Kenneth del Rio van Heese: Juist nu volop kansen voor VMware partners

“Ik ben als Channel Director en medewerker van VMware gezegend om in deze tijd actief te zijn.” Zo reageert Kenneth Del Rio van Heese op de huidige trends in de IT-markt en het Nederlandse partnerkanaal. “Ondanks donkere wolken die over de markt hangen, zijn ook marktanalisten als IDC en Canalys optimistisch over de kansen voor IT-partners, zeker ook die van VMware. Optimalisatie, efficiency, veiligheid en innovatie, maar ook compliant zijn: eindgebruikers hebben genoeg redenen om te (blijven) investeren. De 'fundamentals' zijn goed.”

Anders dan tijdens corona, toen de markt noodgedwongen en in rap tempo investeerde in thuiswerken en de beveiliging daarvan, ziet Del Rio van Heese nu een meer geplande drive bij klanten om digitaal te accelereren. “Om meer concurrerend te zijn, maar ook gewoon vanwege de vele mogelijkheden. Volgens onderzoek leidde in eerdere recessies een investeringsstop juist tot 'technical debt' en afname van groei. Daar heeft de markt van geleerd: ook in ecomomisch mindere tijden kun je maar beter doorgaan met innoveren en dus investeren. De vraag is alleen: wáár investeer je in? Want cloud, digital workspace, data management en security; er komt veel op bedrijven af. Bijkomend probleem is de kennis- en implementatiegap: op C-level zegt driekwart iets te willen waar slechts een op de vier technical professionals binnen de organisatie de kennis voor zegt te hebben. In dit 'stress moment' zie ik een belangrijke rol voor onze partners.”

Groeikansen

Een belangrijke groeikans is volgens Del Rio van Heese de ontstane 'cloud chaos' in organisaties doordat applicaties en data in verschillende cloudomgevingen draaien. “Investeringen in nieuwe, geïntegreerde infrastructuren zijn nodig om datastromen te orkestreren. Net als investeringen in de beveiliging van cloudomgevingen tegen de nog altijd toenemende dreiging van cyber crime.”

Een derde groeikans is de toenemende behoefte in de markt om flexibel te zijn. “Klanten willen niet alleen digitaal transformeren, maar echt 'digital first' zijn: data centraal stellen en volledig digitaal denken. Ze willen daarom snel kunnen inspringen op nieuwe technologieën en oplossingen. Eindklanten willen af van forse investeringen vooraf en niet volledig gecommitteerd zijn aan één oplossing of licentie. Juist in een wereld die alsmaar complexer wordt, wint een licentie- of consumptiemodel het daarom glansrijk van een traditioneel transactiemodel. Partners en klanten willen controle op kosten en de tijd kunnen nemen om nieuwe toepassingen uit te proberen, en nieuwe medewerkers verwachten niet anders dan dat een nieuwe functionaliteit met één download voorhanden is. De shift naar een afname van IT-producten volgens een subscription model biedt VMware-partners kansen en maakt een 'land & expand' strategie mogelijk.”

Partnerstrategie

Nieuwe ronden, nieuwe kansen dus. Maar daar is wel een duidelijke partnerstrategie voor nodig. “Afgezien van de grotere accounts die wij zelfstandig actief managen – zo'n 15 procent – maar wel gewoon via partners uitleveren, vertrouwt VMware het in toenemende mate zijn partners toe om de rest van de markt actief op te pakken. Ons programma Partner Connect, dat we simpeler en transparanter hebben gemaakt, is meer dan voorheen gericht op rendement. Succes van partners wordt daarin gedefinieerd door klantervaringen en 'customer lifetime value': de combinatie van klantwaarde en de tijd dat een organisatie klant is. We investeren samen met onze partners fors in 'customer success competencies', waarmee we écht business outcomes willen realiseren bij eindklanten. Partners brengen bijvoorbeeld een customer succes manager in stelling: iemand die gedurende het hele traject met een klant samenwerkt en ervoor zorgt dat licenties ook echt renderen.”

Naast de technologie ligt de strategische relevantie van VMware voor partners in een veelheid aan dit soort services opportunities. “Meer dan voorheen willen we recht doen aan álle momenten die een partner kan benutten om klantwaarde toe te voegen”, bedoelt Del Rio van Heese. “Ook in het adviesgedeelte helemaal aan het begin van een traject kunnen partners de verdienste van VMware verwachten. Het is allemaal veel meer dan die ene transactie en daar helpen we ze mee. Gezamenlijk helpen wij eindklanten transformeren. Partners bieden consultancy, vullen het services stuk in en verzorgen hostingdiensten. Vooral partners die services verlenen, zien we daarom graag meer competenties opbouwen. We willen deze partners meer controle geven. En omdat digitale distributie steeds belangrijker wordt en steeds meer diensten landen op ons platform, blijven ook onze distributeurs buitengewoon belangrijk. Zij combineren en orkestreren onze oplossingen en managen complexiteit.”

