Partners komen nu ook met multicloud-vragen naar TD SYNNEX

“Aan de cloudkant heb je het steeds minder vaak over alleen fulfilment”, zegt Peter Lezeman (Sales Director Microsoft Software, Cloud en Services bij TD SYNNEX) al meteen aan het begin van het interview. “Het gaat veel meer over de toegevoegde waarde. Daar is ons team qua type personen helemaal op afgestemd.”

Multi-cloud

“De cloudmarkt groeit snel en is enorm in beweging”, constateert zijn collega Bas Scheepens (Director Advanced Solutions). “De public cloud groeit het hardst, maar hybride oplossingen zullen de komende jaren nog altijd heel populair blijven. Ook zie je steeds meer multicloud-oplossingen. De focus ligt minder vaak op één partij.” Lezeman merkt dat ook: “Bedrijven die van een traditionele omgeving komen, zoals onder andere het onderwijs, kiezen steeds vaker voor Google om hun omgeving aan de voorkant mee in te richten. Aan de achterkant gebruiken ze dan Microsoft of Amazon.” Scheepens stipt nog een ontwikkeling aan. “Kostenmanagement wordt steeds belangrijker. Organisaties willen de kosten beter in kaart brengen en niet betalen voor cloudcredits die ze niet gebruiken.”

Lezeman ziet op zijn beurt nog een aantal ontwikkelingen. “De laatste vijf jaar is er duidelijk sprake van een lift and shift. Aan de IaaS-kant ging het van hardware naar cloud en in het kader van de modern workplace werd er vaker voor SaaS in plaats van fysieke software gekozen. Die ontwikkeling is grotendeels voorbij. Je ziet nu dat partners specifieke cloudoplossingen willen bieden. SOC Services vanuit een Security Operations Center, bijvoorbeeld. We helpen ze daarbij met de TD SYNNEX MXDR SOC Services. Behalve dat, zie je ook dat het securitylandschap verandert en dat er steeds meer cloud-gerelateerde securityoplossingen komen. Partners zoeken een geïntegreerde totaaloplossing.”

Nieuw platform

“Partners komen steeds vaker met multicloud-vraagstukken naar ons toe”, merkt Lezeman. “Daarbij merk je dat de markt anders naar ons kijkt dan een paar jaar terug.” Het vernieuwde platform StreamOne ION speelt daarin een grote rol. “Met ons StreamOne ION-platform kunnen partners de cloudomgevingen van verschillende providers, waaronder Microsoft, Amazon en Google, eenvoudig vanuit één omgeving beheren. StreamOne ION is een combinatie van twee bestaande platformen: StreamOne SCM, vooral voor MKB-partners, en StreamOne ION, met name voor het enterprise-segment. We zien namelijk dat ze niet meer echt verschillen: partners willen een platform dat geschikt is voor solution aggregation en niet alleen voor fulfilment. Ze willen allemaal volledige oplossingen bieden, inclusief onder andere SAP, Dynamics en Power Apps. Of ze willen Microsoft combineren met Google en/of Amazon. Dat kunnen ze nu vanuit één platform en via datzelfde platform kunnen ze ook nog eens eigen oplossingen aan derde partijen aanbieden. Dat maakt TD SYNNEX uniek. Het heeft ons de afgelopen jaren veel werk opgeleverd, maar we kunnen nu echt zeggen dat we een goed platform hebben.”

Scheepens: “Naast het platform is ook de aanwezige kennis die we zowel lokaal als Europees hebben heel belangrijk.” Lezeman: “We hebben onder meer een eigen educatiecentrum. Cloudproviders verwachten veel meer aantoonbare kennis van partners, alleen een fee betalen is niet genoeg. Dat is echt een verschuiving vergeleken met twee jaar geleden. Wij helpen partners daarbij met verschillende opleidingstrajecten.”

Scheepens: “Ook brengen we verschillende partijen in de markt bij elkaar. Grote hyperscalers en vendoren, maar ook lokale clouddienstverleners. De keten is veel meer diffuus dan vroeger. Partijen kunnen tegelijkertijd eindklant en partner zijn. Dat proberen we te organiseren, zodat er uiteindelijk zoveel mogelijk waarde bij de eindklant komt.”

Cloudconsumptie

Lezeman geeft een voorbeeld van hoe TD SYNNEX partners op een brede manier helpt. “We hebben een datacenter optimalisatieprogramma, DCO. Partners vragen ons om hulp om efficiënter met hun cloudconsumptie om te gaan. Het gaat daarbij om verbruik, maar ook om security. Maar liefst 43 partners, vaak grote partijen, draaien dat programma nu met ons. Partners zoeken niet alleen naar de laagste prijs, maar willen ook een strategie voor de lange termijn. We praten dan echt over solution delivery’s, want dat zoeken ze.”

TD SYNNEX wil niet alleen partijen, maar ook oplossingen op een slimme manier bij elkaar brengen. Azure Fraud Defence Click-to-Run oplossing is daar een goed voorbeeld van. Lezeman: “In vergelijking met de rest van Europa heeft Nederland een heel volwassen cloudconsumptie. Zowel partners als eindgebruikers hebben al veel geïnvesteerd in kennis. Toch zien we dat ze oplossingen vaak niet volledig gebruiken. Ze kiezen er bijvoorbeeld voor om multifactor-authenticatie uit te zetten, maar dat zorgt voor meer dreigingen. Ze zetten de reeds aangeschafte beveiliging dan dus niet optimaal in. Fraud Defence kijkt continu naar de verschillende risicoprofielen en kan daar het securityniveau automatisch op aanpassen. Partners kunnen dat ook inzetten om hun klanten te helpen. De laatste maanden is de adoptie daarvan opvallend hard gegaan.”

Ontzorgen

TD SYNNEX helpt partners waar het kan zonder dat daarbij ooit sprake is van enige concurrentie, belooft Scheepens. “We hadden het net over de MXDR SOC Services. Een aantal partners biedt dat vandaag de dag ook zelf. Dat is prima. Maar als partners het willen, kunnen ze gebruik maken van onze diensten.” Lezeman: “Voor partners kan het ook aanvullend werken. Soms gebruiken ze hun eigen SOC-dienst voor hun grote accounts en onze dienst voor hun kleinere klanten, om het rendabel te houden.” Scheepens: “Als partner moet je gewoon continu de keuze maken wat je zelf doet en wat je uitbesteedt.”

“Wij zoeken steeds naar onze toegevoegde waarde en partners doen dat op hun beurt natuurlijk ook”, analyseert Scheepens. “Voor ons ligt die toegevoegde waarde in het ontzorgen van partners. Zij kiezen steeds vaker voor een specifiek marktsegment of een specifiek technologiedomein, om er met hun propositie en hun eigen IT voor te zorgen dat klanten alles zo eenvoudig mogelijk tot zich kunnen nemen. Wij helpen daarbij, met proven technology. Uiteindelijk willen we mensen, organisaties, expertise en oplossingen met elkaar verbinden op een manier waar de eindklant iets aan heeft. Dat zal de komende tijd een heel belangrijk speerpunt blijven.”