Met Cisco toewerken naar network as a service-model

Samen met IT-partner Cisco werkt Ingram Micro al sinds het begin van de coronasituatie aan het extra ondersteunen van partners en hun eindklanten. Met extra financieringsmogelijkheden om in te spelen op de nu groeiende vraag vanuit de markt. Maar ook op langere termijn, door de focus te verschuiven naar diensten vanuit de business unit Flexible Services zoals Managed Networking en Managed WiFi. “Dat vergt een hele andere manier van acteren, veel dichter tegen de partner aan,” stelt directeur advanced solutions Sven Groot van Ingram Micro. “Zo kunnen we uiteindelijk wel meer waarde toevoegen.”

In de nieuwe norm op basis van de huidige situatie werkt nog altijd het overgrote deel van de mensen thuis die normaal gesproken het Ingram-Micro kantoor in Utrecht bevolken. Virtuele teamvergaderingen zijn dan ook vooralsnog de norm, vertelt Sven Groot.

Alles goed en wel, stelt de directeur van de business unit Advanced Solutions van Ingram Micro Nederland, maar soms is hij aan het einde van de dag toch wel vermoeid van het actief online meeten en al dat staren naar een beeldscherm. “Ik denk dat we op termijn naar een hybride model gaan. Meer videovergaderen dan voorafgaand aan deze periode, minder fysiek vergaderen of op kantoor aanwezig zijn.”

Alternatieve aanpak netwerken

Dat betekent dat de netwerken zowel op kantoor als voor thuiswerknemers op orde moeten zijn. Reden voor Ingram Micro om samen met haar vendoren te werken aan een gepaste oplossing door het leveren en onderhouden van netwerken, zoals Managed WiFi.

“Met name voor channel partners die in het mkb actief zijn, kan dat voordelen opleveren – net als voor ons en Cisco natuurlijk”, stelt Groot. “Channel partners versterken hun klantrelatie en krijgen recurring inkomsten. Voor ons en Cisco geldt dat laatste eveneens. Dat biedt voor alle partijen meer voorspelbaarheid dan eens in de drie tot vijf jaar een netwerk vernieuwen.”

Uitdagingen door coronatijd

Groot kijkt terug naar de logistieke uitdagingen van de afgelopen maanden, zoals voorraadproblemen. “Je hebt nog altijd hardware nodig. Op een gegeven moment raakten steeds meer partners door hun voorraden heen. Als pan-Europese distributeur heb je dan in ieder geval het voordeel dat je ook elders nog aan netwerkproducten kunt komen.”

Op het gebied van financiering hebben Cisco en Ingram Micro een aantal zaken opgezet. Daaronder leaseconstructies voor channel partners en/of hun klanten, maar ook het Cisco Business Resiliency-programma voor Cisco/Ingram Micro partners en hun klanten.

Vooruit kijken

“De IT-sector is vooralsnog niet enorm hard geraakt ”, ziet Groot tot nu toe. “Maar we staan altijd open voor partners die ondersteuning nodig hebben. Denk daarbij aan bijvoorbeeld onze financieringsoplossingen of meer marketingactiviteiten voor partners om zich beter te positioneren.” Vaak zit de uitdaging momenteel vooral bij de eindklant, ziet Groot. “Ook daarin denken we creatief mee en helpen we.”

Eind op weg

Hier kan ook het aanbieden van Managed WiFi helpen, een segment waarin Ingram Micro Flexible Services en Cisco al hard aan de weg timmeren. Groot: “We zijn er nog niet helemaal, maar al wel een aardig eind op weg. Zo kan onze partner geld verdienen aan wat wij zijn klant leveren. Wij kunnen het white labeled beheren, dus in de look & feel van de partner.”

Daarmee gaat Ingram Micro zeker niet concurreren met de partners, benadrukt Groot. “We willen vooral kijken hoe we de geleidelijke groei richting diensten zoals Managed WiFi voor onze partners zo goed mogelijk kunnen faciliteren. Dat kan ook betekenen dat we kleine en grotere partners bijvoorbeeld hierin samenbrengen. Zo probeer je elkaar te helpen en versterken.”

Cisco probeert hier aan alle kanten mee te helpen, zelf, maar ook via distributeurs zoals Ingram Micro. “Cisco verandert het model, en wij willen natuurlijk de partners helpen te transformeren. We zijn samen aan het kijken hoe we hier ondersteuning in kunnen bieden, los van wat we al hebben aan onder meer financieringsmogelijkheden.

Helpen bij dubbele onzekerheid

Managed WiFi kan de komende tijd ook uitkomst bieden aan bedrijven die kampen met dubbele onzekerheden: hoeveel mensen zullen er op kantoor werken vanwege al dan niet meer of minder strenge lockdown-maatregelen; wat is de impact op het personeelsbestand als gevolg van de economie.

Netwerken blijven gemiddeld drie tot vijf jaar in gebruik. Daarna vindt er een upgrade of vervanging plaats. Daaromheen heb je zaken zoals op- en afschalen vanwege meer of minder personeel, beveiliging, etc. Het wordt er dus bepaald niet eenvoudiger op voor de meeste eindklanten, maar ook niet voor partners.

Groot: “Voor veel bedrijven zou het mooi zijn als dat niet langer hun probleem is voor een vast bedrag per werknemer per maand. Zodat het netwerk nog aan alle wensen voldoet. Wij kunnen dan proactief zien dat het nodig gaat worden om het netwerk aan te passen.”

Elke minuut afgerekend

Cisco is al druk bezig om zijn verdienmodel in deze richting aan te passen. Ingram Micro vertaalt dit met zijn partners naar een as a service-model met een maandelijks abonnementsbedrag. Groot: “Het wordt zeker niet makkelijker voor ons in vergelijking met het oude distributiemodel. We worden nu niet meer om de paar jaar maar elke dag of zelfs elke minuut door de eindklant afgerekend op wat we leveren. Het vergt een andere manier van acteren, veel hechtere relaties met de partners opbouwen. Maar we kunnen zo wel meer waarde toevoegen.”

Ingram Micro zal dit wel zorgvuldig doen, benadrukt de directeur advanced solutions. “Dit voeren we niet van vandaag op morgen door. We kijken geleidelijk, van partner tot partner, naar de mogelijkheden. Ook zij hebben hun installed base, die ze niet in een keer over kunnen zetten naar een ander model. “De komende jaren zullen we hier hard mee aan de slag gaan. Zo komen we zelf ook meer aan de voorkant van de sales cyclus te zitten en kunnen we partners beter adviseren.”

Door: Martijn Kregting