Epson helpt partners met nieuwe verdienmodellen

‘Epson versterkt zijn kanaalstrategie’, stond er een paar weken geleden boven een persbericht. Als we spreken met Rik van Zantwijk (Head of Sales – Business Sales) en Oscar van der Linden (National Sales Manager) blijkt dat die aanpaste kanaalstrategie onderdeel is van duidelijke strategische keuzes die het bedrijf maakt. De mannen zijn in hun enthousiasme bijna niet te stoppen. “Er is hier echt wat aan de hand”, zegt Van Zantwijk tijdens het gesprek.

Epson heeft de business sales in twee divisies opgedeeld: Visual Instruments (VI) en Business Imaging (BI). VI omvat projectieapparatuur, onder BI vallen printers, scanners en document management. “Onze partners merken hier overigens weinig tot niets van. Onze business accountmanagers zijn meer dan bekend met zowel onze BI- als VI-oplossingen”, zegt Van Zantwijk.
 
Epson is aan allebei die kanten heel sterk in beweging, zeker als het om de partnerstrategie gaat. Maar één facet blijft zoals het altijd was. “Wij verkopen volledig indirect via onze partners. Dat hebben we altijd gedaan en zullen we ook altijd blijven doen”, zegt Van der Linden stellig.

Het nieuwe Business Plus Partner Programme heeft als rode draad dat Epson een verschuiving maakt van productverkoop richting het bieden van oplossingen en toegevoegde waarde. “We keren onze transactionele partners zeker niet de rug toe, maar willen meer bestaansrecht creëren voor de value-partners”, geeft Van Zantwijk aan. Dat geldt voor beide divisies.

Inkjet

Gepassioneerd vertelt Van Zantwijk over de voordelen van inkjettechnologie. Want Epson gelooft heilig in inkt- in plaats van laserprinting voor de zakelijke markt. “De voordelen qua duurzaamheid zijn reusachtig. Tot 92% minder CO2, tot 99% minder afval en tot 96% minder energie, om precies te zijn. De kwaliteit is uitstekend en de snelheid ligt ook nog hoger dan bij laserprinters. Als je je erin verdiept snap je eigenlijk niet dat er zakelijk nog laserprinters worden gebruikt. Dat komt puur door het beeld van eindgebruikers en soms ook in het kanaal. Maar het gaat de goede kant op. Voor partners creëren we allerlei voordelen om de overstap van laser naar inkt te maken.”

Voor de sterke A3-lijn geeft Epson zijn partners duidelijke opties. Van Zantwijk: “Ze hebben de keuze uit meerdere verdienmodellen. Ze kunnen servicedealer worden, waarbij ze verkopen én het onderhoud doen. Ze kunnen ook alleen verkopen en de service overlaten aan een onafhankelijke servicepartner waar wij mee samenwerken. Of ze kiezen voor Print365, wat eigenlijk werkt als een telefoonabonnement: de eindgebruiker koopt een bundel met een ‘vast’ aantal prints in zwart-wit en kleur en heeft de keuze uit nog een aantal variabelen. Partners ontvangen de marge vooraf. Dat is heel interessant voor partners die niet zelf de facturatie op de clicks willen verzorgen. Denk aan IT-bedrijven die ook printing willen meepakken.”

Samenwerking

Hagelnieuw is ook de samenwerking met het betaalplatform Skuario. Van Zantwijk: “Dat is een intelligente app waaraan een banklicentie gekoppeld zit. Je kunt hem opladen via iDEAL of je creditcard. Je zet een tegoed op de app en kunt vervolgens eenvoudig, met een QR-code, minitransacties doen zoals koffie of iets uit een vending machine halen. En nu dus ook printen. Ideaal voor publieke en semipublieke omgevingen, zoals scholen of bibliotheken.”

Daarnaast is de koppeling van Epson printers met ScannerVision erg interessant. “Daarmee hebben we een rechtstreekse koppeling met een heel scala aan ERP- en document-management-pakketten. En we hebben toegang tot het HL7-protocol, wat in de medische wereld heel belangrijk is”, aldus Van Zantwijk.

Whiteboards

Aan de VI-kant spelen andere ontwikkelingen, maar ook daar zocht en vond Epson een technologische partner. Van der Linden: “Op het gebied van projectie zijn we al jarenlang marktleider, onder andere door de 3LCD-technologie, onze eigen uitvinding. Dat is minder vermoeiend om naar te kijken en geeft betere, helderdere kleuren dan andere projectietechnieken. We merken echter wel dat we meer concurrentie krijgen van panels. We willen ons marktaandeel in de totale displaymarkt natuurlijk graag behouden, dus spelen we daar op in. We zochten naar technologische partners en kwamen uit bij Smit Visual, dat whiteboards in allerlei vormen maakt.”

In de vergaderruimte van Epson, waar een complete wand is vervangen door een whiteboard van Smit Visual, legt Van der Linden uit wat er mogelijk is. “Je kunt alles op het whiteboard projecteren, maar er tegelijkertijd ook op schrijven. Ideaal voor een scrumsessie bij bedrijven, maar ook in het onderwijs waar steeds meer met projectgroepen wordt gewerkt. Wij gebruiken het zelf ook heel vaak en zouden niet anders meer willen. Iedereen vindt het stiekem toch fijn om ergens op te kunnen schrijven. Partners kunnen zo’n combinatie in allerlei hoedanigheden aanbieden, afhankelijk van wat de situatie bij de klant is. Op panels zit door alle concurrentie maar weinig marge. Hiermee bieden we ze een onderscheidend verhaal, met een gunstige marge. Bovendien kun je op de projector alle mogelijke software draaien, zoals bijvoorbeeld digitale scrum-applicaties. En qua beheer past het ook heel goed bij het IT-kanaal.”

Epson past die combinatie onder andere toe bij zogeheten ‘ambassador scholen’, waar het op audiovisueel en IT-gebied de klas van de toekomst heeft ingericht. Het zijn echte scholen, die meedenken over de oplossingen. Tegelijkertijd kunnen resellers potentiële eindgebruikers ernaartoe meenemen.

End user sales
Epson ondersteunde partners altijd al op veel punten, maar voert dat nu verder door. Bijvoorbeeld met end user sales. Van Zantwijk: “Wij werken sinds kort met salesprofessionals die eindgebruikers benaderen om samen de behoefte van die organisaties te verkennen. We hebben onder meer heel goed contact met veel grote universiteiten en hogescholen. Die salesprofessionals trekken weer op met onze resellers. Zo ontstaat er nieuwe business.”

Als onderdeel van het nieuwe Business Plus Partner Programme wordt ook een nieuw Partner Portal uitgerold, met verbeterde functionaliteiten. Het bevat onder meer business planning, actuele targets en prestaties, prijslijsten, promoties en trainingsmateriaal. Het partnerprogramma bevat ook een nieuw financieel programma. “Met onder andere op targets gebaseerde rebates en bonussen”, vertelt Van Zantwijk.

Het moge duidelijk zijn dat Epson in beweging is. “We zijn in anderhalf jaar tijd verdubbeld in capaciteit voor sales en ondersteuning”, geeft Van Zantwijk aan. “Dat pikt het kanaal ook op. Er is hier echt wat aan de hand, in positieve zin. We varen nu een andere koers als het om de verdienmodellen van partners gaat.”

Door: Johan van Leeuwen