ALSO faciliteert partners in de transformatie naar Managed Service Provider

IT-bedrijven die de transitie van Value Added Reseller (VAR) naar Managed Service Provider (MSP) willen maken zijn bij ALSO op de juiste plek. Dat is de duidelijke boodschap van Harm Hellinga, die sinds vorig jaar verantwoordelijk is voor het As a service-businessmodel. Samen met zijn teamleden, Mitchel Schotanus (Lead IaaS) en Mick Vijverberg (Lead SaaS), vertelt hij hoe ALSO partners terzijde staat bij het aanbieden van cloudoplossingen.

De transactionele business is nog steeds belangrijk voor ALSO. Daarnaast wil het bedrijf groeien aan de kant van cloud, weet ook Hellinga. “ALSO heeft haar strategie samengevat met het woord MORE: Maintain, Optimize, Reinvent en Enhance. Onze As a service propositie komt nadrukkelijk terug in het strategische ‘reinvent’. Daarmee bedoelen we, dat we investeren in de toekomst op het gebied van Solutions en onze As a service-propositie.”

Uniek platform
ALSO helpt haar partners richting die toekomst. Dat doet het bedrijf met de kennis van haar mensen, maar ook met de ALSO Cloud Marketplace. Hellinga spreekt over een uniek platform. “Ten eerste is het platform ons eigendom en hebben wij de ontwikkeling geheel in eigen beheer. Dat kunnen weinig andere partijen ons nazeggen. Bovendien is het beheer van de zogenoemde “seats” voor de reseller zeer eenvoudig. Het biedt het gemak om het aanbieden van SaaS-, DaaS- en IaaS diensten eenvoudig in te richten: van bestellen, provisioning tot facturering op één plek. De structuur is open, inclusief een open API.  Dat zorgt voor meer gebruiksgemak en het geeft de resellers de mogelijkheid om te integreren met bestaande IT-systemen, zoals bijvoorbeeld een eigen ERP of CRM-systeem. Ook bieden we gestandaardiseerde koppelingen met boekhoudpakketten als Autotask en Exact Globe. Resellers kunnen daardoor een deel van hun werkzaamheden automatiseren. Het updaten van contracten, of het verwerken van facturen gebeurt dan met één druk op de knop. Ik hoor steeds vaker van nieuwe partners dat dit één van de redenen is dat ze voor ons kiezen.”

Transitie
Schotanus houdt zich als Lead IaaS onder andere bezig met Microsoft Azure. “Van resellers die Azure aanbieden horen wij vaak dat er veel tijd en energie gaat zitten in het vertalen van de rekening van Microsoft in een rekening voor de klant. Binnen de Cloud Marketplace hebben wij Azure Insights ontwikkeld. Daarmee heeft de klant op inkoop- en verkoopniveau een volledig geautomatiseerd dashboard met alle informatie over de Azure-omgeving van zijn klant. En hij kan direct zijn marge berekenen. De klant kan ondertussen op een eigen dashboard live meekijken naar het verbruik en is aan het eind van de maand niet verrast over de rekening. Het geeft resellers houvast bij de transitie van vaste prijzen voor een product naar oplossingen met fluctuerende prijzen.”

Want dat is wat ALSO wil zijn: een helpende hand voor resellers die van VAR de overgang naar MSP willen maken. Hellinga: “Alles wat onze Cloud Marketplace bijzonder en onderscheidend maakt, heeft te maken met die transitie.” Schotanus vervolgt: “Naast Microsoft Azure bieden wij ook infrastructurele oplossingen met een lokaal karakter aan. Dat gaat om oplossingen van UTICA. Met haar nieuwe werkplek SKU’s biedt UTICA een kant-en-klare werkomgeving in de cloud aan die eenvoudig aan te passen is naar de wensen van de eindgebruiker.”