Samenwerking binnen het kanaal

Vanuit het klantbelang hecht VMware bovendien een toenemend belang aan samenwerking en partner-2-partner engagements binnen het eigen ecosysteem. “Digitalisering wordt steeds complexer en daardoor zien we in het kanaal meer samenwerking en ook acquisities en overnames, om meer (gespecialiseerde) activiteiten binnenshuis te hebben. Laat het kanaal beter samenwerken, los van alle overnames en 'mergers' die we momenteel zien.”

Het vernieuwde partnerprogramma ondersteunt bekwame partners in het leveren van services en laat partners hun investeringen beter benutten. Voor partners is het doel helder: meer winstgevendheid. “Wij willen die bevorderen door een holistisch lifecycle klantbeeld te vormen, voor eindklanten de 'time to value' te verkorten, onderscheidend te zijn met professional services en een echte truster advisor te zijn voor klanten. Zo wil VMware de 'leading provider van de intelligent digital foundation' zijn, met een grote installed base en bewezen betrouwbaar en succesvol met business transformations gebaseerd op multi-cloud en hybride infrastructuren.”

AI en ML: de volgende stap

Een steeds grotere rol in deze ontwikkeling is weggelegd voor generative artificial intelligence (AI). Critici noemen dit 'de nieuwe crypto': een hype die je maar beter aan je voorbij kunt laten gaan. “Er zijn risico's”, erkent Del Rio van Heese, die zelf echter spreekt van 'een belangrijk nieuw hoofdstuk in de geschiedenis van VMware'. “AI zal een beslissende rol spelen in toekomstige IT-processen, met als resultaat nieuwe initiatieven, nieuwe baansoorten en een revolutie in productiviteit. We naderen het 'kantelpunt', nu de kracht van AI en ook machine learning (ML) binnen het bereik komt van steeds meer organisaties. In 2024 zal reeds 60 procent van de enterprise-organisaties bedrijfsprocessen met ML en AI optimaliseren, en in 2026 zal 20 procent van alle servers wereldwijd draaien met behulp van AI en ML.”

De ambitie van VMware is duidelijk: leidend zijn als leverancier van AI/ML en multi-cloud. “We willen de kracht van AI en ML beschikbaar maken voor iedereen. We willen met AI en ML nieuwe, slimme toepassingen ontsluiten, die klanten helpen met dingen als voorspellende analyses en procesoptimalisaties, maar ook met energiebesparing en (dus) duurzaamheid.” Del Rio van Heese voorspelt dat Machine Learning-as-a-Service (MLaaS) voor veel eindklanten het meest geschikte model wordt. “VMware zal AI inbouwen in steeds meer oplossingen. AI helpt klanten om efficiënter en slimmer te werken, maar wees wel voorzichtig met klantgegevens en denk goed na over waar je de benodigde rekenkracht vandaan haalt. Ook hier zie ik een belangrijke rol voor onze partners.”

Broadcom

Tot slot de aanstaande overname van VMware door het eveneens Amerikaanse technologiebedrijf Broadcom. “Wat er ook gebeurt, ik verwacht dat de channel zeer belangrijk zal blijven, ook omdat Broadcom een 'nauwer' ecosysteem heeft dan VMware”, besluit Kenneth Del Rio van Heese. “Van eerdere acquisities heeft de Amerikaanse producent van halfgeleiders geleerd hoe belangrijk een partnerkanaal voor een IT-leverancier is, dus de waardering voor het ecosysteem – inclusief distributeurs – is er absoluut.”

Achtergrond: Topgroeiprioriteiten'

Marktonderzoek laat zien waar momenteel de 'topgroeiprioriteiten' van eindgebruikers liggen. Volgens Del Rio van Heese kunnen VMware-partners daar scoren met value added cloud services en solution-centric oplossingen. De public cloud groeit nog altijd hard, maar ook in on-prem cloudmodellen zit nog steeds groei. Meer algemeen is er veel vraag naar elke denkbare tool die de productiviteit verhoogt en kosten verlaagt, en naar sercurityoplossingen. Kansen liggen tot slot rond datavisualisatie – veel eindgebruikers willen met data de prestaties van hun bedrijfsprocessen en businesses verbeteren – en op het gebied van collaboration en unified communications.

Door: Jeroen Bordewijk