Samenwerking Dell EMC en business partners leidt tot groei

Het was even wennen aan beide kanten (partner en leverancier), maar de fusie tussen Dell en EMC is goed uitgepakt. “Na de zomer van 2017 zijn we in een positieve flow gekomen”, zegt director Channel Sales Kees van Luijk. “Het tweede kwartaal van dit jaar staan we in Nederland nummer 1 bij servers, storage en client solutions. We groeien sneller dan de markt. Dankzij de goede samenwerking”

September 2016 was de overname van EMC door Dell op papier afgerond. Maar dan begint natuurlijk ‘het veldwerk’: de integratie van beide ondernemingen. “Dat geldt ook voor onze partners. Alles was nieuw, we hadden een nieuw partnerprogramma, nieuwe partners. Een klein, maar heel belangrijk deel van onze partners was louter EMC-reseller, had nog geen contacten met Dell. Voor hen was het even zoeken: met wie moeten we zaken doen, hoe lopen de contacten. Aftasten aan beide kanten. Maar in de zomer kwam het kantelpunt. Sindsdien verbreken we het ene verkooprecord na het andere. In storage hebben we even een dip gezien, maar we zijn nu weer op niveau.”

De client solutions (pc’s, laptops, notebooks, tablets) doen het vooral goed in de educatiemarkt. Net voor het nieuwe schooljaar begint, gaan er op deze markt veel producten over de toonbank. “We mogen niet klagen”, zegt Van Luijk. “Bij een overname hoop je altijd dat één plus één op twee uitkomt, maar in dit geval zitten we zeker op twee en een half, als het geen drie is”, stelt hij tevreden vast.

Onderscheiden

Volgens Van Luijk is het niet lastig om aan nieuw personeel te komen. “Veel mensen willen graag bij Dell EMC werken. Het moeilijke is om de juiste mensen eruit te pikken. De aandacht is tegenwoordig anders. Het gaat er niet meer om zoveel mogelijk producten te verkopen, maar om de juiste oplossingen bij klanten te bewerkstelligen. Het gaat meer om sales consultancy. Het doorgronden van de behoefte van de klant en daar de technische oplossing bij samenstellen.”

Ook de partners zijn gretig volgens Van Luijk om met Dell EMC in zee te gaan. “Je ziet dat in de markt een consolidatieslag gaande is. Kijk naar Infotheek en Computacenter. Je moet een andere kant opgaan dan de concurrent. Jezelf onderscheiden. Dat zie je nu ook gebeuren. Er zijn partners die zich op kennis onderscheiden; bijvoorbeeld op het vlak van Internet of Things; of op het gebied van multicloud.”

Vervolgens komt natuurlijk de vraag hoe je die kennis en kunde naar de markt brengt. Er is een enorme behoefte aan consumptiemodellen. “Elke partner is daarmee bezig; en wij ondersteunen waar dat kan”, zegt Van Luijk.

Niet iedereen kan alles in de vingers hebben. Daarom is het belangrijk samen te werken met een andere partner die wel bepaalde kennis en kunde in huis heeft. “Werk samen”, propageert Van Luijk. “Dat is uiteindelijk in het belang van de klant. En daar gaat het om. We zien dat trouwens ook steeds vaker gebeuren. Wij faciliteren die samenwerking waar dat gewenst is. En wees innovatief. Bedenk samen met de distributeur of met ons – of met allebei – een passende oplossing voor de klant. Kijk wat jouw type klant nodig heeft.”

Overigens ziet Van Luijk dat er een open cultuur is in Nederland en dat partijen als vanzelf de samenwerking opzoeken. “Wie samenwerkt en open staat voor nieuwe technologie brengt waarde naar de klant!”

Balans

Drie jaar geleden heeft de onderneming de digitale transitie ingezet. Zowel binnen het eigen bedrijf als in de relatie met de partners. Dat laatste is vervat in het programma Dell Technology Advantage. Dit vormt de bouwstenen voor een Dell-propositie bij de klant. “Partners kunnen datgene eruit halen wat bij hen past. Wij besteden hier, onder meer via sessies, veel aandacht aan. Je bouwt een voorstel voor de klant waarin je beschrijft hoe technologie kan helpen de bedrijfsvoering te verbeteren. Uiteindelijk kom je dan bij een product uit. Maar dat is niet het uitgangspunt. Het moet gaan om het vinden van een goede balans tussen product en oplossing.”

In beginsel geldt dit voor elk segment voor de markt. Natuurlijk is het MKB anders dan bijvoorbeeld een ministerie, maar het gaat steeds om het vinden van die balans, meent de channel manager.

Goed ontvangen

De samensmelting van Dell en EMC betekende destijds de invoering van een nieuw partnerprogramma. Volgens Van Luijk is dat goed ontvangen. “Het is vorig jaar februari gelanceerd. Er zaten toen nog wat open eindjes in; daar zijn we in overleg met de partners aan gaan sleutelen. In de tweede helft van het jaar zijn de schoonheidsfoutjes weggewerkt.”

Begin dit jaar zijn wat nuances aangebracht. Bijvoorbeeld meer aandacht voor services dan voor producten. Zo probeert het bedrijf te sturen.

Het is Van Luijk wel opgevallen dat de partners vrijwel allemaal een drang hebben naar verbetering. “Wie Gold is, wil Platinum worden, Platinum wil naar Titanium en die willen uiteindelijk naar Titanium Black. Ze doen allemaal hun best om hogerop te komen. Daar zijn de partners echt mee bezig. Ik heb positieve reacties gekregen op het partnerprogramma: het is voorspelbaar, profijtelijk en eenvoudig. Wij willen het makkelijk maken voor hen. Bijvoorbeeld om snel een server te configureren; daarvoor stellen we gereedschap beschikbaar. De deals worden sneller geregistreerd en we helpen de doorloopsnelheid van offertes te verhogen door sneller vast te stellen welke prijzen bij een voorstel horen.”

Auteur: Teus Molenaar