Hoe partners overleven in het digitale tijdperk

“Partners zíjn onze strategie, niet slechts onderdeel van onze strategie.” Een krachtig statement, waarmee Alexander Wallner, Senior Vice President and General Manager EMEA van NetApp, in Madrid het jaarlijkse Partner Executive Forum (PEF) opende. In dit digitale tijdperk vertrouwt het bedrijf sterk op de toegevoegde waarde van zijn partnerecosysteem. Onder meer Margaret Adam, AVP Services, Channels & Alliances van IDC, betrad het podium en vertelde de partners in de zaal alles over de voor hen relevante kansen en uitdagingen die digitale transformatie (DX) hen biedt.

DX heeft topprioriteit

IDC verwacht dat er in 2022 in Europa in totaal zo’n 429 miljard dollar aan digitale-transformatie-initiatieven wordt uitgegeven. De organisatie deed een onderzoek onder ruim 400 bedrijven in Europa en zonder uitzondering was het antwoord op de vraag of digitale transformatie topprioriteit heeft binnen de organisatie volmondig ‘ja’. IDC vroeg ook welke uitdagingen hen het meest belemmeren in hun digitale transformatie. 33 procent gaf aan een tekort te hebben aan de juiste vaardigheden. 30 procent zegt niet de juiste strategie te hebben en bij nog eens 30 procent zijn traditionele processen als het ware vastgeroest.

“Naar verwachting is in 2020 60 procent van de grote ondernemingen bezig met de implementatie van een nieuwe IT-basis als onderdeel van een organisatiebrede DX-platformstrategie”, zegt Adam. “Maar de complexiteit neemt in rap tempo toe: het aantal nieuwe technologieën is enorm en verandert ook nog eens snel. En hoe meer specialisaties, hoe meer kennis je moet hebben.” Niet zo verwonderlijk dus, dat slechts 11 procent van de bedrijven alleen van interne middelen gebruik wil maken bij de digitale transformatie en meer dan de helft (57 procent) juist externe leveranciers beter wil inzetten. Adam: “Hier ligt een kans voor partners. Ruim een derde van de bedrijven in ons onderzoek weet namelijk niet precies wat DX hun business nou eigenlijk oplevert. Verandering is dus noodzaak. Wij denken zelfs dat in 2021 30 procent van de partners niet meer bestaat in de vorm zoals we ze nu kennen.”

Vier soorten partners

IDC onderscheidt vier soorten partners in het huidige veranderende landschap: de thrivers, de in-betweeners, de survivors en de decliners. Thrivers zien veruit de meeste groei. Waar dat aan ligt? Adam: “Deze groep ontwikkelt een specialisatie, stelt zich op als co-creator in plaats van als leverancier en investeert in next-generation technologieën – zoals multi-cloud, moderne infrastructuuroplossingen, big data analytics en artificial intelligence – om digitale transformatie te ondersteunen. Daarnaast investeren thrivers in hun eigen intellectueel eigendom door unieke oplossingen, diensten en producten te ontwikkelen. En ze werken samen met andere partners om klanten een nóg breder portfolio te kunnen bieden. Al deze punten blijken succesfactoren als het gaat om de toekomst van een partner. In de digitale economie onderscheiden goede samenwerkingen met partners de leiders van de achterblijvers.”

Niet afwachten

De boodschap aan de bezoekers van het PEF was dus duidelijk. Wallner: “Het is zaak om nú in te spelen op de veranderingen in de markt en vooral niet af te wachten. Want als klanten over zeg anderhalf jaar de overstap willen maken naar een hyperscaler, willen ze niet horen van hun partner dat dat niet mogelijk is vanwege de architectuur die ze op dat moment hebben.”

NetApp richt zich de komende tijd op drie belangrijke marktveranderingen – gebieden waar volgens NetApp voor partners ook de meeste kansen liggen: van on-premise naar public clouds, van traditionele IT naar private clouds en van disk naar flash. “Om zelf verder te groeien, moeten we ook onze partners de middelen geven om zich te onderscheiden in de markt”, licht Wallner toe. “Een klant wil bijvoorbeeld niet weten dat hij flash nodig heeft. De cloud heeft IT gedemocratiseerd: de business heeft nu ook zo zijn inbreng. Een klant is dus alleen geïnteresseerd in hóé een partner hem helpt bij zijn digitale transformatie. En wij willen het onze partners zo gemakkelijk mogelijk maken om die service te bieden.”

Niet voor niets kwam NetApp bij een recent onderzoek van KeyBanc Capital Markets als channel-vriendelijkste leverancier uit de bus. Een partner kan dankzij het Run to NetApp-programma zijn klant bijvoorbeeld eenvoudig van platforms van concurrerende leveranciers migreren. Bovendien biedt het bedrijf nieuwe incentives die helpen de total cost of ownership te verlagen en helpt het partners met nieuwe digital-marketinginitiatieven. Alles om zijn partners te ondersteunen bij hun dienstverlening. Op dit moment ziet NetApp wereldwijd elke vijf dagen new business, hetzij bij een bestaande klant, hetzij als volledig nieuwe klant. Het zal interessant zijn om te horen welke cijfers het bedrijf volgend jaar tijdens het PEF kan melden.