Vertiv weet hoe je een datacenter inricht

Heel veel kennis en kunde als het gaat om componenten die een datacenter vormen. En de integratie ervan, eventueel met andere systemen. Dat is volgens Peter Lambrecht, VP Sales EMEA, waarmee Vertiv zich onderscheidt op de markt.

Dutch IT Channel spreekt Lambrecht tijdens het Canalys Forums, dat eind oktober 2022 plaatsvond in Barcelona. De topman van Vertiv werkt al twintig jaar bij de onderneming; in diverse rollen. Zo is hij managing director geweest voor Duitstalige landen, heeft hij tijdelijk de Italiaanse vestiging geleid (hij woont in Italië) en heeft hij zich sterk gemaakt voor de vorming van het beheer van de belangrijkste klanten. Key accountmanagement, zoals hij het noemt, was nog niet zo sterk ontwikkeld.

Hoe Vertiv te omschrijven? Als de leverancier van vrijwel elk onderdeel dat een datacenter nodig heeft. Vertiv beschikt over een uitgebreid portfolio stroom-, koelings- en infrastructuurbeheersystemen. Het bedrijf biedt probleemgerichte technologieën voor bedrijfskritische infrastructuur, snel te installeren, slimme hardware en software en oplossingen op maat die voldoen aan de specifieke wensen en eisen van klanten.

Servicenetwerk

Gevraagd naar unique selling points noemt Lambrecht als eerste het hoge kennisniveau van de mensen die het bedrijf vormen. “Dat is ook wel nodig. Onze mensen hebben vrijwel allen een technische achtergrond. De laatste tien jaar is het profiel van onze medewerkers veranderd. Dat komt, omdat onze klanten steeds meer verstand hebben van technische apparatuur. Namen ze vroeger nog genoegen met een ‘black box’, daar hoef je nu niet meer mee aan te komen. Ze willen weten wat de specificaties zijn en hoe die worden bereikt. Daarbij komt dat onze mensen niet alleen alles moeten weten van onze technologie, maar ook op de hoogte moeten zijn van hoe zij wordt gebruikt in het bedrijfsleven. Zij moeten ook de business kennen.”

Een tweede aspect waarmee Vertiv zich onderscheidt, is het hele grote servicenetwerk. “Zeker in vergelijking tot onze concurrenten. Wij hebben meer dan 600 engineers in EMEA die altijd klaar staan om onze klanten te ondersteunen”, meldt Lambrecht.

Als derde punt brengt hij de geprefabriceerde modulaire aanpak van Vertiv naar voren. “Daar zijn wij zo’n vijftien jaar geleden mee begonnen en dat wordt door de markt hogelijk op prijs gesteld. Want het maakt het eenvoudig om op maat gesneden systemen te bouwen. Wij hebben in EMEA drie centra waar wij alle componenten voor een datacenter van een klant kunnen integreren. Eentje in Ierland; die kregen we door de acquisitie van E+I Engineering in 2021. Eentje in Zagreb en op dit moment bouwen we een integratiecentrum in de Verenigde Arabische Emiraten om het Midden-Oosten en Afrika beter van dienst te kunnen zijn.

In Zagreb zitten meer dan honderd ingenieurs die niets anders doen dan datacenters ontwerpen naar de eisen en wensen van klanten. Dat loopt van klein tot groot, waaronder gebouwen met meerdere verdiepingen gemaakt van geprefabriceerde modules.

Duurzaamheid

Voor Vertiv speelt duurzaamheid een belangrijke rol. “Onze modulaire aanpak speelt daarop in. Je kunt onderdelen aanpassen zonder dat je een heel systeem hoeft te vervangen. Daarbij besteden we veel aandacht aan energiezuinigheid. We zitten in een energiecrisis, dus iedereen wil zo weinig mogelijk energie gebruiken.”
Vertiv heeft jaren geleden de beweging in gang gezet om regionaal te gaan produceren. “Nu is dat om geopolitieke redenen verstandig om te doen, maar wij zagen destijds voordelen op het gebied van duurzaamheid. Bij regionale producties heb je kortere leveringsketens en dus minder vervoer nodig; oftewel minder uitstoot van broeikasgassen.”

Channel programma

Van oudsher verkoopt en onderhoudt Vertiv zijn producten en diensten direct aan klanten. “Dat zijn we nu aan het veranderen. Sinds 2019 hebben we een uitgebreid channel programma. We verbeteren voortdurend om zo ons groeiende netwerk van partners steeds beter te ondersteunen en belonen. We hebben daar additionele medewerkers voor aangenomen; mensen die alles weten van channel marketing. Dat betaalt zich uit, want we werken met steeds meer resellers en distributeurs samen.”
De onderneming werkt nu volop aan de bouw van digitale platforms die resellers kunnen inzetten om klanten hun eigen systemen te laten samenstellen. “Zij kunnen kiezen wat ze willen. Dat is makkelijk omdat we een modulaire opbouw hebben en onze eigen integratiecentra. Je kunt het vergelijken met hoe je tegenwoordig online een auto koopt. Het is een kwestie van klikken en samenstellen. En dan geloof ik dat het eenvoudiger is om op die manier een datacenter samen te stellen dan een auto. Wij gaan het uitrusten met kunstmatige intelligentie. We zijn er hard mee bezig en als we dat aan onze resellers ter beschikking kunnen stellen, dan zijn we een hele stap verder.”