Gehele werkplek
Ook aan de SaaS-kant staat ALSO voor partners klaar. Vijverberg: “We kijken samen met onze partners hoe we hen relevanter kunnen maken voor bestaande en nieuwe klanten. We gaan uit van de gehele werkplek van de eindgebruiker. We beginnen met het device en Office 365. Daaromheen komt een tweede schil: de managed services die de partner zelf aanbiedt. En daar bovenop helpen we hen met de juiste selectie van diensten op het gebied van bijvoorbeeld security, back-up en recovery of virtualisatie.”

“Ook geven we partners de mogelijkheid om zelf diensten aan onze Cloud Marketplace toe te voegen”, vervolgt Vijverberg. “Met een speciale tool kunnen ze zelf een dienst bouwen. Daar wordt steeds meer gebruik van gemaakt.”
Partners kunnen de Cloud Marketplace ook inzetten richting hun klanten. Vijverberg: “Eindklanten krijgen dan de mogelijkheid om diensten in te zien, te bestellen en op- of af te schalen. Partners kunnen de voorpagina volledig naar eigen wens inrichten en hierop bijvoorbeeld nieuws of productlanceringen aankondigen. Door de Marketplace whitelabel op te leveren kan de partner deze met eigen logo’s en kleuren indelen, tot en met de URL aan toe. Zo behoudt de partner zijn eigen identiteit en onderscheidend vermogen.”

Diensten rond Azure
ALSO wil zich nadrukkelijk onderscheiden met de diensten rond Azure. Op het vlak van migratie, bijvoorbeeld. Schotanus: “Kort geleden hadden we een klant met een omgeving in een oud licentiemodel. De persoon die alles had opgezet, werkte er niet meer. Onze engineers logden in en keken naar alle bestaande verbanden, want je kunt niet zomaar alles naar een nieuw licentiemodel verhuizen. Vervolgens hebben we samen met onze partner op een diepgaande manier naar de omgeving gekeken. Hier zijn geen kosten aan verbonden voor onze resellers.”

Een ander praktijkvoorbeeld heeft te maken met het in kaart brengen van omgevingen. “Een klant met een traditionele IT-omgeving werd gelimiteerd, doordat de hardware op veel verschillende locaties stond. We hebben gekeken wat er op elke locatie draaide en wat er nodig zou zijn om het in de toekomst draaiende te kunnen houden. Van daaruit is een plan geschreven voor de overgang naar één centrale en schaalbare omgeving in de cloud voor alle vestigingen.”

Hellinga benadrukt het gratis karakter van die ondersteuning. “Maar dat is niet de enige manier waarmee we partners kosteloos ondersteunen. We organiseren met grote regelmaat webinars, zowel voor beginners als voor gevorderden. Ook faciliteren we twee keer per jaar officiële Azure trainingen, waarmee partners Microsoft Certified Professional kunnen worden.”

Internationale kracht
Het internationale karakter van ALSO is volgens Hellinga een grote kracht. “We zijn de grootste CSP-partner van West-Europa. Er staat een groot team achter ons, waarmee we partners kunnen helpen. Het bestaat uit een Azure-tech team dat 24/7 bereikbaar is en een supportteam waar twaalf talen, waaronder Nederlands, wordt gesproken.” Vijverberg: “En onze Cloud Marketplace wordt vanuit het Letse Riga verbeterd op basis van de feedback van alle partners, uit alle landen. Iedere twee weken hebben we een centrale call en aan de hand daarvan wordt het platform met sprints continu doorontwikkeld.”

Uitdagingen bij cloud
Hellinga ziet de vraag naar cloud duidelijk groeien. “Natuurlijk wordt dat al langer gezegd, maar doordat veel grote bedrijven te maken hebben met legacy applicaties, is het minder snel gegaan dan mensen hadden gedacht. De overgang is complex, maar technisch is het echt wel te doen. De uitdagingen liggen vooral op praktisch en organisatorisch vlak. En daar kunnen wij bedrijven, in samenwerking met onze partners, bij helpen. Dat we hard groeien en ook zijn genomineerd voor een Dutch IT-channel Award in de categorie Cloud Distributor of the Year is een bevestiging dat we daar goed in slagen.”

Auteur: Johan Van Leeuwen