermee eigenlijk al bij het derde speerpunt aangekomen. Nieuwe, ontzorgende diensten rondom de twee eerstgenoemde kernactiviteiten heen. Dit zijn diensten die Ingram Micro deels eerst intern ontwikkeld en toegepast heeft – waaronder de eerdergenoemde cyber security services en de ITAD-diensten.

Het belangrijkste doel is om resellers te ondersteunen en werk uit handen te nemen, zodat zijn meer tijd kunnen besteden aan verdieping van bestaande klantrelaties of het aangaan van nieuwe. Voor het komende jaar zullen hier de belangrijkste toevoegingen in het portfolio van de distributeur plaatsvinden.

“Je moet daarbij denken aan allerlei diensten op gebieden zoals logistiek, configureren, asset management, het terugnemen van verpakkingsmateriaal. Dat gebeurde vaak al ad hoc. Nu is het standaard dienstverlening voor resellers, zodat die precies kunnen zien wat we allemaal aan ondersteunende diensten te leveren hebben.”

Volgende stap in one-stop-shopping

Eigenlijk alles dus voor een werkplekomgeving, van inventarisatie van de behoeften tot en met het inregelen ervan. Dat kan vanaf het vervangen van het werkgeheugen van één pc tot en met het vervangen van 1.500 werkplekken, schetst Segers. Het is volgens hem de volgende stap in one-stop-shopping.

De overname 1,5 jaar geleden van een Britse aanbieder van 24/7 support is een voorbeeld van de stappen die Ingram Micro voorlopig blijft zetten om deze derde tak van sport verder uit te breiden.

Door: Martijn Kregting