VMworld Europe helpt om VMware partners onze richting uit te leggen

VMware bestaat 20 jaar, VMworld Europe 10 jaar. Dat mocht wel genoemd worden, vond CEO Pat Gelsinger, die tijdens de aftrap van VMworld 2018 in Barcelona, zowel terugblikte als met 12.000 bezoekers naar de nabije toekomst keek. Een waarin organisaties een lappendeken van hybride cloudomgevingen net zo makkelijk beheren met virtualisatietechologie als de snel expanderende rand van het netwerk met zijn veelheid aan IoT-kansen. Security wordt daarbij op een totaal nieuwe manier geïntegreerd in platforms zoals vSphere, Workspace One en NSX – van het datacentrum tot en met het netwerk.

Over de aanwezige partners uit Europa en de rest van de wereld, waaronder honderden uit de Benelux, werd nogal wat aan visie en bijbehorende introducties heen gestort. Door VMware zelf, door technologiepartners zoals AWS en IBM – waarmee nieuwe en bredere samenwerkingen aangekondigd werden. Het is dan ook belangrijk om die aankondigingen en visie op waar het met digitalisering heen gaat, goed te duiden, meent Kenneth del Rio van Heese (foto), channel manager VMware Benelux.

“Ik ben zelf geen technische expert in VMware-software. Dat betekent dat ik me ook goed in moet werken in ons sterk uitdijende portfolio. Maar het betekent ook dat ik vanuit mijn positie als Benelux channel manager in staat ben om complexe materie zoals virtualisatie, Hybrid cloud, IoT en Security meer inzichtelijk te maken voor bestuurders, IT-beslissers en IT-architecten. Hen gaat het niet direct om de technologie, maar om hoe het kan worden ingezet om de business issues bij eindgebruikers te helpen adresseren. Om wat het onze partners aan voordelen biedt voor hun processen, hun business- of verdienmodel.”

Centrale boodschap gelijk

Die centrale boodschap is ook na de reeks introducties op VMworld Europe (zoals vernieuwde VMware-platforms, projecten als Pulse voor virtualisatie aan de edge/IoT-kant) ongewijzigd:  toepassingen, systemen of infrastructuur softwaregebaseerd maken op industriestandaard hardware, met een beheers- en aansturingslaag erboven. Of het nou gaat om virtual machines op servers, virtual clients of een virtueel netwerk: any app, any device, any cloud.

“Wat wel is veranderd de afgelopen jaren, is het idee van een onherroepelijke beweging richting cloud diensten en consumptie van technologie as-a-service,” stelt de channel manager, “nog los van de mix van cloudomgevingen. “Je ziet dat aan de kant van eindgebruikers. Die kregen altijd te horen dat de cloud voor alles beter is dan on premise, maar dat is genuanceerder. Het verhaal moet eigenlijk zijn dat de cloud voor veel toepassingen of systemen meer wendbaarheid en schaalbaarheid biedt, maar niet altijd. VMware maakt ook die beweging. Onze platforms moeten veel meer in staat zijn om systemen en toepassingen te verplaatsen al naar gelang dat qua kosten, efficiency of zoiets als compliance het beste is.”

Het brede ecosysteem aan partners vervult volgens Del Rio van Heese een belangrijke rol als adviseur, om samen met de eindklant te bepalen welke technologische oplossing past bij de bedrijfsstrategie. “Omdat ons portfolio sterk uitbreidt, vragen wij partners mee te evolueren, relevant te blijven en klanten bij te staan in hun transformationele reis. In de vernieuwingsgolf kunnen we ook samen meeliften met de kansen op het vlak van services en technologie.”

Cloud vaak nog definitief

Nu gebeurt het nog te vaak dat ook een keuze voor de cloud een go/nogo besluit is waar veel tijd en kosten mee gemoeid gaan. “Dat maakt het juist lastiger om die knoop door te hakken. Wanneer je eerst virtualisatie doorvoert, bouw je de mogelijkheid in om die keuze te vereenvoudigen, want minder onherroepelijk. Je kunt stukje bij beetje je legacyomgeving vervangen door cloud - of waar dat beter is een stuk on premise, zonder impact op je dagelijkse processen. Zo je IT-omgeving klaar maken voor vernieuwing, dat is wat we samen met onze partners als belangrijkste voordeel van virtualisatie willen overbrengen. Virtualisatie faciliteert, het vervangt niet.”

Belang partnerkanaal

VMware heeft een eigen partnerorganisatie met accountmanagers voor zeer diverse partners. Managed Service Partners als PQR, ITQ, Axians; meer technologie-georiënteerde partners zoals Dell, HPE  en Hitachi; een veelvoud aan snelgroeiende ISP’s, zoals KPN, SIMAC ICT, Uniserver, OGD, Solvinity.

