Sven Groot: 'Ingram Micro bundelt beste solution stacks’

Ingram Micro wil een volgende stap zetten op het gebied van services, in navolging van de eerder dit jaar uitgestippelde strategie. Vanuit de business unit Advanced Solutions gaat de distributeur partners helpen om de juiste match te vinden tussen eindklant en gebruiker, en de beste mix van producten en diensten. Klinkt logisch, maar het kan toch anders, meent Sven Groot, Director Advanced Solutions.

Vice President Benelux Eric Segers van Ingram Micro kondigde eerder dit jaar al de drie nieuwe speerpunten aan van de VAD. Zo efficiënt mogelijk zijn in de volume business waarmee Ingram Micro groot is geworden; uitbouw van de toegevoegde waarde-activiteiten van Ingram Micro; opbouw van de serviceafdeling als schil om de eerste twee takken van sport heen. Ingram Micro als een system integrator voor resellers dus.

Ingram Micro is actief met vijf business units: Technology Solutions, Life Cycle Services, Cloud, Commerce & Fulfillment en Advanced Solutions. Aan het roer van deze laatste divisie staat Sven Groot. Vanuit de verschillende business units worden een aantal serviceringen gelegd die het mogelijk moeten maken om de eindklanten van partners van de VAD tot op een zeer diepgaand niveau te helpen.

Behoeften klant van de klant

Inmiddels biedt Ingram Micro het kanaal al een aardig palet aan diensten rondom het portfolio van technologieleveranciers, waaronder ‘Flexible Services’. Die zijn bedoeld als extra hulp voor de partners en hun klanten door activiteiten op gebieden zoals uitrol, configuratie, transport, inname van verpakkingsmateriaal, maar ook recycling en gecertificeerde vernietiging van bijvoorbeeld harde schijven.

"Het is lastig voor onze partners om tot in detail te weten welke mix van merken, producten en diensten het beste aan de klantbehoeften tegemoetkomt," stelt Sven Groot. "Met ons zicht op de markt kunnen wij dat wel. Omdat ook wij niet elk product en elke dienst van elke leverancier op ons netvlies hadden, hebben we toch eerst zelf een paar slagen gemaakt om onze belofte ook in de praktijk te kunnen brengen."

De eerste slag is natuurlijk definiëren op welke manier Ingram Micro zijn dienstverlening over de hele linie van zijn portfolio verder kan verbeteren. Groot: “Het zal voor een klant niet uit hoeven maken waar iets draait, on premise, in een private of publieke cloud of in een hybride vorm, wanneer het aan de verwachting voldoet.”

Vijf pijlers 

Uiteindelijk kwam de distributeur uit op een vijftal pijlers die in meerdere of mindere mate voor elke klant van belang zijn bij alle IT-processen:

• Core: CPU - Network - Storage
• Productivity: apps/toepassingen
• Connectivity / Collaboration
• Security
• Information management

“Dit zijn pijlers waarmee we ongeacht de business unit hetzelfde verhaal naar buiten uit kunnen dragen,” legt Groot uit. “Of het nou om Technology Solutions of Cloud  gaat, zaken zoals security en samenwerking, connectiviteit en informatiemanagement lopen overal doorheen.”

Die pijlers wil Ingram Micro vervolgens toepassen op solution stacks: portfolio’s van uiteenlopende merken, al naar gelang de behoefte of wensen van een klant. Zo kan de ene organisatie zweren bij netwerkoplossingen van fabrikant A, terwijl voor een andere organisatie opslagproducten van fabrikant B de beste prijs-kwaliteitverhouding bieden.

Beter overzicht

“Daarvoor moesten we echter nog gedetailleerder prijzen, producten en diensten van al onze circa 100 leveranciers in kaart brengen. Als distributeur hebben we natuurlijk al een goed overzicht, maar ook wij konden daar nog verbetering in aanbrengen,” legt Groot uit. “Het afgelopen half jaar hebben we gewerkt aan een uitputtende inventarisatie, onderverdeeld over alle leveranciers en alle soort producten en diensten. Hierdoor kunnen we ook zien wat er eventueel nog ontbreekt, waardoor we kunnen werken aan een nog completer portfolio voor onze partners.”

Het eindresultaat is een gedetailleerd, voortdurend geactualiseerd overzicht met zo’n 600 dwarsverbanden. Daarmee kan Ingram Micro nu preciezer dan tevoren de beste mix van oplossingen aansluiten op de wensen en behoeften van een eindklant.

“Natuurlijk kennen onze partners hun klanten het beste,” weet Groot. “Maar het is voor hen minder goed mogelijk om van elke leverancier elk product te kennen. Wij kunnen die match nu wel maken door de klantvraag te koppelen aan een solution stack. Denk bijvoorbeeld aan een solution stack Security. Als een klant wil dat de mobiele devices van zijn medewerkers altijd en overal beveiligd zijn – toepassingen maar ook data – dan kunnen wij onze partners stap voor stap helpen daar de beste match voor deze specifieke klant bij te vinden. Dat kan dan op productniveau zijn of in de vorm van diensten, of we kunnen de complete oplossing voor ze inregelen.”

Opvullen van kennisgaten

Betekent dat niet dat partners nog afhankelijker worden van Ingram Micro? Dat is niet waar het om gaat, verzekert Groot. “Het gaat om het opvullen van kennisgaten. Zeker bij nieuwe oplossingen voor partners, of een voor hen nieuw segment, kunnen we hen helpen. Naarmate zij er vaker mee te maken hebben, kunnen ze zelf die kennis vergaren. Dan kunnen we hen steunen met trainingen en certificeringen, zodat we er allemaal beter van worden.”

Met de pijlers en solution stacks wordt in de diverse business units van Ingram Micro al gewerkt. Doel is nu om hier eenheid in te brengen, stelt Groot. Dezelfde pijlers en solution stacks door de hele organisatie heen, per partner en per eindklant in te vullen op basis van het productoverzicht.

Overzichtelijk houden

In totaal wil Ingram Micro met drie tot vijf solution stacks gaan werken, waarvan er nu al twee zijn uitgewerkt. Behalve Security is dit Hybrid IT. Groot hierover: “Je moet het overzichtelijk houden.

Uiteindelijk zijn Ingram Micro en partners samen in staat om voor een eindklant in kaart te brengen wat tot op eindgebruikersniveau de beste oplossing is. Dat klinkt logisch, maar Ingram Micro wil daar nog een stap verder in gaan. Nadenken over ‘wie is de klant van de klant van de klant…’. Denk bijvoorbeeld aan het uitrollen van kassasystemen. Een supermarkt is dan de eindklant, maar wie is de eindgebruiker? De kassière of de klant die afrekent? Het gaat erom al die aspecten mee te nemen.”

Vertrouwen

Samen beter de eindklant in beeld krijgen, betekent niet dat Ingram Micro meer grip op die eindklant wil krijgen. “Voor dit soort samenwerkingen is vertrouwen nodig tussen ons en onze partners. De klant is van hen en de oplossing die zij leveren ook. Of nu alle producten en diensten van Ingram Micro af komen, uiteindelijk gaat daar de look & feel van de partner overheen richting eindklant.”

Vertaalt naar marketing gaat Ingram Micro met thema’s werken, gekoppeld aan de solution stacks. Het komend jaar worden deze thema’s samen met de solution stacks verder in de markt gezet. “Campagnes hebben een eindpunt,” stelt Groot. “Een thema heeft dat niet. De inhoud kan veranderen, het concept blijft hetzelfde.” 

Auteur: Martijn Kregting