Arrow blijft altijd op zoek naar de beste bouwblokken

Voor een échte kennisdistributeur als Arrow ECS is het hebben van een uitgebalanceerd portfolio cruciaal. “We hebben continu onze voelsprieten uitstaan en luisteren naar waar klanten over praten”, vertelt Bart van Rheenen, Managing Director in de Benelux. Samen met Business Unit Manager Frank de Jong legt hij uit hoe zijn bedrijf bijvoorbeeld op het gebied van security en back-up steeds zoekt naar de pareltjes in IT-land.

Waar Arrow van origine sterk is in de datacenterhoek, heeft het zichzelf de laatste jaren ook bewezen in het speelveld rond security. De overname, van de in security gespecialiseerde distributeur Computerlinks, vijf jaar geleden, was daarbij een belangrijk moment. Het securityaanbod van Arrow bestaat uit producten van vendoren als Fortinet, Check Point, Trend Micro, AlgoSec, Tenable en Ixia. “Het is een Business Unit die al jarenlang gezond groeit”, vertelt Van Rheenen. “We hebben een mooi en volledig portfolio en daarnaast steken we veel energie in kennis en opleidingen. Zo kunnen we partners helpen om complete securityoplossingen aan te bieden, ook als ze er zelf nog niet veel ervaring mee hebben.”

Data beschermen
Arrow ECS zoekt bij securityprojecten regelmatig de samenwerking met Arrow Capital Solutions, een losse entiteit binnen het bedrijf die financieringen verstrekt aan resellers. Van Rheenen: “We hebben daarmee onlangs met Fortinet een aantal programma’s ontwikkeld. Het interessante daaraan is dat geavanceerde technologieën, die normaal gesproken een behoorlijke financiële drempel hebben, nu ook toegankelijk worden voor onze partners die het MKB bedienen. Daarmee helpen we dus zowel de vendoren, die een hele nieuwe doelgroep aan kunnen boren, als de partners. Het beantwoordt ook een vraag van MKB-bedrijven. Steeds vaker willen zij hun data beschermen met enterprise-technologie, compleet met 24/7-support, in plaats van met antivirus uit een doos die je bij de winkel op de hoek koopt.”

“Security is een actueel onderwerp, en dat creëert kansen voor Arrow en haar partners”, verduidelijkt Van Rheenen. “Het aantal gespecialiseerde security-partners is nog beperkt. Maar hoewel de vraag in de markt toeneemt, verkopen zij minder licenties. Die worden voor een groot deel overgenomen door de grote integrators. Maar omdat aanvallen complexer worden, blijven die specialistische partners hard nodig.”

Back-up
Er is ook een groeiende vraag naar goede oplossingen op het vlak van back-up en recovery, zo licht Business Unit Manager Frank De Jong toe: “De hoeveelheid data groeit bij elk bedrijf exponentieel, onder andere door toenemende adoptie van Internet of Things en het gebruik van sensoren. Back-up en veilig datamanagement worden daardoor eveneens belangrijker. De markt wil die groeiende datastroom beheren, liefst met minder kosten, en die gegevens ondertussen ook nog eens vertalen naar inzicht. Traditionele back-up-bedrijven verdwijnen naar de achtergrond, maar naar innovatieve vendoren is veel vraag. Wij hebben het geluk dat we een aantal van die vendoren in ons portfolio hebben.”

Hij noemt Rubrik en Infinidat als voornaamste voorbeeld. Het zijn nieuwe namen in het portfolio van Arrow. “Rubrik is een echte back-up-specialist. Het staat bekend om zijn gebruiksgemak en de flexibele manier van integreren, ook bij hybride en multi-cloud omgevingen. Het levert eindgebruikers enorme besparingen op. In plaats van dagelijks uren met datamanagement bezig te zijn, praat je nu over een paar minuten.”

Combinaties
Arrow zoekt altijd naar sterke combinaties. Zo werkt Rubrik bijvoorbeeld nauw samen met onder andere Nutanix, Pure Storage en Cloudian, andere vendoren in de stal van Arrow. Daardoor zijn de oplossingen goed te combineren en dat is uiteraard belangrijk voor Arrow en haar partners. De Jong: “Door het complementaire karakter staan vendoren in ons ecosysteem elkaar niet naar het leven, maar reiken ze elkaar de hand. Dit noemen we de vendor value chain.”

“Ons solutions-team kijkt continu naar de mogelijke oplossingen die te maken zijn met de bouwstenen die we hebben”, legt Van Rheenen uit. “Legoblokken passen altijd op elkaar, maar de ene past beter dan de andere. Uiteraard hangt het ook af van de bestaande omgeving en hoe een eindklant wil migreren.”

Disruptief
Arrow gaat graag in zee met jonge innovatie bedrijven, maar uiteraard moeten ze zichzelf wel bewezen hebben. “Ik houd onder andere bij waar venture capitalists geld in stoppen”, vertelt Van Rheenen. “Zij kennen het kunstje. En daarbij kijken wij, net als die investeerders, ook naar de mensen die achter een jong bedrijf zitten.” De Jong vult meteen aan met een voorbeeld. “Moshe Yanai was lang geleden de grote man achter EMC Symmetrix. In 2011 richtte hij het storagebedrijf Infinidat op. Omdat de intelligentie tegenwoordig in de software zit en niet in de hardware, kunnen dat soort bedrijven razendsnel groeien. Als je weet dat er zo’n briljant persoon achter zit dan is het bijna een garantie voor succes. Dat soort bedrijven, maar ook Rubrik, zijn typische unicorns. Binnen een paar jaar zijn ze een miljard waard, doordat ze echt disruptief zijn.”

Top-chef
Van Rheenen vertelt graag hoe hij met Rubrik in contact kwam. “Ik was in november bij .NEXT, de grote Nutanix-conferentie. Daar waren ongeveer veertig technologische partners, waaronder Rubrik. Het bruiste echt rond al die innovatieve bedrijven. Met die kennis in het achterhoofd luister ik vervolgens goed naar waar mijn klanten over praten en maak ik keuzes. Zo werken wij altijd, en dat weten onze klanten: ik krijg ook vaak de vraag of ik bepaalde merken naar Nederland wil halen. Daar kijken we altijd serieus naar.”

Van Rheenen blijft als top-chef op zoek naar de beste ingrediënten voor zijn gerechten. “Een bedrijf zoals Nvidia vind ik interessant. Het is echt een voorbeeld van nieuwe IT. Het komt vanuit de gaming-industrie en is ver in Artificial Intelligence. Op het gebied van networking is Mellanox een mooie innovatieve speler. Avi Networks, dat gespecialiseerd is in load balancing-oplossingen, is dat ook. En datamanagement- en back-upspecialisten zoals Druva en ExaGrid hebben we ook in ons vizier. We hebben onze voelsprieten altijd uitstaan. En als we besluiten dat we zo’n bedrijf erbij willen hebben, dan stop ik niet tot deze op het menu van ons sterrenrestaurant staat.”