De organisatie werkt echter vrijwel volledig indirect, dus het partnerkanaal is strategisch zeer belangrijk, stelt Del Rio van Heese. Alleen al in de Benelux zijn er 1800 partners.  “We hebben een heel divers pallet. Van traditionele MV-aanbieders tot consultants die uitsluitend diensten leveren, partijen gespecialiseerd in bepaalde verticals - zoals CAM IT en Visolity - tot grote system integrators als IBM en ATOS . Sommige partners zijn tegelijkertijd klant, KPN bijvoorbeeld.”

Zo’n divers pallet heeft op heel uiteenlopende manieren te maken met wat VMware aan vernieuwing presenteert. “Zo’n congres als VMworld is voor veel partijen de eerste kennismaking met hoe we onze visie over waar de virtualisatiemarkt heen gaat, vertalen in nieuwe producten en diensten. We moeten hier niet alleen onze eindgebruikers, maar ook onze partners meenemen, zodat ze kunnen bepalen of ze hier ook in mee kunnen of willen.”

Duiding keuzes VMware

Sommige partners lopen op bepaalde gebieden voorop en doen bijvoorbeeld mee aan presentaties van pilotprojecten of proof-of-concepts. Anderen moeten eerst meer duiding krijgen, stelt de channel manager. “Bijvoorbeeld waarom we ons nu gaan richten op integratie van security in onze producten, of waarom we edge/IoT nu als markt gaan aanboren en hoe. Wij kunnen wel zeggen dat het nodig is of een goede marktkans, maar uiteindelijk moet een partner kunnen bepalen of dat voor hem ook geldt. Wij respecteren hun autonome plek in het ecosysteem en de unieke positionering door reach, expertise, focus gebieden en brand.”

Dat gaat tegenwoordig verder dan certificeringen en trainingen, stelt Del Rio van Heese. “Daarmee zit je aan het laatste stuk van partnerbegeleiding. We willen een leiderschapsrol oppakken. Expliciet niet vertellen hoe men het moet doen, dat is niet aan ons. Wel een helicoptervisie geven van de ontwikkeling van het IT-landschap zoals wij dat zien, de toenemende rol van virtualisatie daarin en de cruciale rol die een partner daarin zou kunnen spelen als trusted advisor, implementatiepartner of consultant. Zij kunnen dat naadloos vertalen in hun visie -  waar virtualisatie vaak slechts een van meer onderdelen is – en naar hun bestaande of potentiële klanten.”

Partnerlandschap verandert

Gaan partners ook altijd mee? “Zoals wij veranderd zijn, zo verandert ook het partnerlandschap,” schetst de channel manager. “We hebben partners die al bijna vanaf het begin bij ons zijn. Anderen zijn aangehaakt toen we ook op hun gebied actief werden. Bijvoorbeeld in workspace-omgevingen, in datacentra en met operatornetwerken. Nu we ook gaan virtualiseren aan de rand van het netwerk, komen weer nieuwe partijen in beeld. Er komen dus altijd nieuwe partners bij. Dat geeft een gezonde dynamiek. Wellicht ook dat sommige traditionele partijen die niet mee evolueren, minder relevant voor ons worden. Anderen zullen zich beperken tot hun specialiteit.”

Del Rio van Heese waarschuwt er wel voor dat partijen zich totaal niet bezighouden met virtualisatie terwijl dat voor klanten wel nodig is, mogelijk hun relevantie in de markt verliezen. “Ook dat is niet nieuw. Niet iedereen kan of wil mee in de veranderingsgolf. Dat moeten we respecteren. Maar uiteindelijk verlies je zo mogelijk wel terrein op je concullega’s. Alleen proberen we dat positief te brengen. Te wijzen op de vele kansen, maar ook dat men daar niet alleen voor staat. Wij kunnen en willen daar in begeleiden. Daarin is ook een goede taak weggelegd voor de distributeurs met wie we samenwerken”

In de Benelux zijn dat onder meer Tech Data en Arrow. Zij bieden behalve de virtualisatietechnologie ook handvatten in de vorm van info- en kennissessies. “Ook zij hebben daarin grote stappen gemaakt. Voor ons zijn ze daarmee een belangrijke strategische rol gaan spelen in het partnerkanaal. Zo zijn er genoeg partners die wel regelmatig bezig zijn met virtualisatie, maar voor wie het geen kernactiviteit is. Zij kunnen bijvoorbeeld wanneer dat nodig is bij een van de distri’s aankloppen voor ondersteuning. Wij trekken daarin samen op om de markt te bedienen en groter te maken.”

Bekijk de video VMware VMWorld 2018 in beeld met oa. Kenneth del Rio van Heese.

Door: Martijn Kregting