ARP neemt laatste stap richting fase van trusted IT-advisor

ARP Solutions verloochent het tweede deel van zijn naam niet. Op het gebied van solutions heeft het bedrijf zich de afgelopen jaren in alle opzichten ontwikkeld. Nu staan er vier businessunits die strategisch gezien van grote waarde zijn voor de IT-dienstverlener.

Martijn Smit, Manager Marketing en Solutions, spreekt over de transitie waar ARP als bedrijf middenin zit: van reseller naar trusted advisor. Die overgang bevindt zich nu in de laatste fase. “Het is een drietrapsraket. De marketingafdeling is veel groter en volwassener geworden en gaat proactief de verschillende markten in. Stap twee was dat de solution-teams meer expertise gingen opbouwen en een heldere propositie bevatten. De laatste stap is een verregaande integratie en samenwerking van sales en solutions. Sales wordt dan veel meer specialistisch. Dat gaat komend jaar gebeuren en daarna is dat deel van de transformatie echt afgerond. Tot nu toe loopt die overgang, met de winkel open, heel voorspoedig: de groei lijdt er niet onder.”

Combinatie
Het tot volle wasdom komen van de solutions-tak was een belangrijk onderdeel van die transitie. Er is nu sprake van vier volwaardige businessunits: Networking & Security, Workplace & Mobility, Printing & Imaging en Datacenter. Die onderverdeling komt overal terug, al werken de divisies veel samen. Smit: “Soms gaat het bij klanten om één van de vier solutions. Maar veel projecten staan niet op zichzelf. Vaak is er sprake van een combinatie van onze oplossingen, soms van alle vier. Ons doel is om de klant een totaaloplossing aan te bieden. In onze gecombineerde kennis zijn we echt uniek, zeker doordat wij ook Managed Print Services aanbieden. Voor de klant is dat alleen maar fijn. Als ze met verschillende bedrijven samenwerken heb je veel verschillende contactpersonen en werkt het in conflictsituaties niet altijd even goed samen. Bij ons vinden de collega’s van de verschillende takken elkaar.”

Door diepgaande kennis van IT-oplossingen, waaronder datacenters te leveren, praat ARP op een ander niveau met klanten dan vroeger, ziet Smit. “Als een laptop van een medewerker niet werkt, is dat vervelend maar snel verholpen. Als een laboratorium van een zorginstelling niet gebruikt kan worden omdat het datacenter plat ligt, is dat van een andere orde.”

300 projecten
Jeroen Respen is verantwoordelijk voor zowel de business units Networking & Security als Datacenter. In de vijf jaar dat hij bij ARP werkt heeft hij het bedrijf sterk zien veranderen. “Toen ik hier begon deden we op solutionsgebied nog heel weinig. De focus lag toen op de transactionele business. Inmiddels hebben we al bijna 300 projecten opgeleverd, bij mooie klanten in diverse marktsegmenten.”

Die projecten hebben een gemeenschappelijk deler, legt hij uit. “We beginnen altijd met de probleemvraag bij de klant. Wij kijken daarna op een no nonsense-manier en vendor-onafhankelijk naar de best mogelijke oplossing en de route daarnaartoe.”

Hij noemt een paar voorbeelden van projecten om aan te geven waar de kracht van ARP ligt. “Bij Diagnostiek voor U, een laboratorium en onderzoekscentrum in de zorgsector, hebben wij het datacenter en de storage-, de back-up- en de uitwijkomgeving vervangen. Vanaf het advies, proof of concept, levering en implementatie tot en met de overdracht naar de beheeromgeving van de klant. Deze klant is enthousiast en diende al als referentie voor nieuwe klanten.”

“Voor ForFarmers, dat voer voor dieren in de veehouderij maakt, gaan we voor 43 Europese locaties het netwerk uitrollen”, vervolgt hij. “We hebben eerst een uitgebreid advies opgesteld en nu wordt zowel de switch- als de security-omgeving door ARP vervangen. Wij leveren de hardware, maar verzorgen ook de uitrol op elke locatie in meerdere landen. De klant is volledig ontzorgd en het netwerk is klaar voor gebruik.”

