IBM geeft meer aandacht aan partners

Zoveel mag duidelijk zijn: IBM investeert flink in het partner ecosysteem. Niet alleen met geld, maar ook met kennis en kunde. “Want daaraan bestaat veel behoefte bij onze partners en hun klanten”, weet Annegien van Iterson, Country Leader Ecosystem bij IBM Nederland.

Van Iterson werkt ruim twintig jaar bij de Nederlandse tak van Big Blue. Begonnen als inside sales, maar al vrij snel aan de kant van grote klanten. “Daar merkte ik dat er veel behoefte bestaat aan gespecialiseerde kennis die wij natuurlijk in huis hebben. En datzelfde geldt voor onze partners. Omdat ik die vraag naar gespecialiseerde oplossingen aan den lijve heb ondervonden, om het zo te zeggen, heb ik de overstap gemaakt naar het IBM Ecosystem”, verklaart zij. Van Iterson werkt in deze functie nu ongeveer een half jaar.

“Maar ik kende dit onderdeel van IBM natuurlijk al langer, omdat je daar ook mee te maken krijgt als je grote klanten ondersteunt. Nu ik zelf in Nederland verantwoordelijk ben voor het IBM Ecosystem is me de enorme diversiteit aan partners opgevallen. Van klein tot groot en van totaalaanbieders tot heel gespecialiseerde partners. En ze gaan ons allemaal aan het hart.”

Kennisoverdracht

Zij vertelt dat er extra aandacht is voor het partnerkanaal bij IBM. Dat uit zich onder meer in budget dat speciaal voor dit doel is vrijgemaakt. “Dat moet trouwens ook wel, want wij kunnen het allemaal niet alleen; wij hebben onze partners nodig. Het IBM Partner Ecosysteem is instrumenteel voor het realiseren van groei; bij klanten en met partners.”

De digitale transformatie gaat gepaard met steeds complexere IT-landschappen. “Dat zien en erkennen wij in de praktijk. Daarom stellen wij het educatieprogramma dat wij voor onze eigen medewerkers hebben open “free of charge” voor onze partners. Onze mensen in het kanaal krijgen zo de beschikking over de kennis en kunde die IBM’ers ook krijgen. Wij hebben dit aangekondigd op de award ceremonie die wij onlangs hebben gehouden”, vertelt Van Iterson. “Daar hebben we ook verteld dat wij meer aandacht gaan geven aan product marketing. Dat heeft natuurlijk ook positieve gevolgen voor onze partners.”

Met de award ceremonie doelt Van Iterson op het IBM Ecosystem Award event dat begin november plaatsvond in het Tobacco Theater te Amsterdam. Van Iterson zegt er trots op te zijn dat twee Nederlandse partners met een prijs aan de haal gingen. TTNL is benoemd tot IBM Business Partner of The Year 2022 Netherlands. “ het DNA van TTNL is gebouwd op hybrid Cloud en Data & AI. Bovendien heeft deze partner veel geïnvesteerd in IBM-kennis, en bestaat het team uit een goede mix van zowel ervaren als jonge medewerkers. Ook trots zijn we op SLTN die de regionale outstanding Infrastructure and Hybrid Cloud Solutions Award 2022 in de wacht wist te slepen. SLTN heeft zich ontwikkeld tot een speler op alle aspecten van ICT en zijn middels de acquisitie van Advanced Programs klaar om hun klanten te begeleiden in de digitale transformatie.

Co-creatie

Van Iterson stelt dat IBM ook meer aandacht geeft aan het vormen van een community van partners. Zij vertelt dat er een paar keer per jaar een on-boarding bijeenkomst plaatsvindt voor nieuwe partners. “We heten ze welkom, leggen uit wat wij voor hen doen en wat zij samen kunnen doen. Dit helpt ook om de community te versterken. Van Iterson vertelt dat een mens gemiddeld 31 keer per dag in aanraking komt met producten en/of diensten van IBM. “Dat zegt nogal wat; zeker ook voor onze partners”, reageert Van Iterson.

De Innovation Studio van IBM staat open voor partners met hun klanten. “Samen met het IBM Client Engineering team van specialisten kunnen zij hier demo’s bouwen. Zo doen wij aan co-creatie. Dit voegt echt heel veel toe aan onze band met de partners en de waarde die zij voor hun klanten kunnen brengen. De embedded solutions waar aan wordt gewerkt, dragen bij aan groeikansen voor onze partners.” Een voorbeeld hiervan is een tool die inzicht geeft in gemeten data om de CO₂-uitstoot van gebouwen in kaart te brengen. Wie dat weet, kan aan de slag om de uitstoot naar beneden te brengen.

Duurzaamheid

Kansen liggen er voor partners op het vlak van kunstmatige intelligentie en de adoptie van hybrid cloud. “Zeker ook op het terrein van duurzaamheid. Dat is een onderwerp dat sterk speelt bij onze klanten en wij investeren in sustainability om onze partners te voorzien van kennis en tools om sustainability oplossingen voor hun klanten te ontwikkelen”

Tot slot zegt Van Iterson dat partners ook op steun kunnen rekenen voor onderwerpen die IBM-dochter Red Hat aangaan. “Onze software oplosssingen landen op de open infrastructuur waar Red Hat een rol speelt.“