Exertis en Avaya maken partners samen klaar voor de toekomst

Het is de perfecte combinatie, zo stralen Christ-Jan Beljaars van Exertis Pro AV en Michiel Noordermeer van Avaya duidelijk uit. We spraken beide mannen op de dag waarop de samenwerking tussen hun bedrijven werd aangekondigd. Daar gaan niet alleen Exertis en Avaya van profiteren, zo maken ze duidelijk, maar vooral de partner.

Leverancier Avaya en distributeur Exertis hebben allebei hun sporen op het gebied van communicatieoplossingen ruimschoots verdiend. Nu hebben ze elkaar gevonden. Exertis gaat Avaya Cloud Office by RingCentral verder positioneren in de Benelux.

Beljaars (Sales en Marketing Director bij Exertis Benelux) vertelt dat hij trots is om de grote naam Avaya in het portfolio te hebben. Maar het is vooral ook een heel logische toevoeging, legt hij uit. “Dit was een missende schakel: een Unified Communication as a Service-dienst die voor iedereen bereikbaar is. Het is ook heel complementair aan onze andere producten. Nu kunnen we ons doel om een one-stop-shop te zijn nog beter realiseren. Maar belangrijker nog: voor resellers die hier tot nu toe nog niet mee bezig zijn geweest, kan dit een heel mooie aanleiding zijn om een stap in de toekomst te zetten.”

ACO
Exertis gaat dus Avaya Cloud Office, afgekort ACO, in de Benelux distribueren. Dat is een alles-in-één-oplossing die als doel heeft om naadloze samenwerking via meerdere kanalen, zowel intern als extern, mogelijk te maken. Het is beschikbaar als een as-a-service-dienst, met afrekenmodellen per maand of per jaar. “Gebruikers hoeven geen hardware te onderhouden of handmatige updates uit te voeren. Het is volledig te personaliseren en te integreren met publieke clouddiensten en bijvoorbeeld CRM-pakketten”, geeft Noordermeer (Managing Director van Avaya Benelux) aan. De oplossing, die eind 2020 werd gelanceerd, is het resultaat van een samenwerking tussen Avaya en videoconferencing-specialist RingCentral.

Dat ACO nu ook door Exertis gedistribueerd wordt, is een belangrijke stap voor Avaya, zegt Noordermeer. “We zijn altijd op zoek naar nieuwe afzetkanalen. We lopen al een tijd rond in de telecomsector en we werken daarin samen met veel goede en fijne partners. Met Exertis kunnen we nieuwe routes naar de markt verkennen. We bereiken hiermee nét een ander soort partner, bijvoorbeeld bedrijven met een specialisme in video.”

Toegevoegde waarde
Exertis krijgt in de samenwerking de rol van Technology Services Distributor. Noordermeer: “We zochten een partij die toegevoegde waarde biedt en die ook helpt met de sales en pre-sales. Samen activeren we de clouddienst en hebben we interactie met de klant. Die ondersteuning is in diverse talen mogelijk, dus ook in het Nederlands en Frans.” Beljaars vult aan: “Het gaat echt om een samenwerking van A tot en met Z. We ontzorgen, samen met Avaya, de partner en de klant. Inclusief bijvoorbeeld het porteren van de nummers.”

Beljaars is erg enthousiast over ACO als oplossing. “De schaalbaarheid is heel bijzonder. Er zijn gebruikers met drie seats, maar ook enterprises met een paar duizend werkplekken. Voor al die situaties is een goede businesscase te maken. RingCentral heeft het platform geleverd en voor een goede motor gezorgd. Dankzij Avaya is het voor iedere partner heel makkelijk verkoopbaar. Hiermee kan de eindklant worden meegenomen in hun reis. Het gaat dus niet alleen om voice, waar mensen bij Avaya misschien als eerste aan denken, maar om het hele stuk van Unified Communications en Collaboration.”

Teams
ACO draait in hoogwaardige datacenters. Noordermeer: “Daardoor kunnen partners hun klanten een SLA aanbieden met een beschikbaarheid van 99,999 procent. Die zeer hoge beschikbaarheid is ook interessant om je Microsoft-omgeving mee te complementeren.”

Over Microsoft gesproken: het overgrote deel van de bedrijven maakt tegenwoordig gebruik van  Teams. Maar Exertis en Avaya zien dat niet als concurrentiestrijd, verduidelijkt Beljaars. “Teams gebruiken kan prima. We kunnen een efficiente en prijsvriendelijke combinatie aanbieden. Vergeet niet: als je Teams echt goed wilt gebruiken voor communicatie en samenwerking, is het niet gratis. Wij adviseren bedrijven graag hoe ze, terwijl ze Teams blijven gebruiken, bepaalde onderdelen toch wat sterker kunnen neerzetten.”

Agent-model
Beljaars zei het al: juist voor resellers die nog weinig stappen in deze markt hebben gezet, is de samenwerking interessant. “Die resellers kunnen we ontzorgen. Zonder dat ze veel expertise nodig hebben, kunnen ze hun klanten nu iets moois aanbieden.” Noordermeer: “Voor partners is het een geweldige upsell-mogelijkheid. Ze kunnen hun concurrenten aftroeven door ook het UC-stuk mee te pakken, met bijbehorende interessante commissies. De route naar de markt is anders dan partners misschien gewend zijn, maar wel interessant. We hanteren een agent-model, waarbij je het contract met ons afsluit. Partners lopen geen financieel risico, want ze hoeven geen inkoop te doen.”

Partners hebben dankzij ACO terugkerende inkomsten, verduidelijkt Beljaars. “De eindgebruiker betaalt een vast bedrag voor een compleet pakket: van belminuten in Europa tot en met bijvoorbeeld een koppeling met Teams. Zolang het contract loopt, verdienen partners eraan. Als een communicatiedienst bevalt, houden mensen die gewoon aan, dus dat gaat vaak om lange periodes, dus ook leuke bedragen.”

“Er valt voor resellers ook nog steeds toegevoegde waarde te leveren”, voegt Noordermeer toe. “Er zitten, naast veel standaardintegraties, ook API’s in waarmee je zelf integraties kunt maken. Als je daar als reseller in gespecialiseerd bent, kun je van alles koppelen en bouwen. We hebben ook partners die dat voor je kunnen doen.”

De diepte in
De samenwerking is interessant voor allerlei soorten partners, maar Noordermeer pikt er een voorbeeld uit. “IT-resellers die zich richten op de werkplek en die integraties kunnen doen, hebben hiermee een heel interessante propositie. Wel cloud, maar niet alleen standaard. Je kunt het perfect laten aansluiten bij waar jouw organisatie goed in is, om zo concurrerend te zijn.” Beljaars: “Wat ik vooral leuk vind: hiermee kun je als partner nog meer de diepte in bij jouw klanten. Je kunt nu echt praten over de usecase.”

Ontbijtsessies
Op 17 november en 7 december geven Avaya en Exertis in een online ontbijtsessie partners meer informatie over de samenwerking. Beljaars: “Ik zou partners zeker willen adviseren: ontbijt met ons mee en luister naar wat we te bieden hebben. Dit is een heel interessant model, ook als je naar de commissies kijkt.”

Opgeven voor de webinars kan via deze link: https://www.exertis.nl/events/events/