Bij retail-organisatie Goossens Wonen&Slapen vielen meerdere businessunits samen. Respen: “Bij hen hebben we eigenlijk de gehele IT behalve de werkplek vervangen: datacenters op twee locaties, de uitwijklocatie en het netwerk voor de magazijnen van alle 25 winkels. En dat inclusief een contract voor managed services op de back-up. Vroeger stonden we als ARP vooral bekend om het leveren van werkplekken. Hiermee hebben we eens te meer laten zien dat we ondertussen veel meer kunnen.”

Grote projecten in printing
Frank van den Berg is de businessunitmanager van Printing & Imaging. “We doen alles in eigen beheer, van advies door onze specialisten tot en met implementatie door onze eigen engineers. We draaien ook projecten buiten de Nederlandse grenzen. Bijvoorbeeld bij het grote internationale papierbedrijf Sappi. Dat wordt door ARP vanuit Maastricht in heel Europa ontzorgd op het gebied van Printing & Imaging.”

Ook in zijn werkgebied is de markt duidelijk in beweging, merkt Van den Berg. “Het is veel minder vendor-gestuurd. Steeds meer organisaties willen één contactpunt voor de hele IT. Dus inclusief printing, maar ook betaalsystemen, scan- en archiveringsystemen en plotters. Je kunt printing ook niet los zien van de rest van de IT. Follow-me printing werkt alleen als het netwerk goed op orde is en ook security is onlosmakelijk verbonden met printing. De combinatie van alle IT-oplossingen én printing op de manier zoals wij het bij ARP doen komt eigenlijk nergens voor. Daar ligt echt onze kracht.”

Naar verbruik
Al lange tijd hanteert ARP voor printing een afrekenmodel, waarbij klanten naar verbruik betalen. Eigenlijk als voorloper op de as-a-service-diensten die het nu ook in andere takken aanbiedt. Smit: “Onze organisatie is er al lange tijd op ingericht. Er zit een logistieke organisatie achter, maar ook een service-organisatie, waarin de tikken en de calls voor reparatie worden geregistreerd en een nieuwe toner op tijd wordt verstuurd. Die ervaring komt ons nu ook in de andere businessunits goed van pas, met bijvoorbeeld Device as a Service of Workplace as a Service.”

ARP is binnen de overkoepelende Bechtle-groep sinds kort het competence center voor printing. Van den Berg: “Wij hebben jarenlange expertise en gebruiken die kennis nu ook voor klanten van bijvoorbeeld Buy IT uit Hoofddorp, Bechtle Direct uit Eindhoven, maar ook voor ARP en Bechtle in België. In dat land hebben we onlangs een heel grote overheidsaanbesteding gewonnen, dus het eerste succes kwam al snel.” 

In de businessunit Workplace & Mobility, waar Jef Beenkens en Ton Nijssen de drijvende krachten zijn, is nu de tweedeling gemaakt tussen de thema’s ‘Modern Werken’ en ‘Modern Vergaderen’. Smit: “Onder dat eerste vallen alle vaste en mobiele devices en software voor onder andere Mobile Device Management en collaboration. Het thema Modern Vergaderen, dat relatief nieuw is, omvat met name oplossingen voor digital signage, zoals vergaderschermen.

Implementatiepartners
ARP werkt binnen haar solutions nauw samen met een selecte groep vendoren. Hetzelfde geldt voor implementatiepartners. Respen: “We werken met partners samen, bijna alsof het collega’s zijn. Ze moeten wel dezelfde kwaliteit nastreven, zoals wij zelf doen. Want uiteindelijk zijn wij het aanspreekpunt voor de klant en altijd verantwoordelijk voor het gehele project. Als klant word je daardoor bij ons nooit meer van het kastje naar de muur gestuurd.”

Auteur: Johan van Leeuwen