Zoom stelt channel centraal bij nieuwe platform strategie

Frederik Maris is sinds maart 2023 Head of EMEA bij Zoom. Hij werkt al lang in de IT-sector, vooral voor Amerikaanse bedrijven zoals PTC, EMC, BMC, Symantec, Veritas en Splunk. De laatste jaren was hij betrokken bij een AI-start-up. Nadenkend over het vervolg van zijn carrière keek hij naar andere start-ups, maar ook naar meer gevestigde bedrijven. Hij koos uiteindelijk vol overtuiging voor Zoom.

Structuur in EMEA
“Ik zie bij Zoom voor een deel hetzelfde als toen ik bij Splunk begon”, verklaart hij. “Er zijn in EMEA heel veel functies die direct aan het hoofdkantoor in Amerika rapporteren, want er was nog geen Head of EMEA. Nu die functie er wel is, gaan we een nieuwe structuur neerzetten waarmee we nog beter kunnen inspelen op de behoeften van deze specifieke markt en zo kunnen blijven groeien.”

“We kijken bijvoorbeeld heel goed naar privacy-voorwaarden in de verschillende Europese landen”, legt hij uit. “Zo werken we sinds vorig jaar in Nederland samen met SURF (een vereniging van Nederlandse onderwijs- en onderzoeksinstellingen die zich onder andere bezighoudt met privacy- en beveiligingsnormen, red.). Daarnaast hebben we nu een datacenter in Europa. Er lopen veel dingen, maar ze moeten de komende tijd onderdeel worden van een groter plan.”

Compleet ander bedrijf
Vanaf het begin van de covidpandemie groeide Zoom ongekend hard. Volgens Maris is het enorm knap dat er daarna geen terugval is geweest. “Je ziet bij andere bedrijven die van de pandemie hebben geprofiteerd dat ze daarna weer in elkaar zijn geklapt. Bij Zoom is dat niet gebeurd.”

Sindsdien kent iedereen Zoom. Dat is fijn, maar tegelijkertijd ook een soort vloek, vindt Maris. “Ze kennen ons van de meetings, want dat was wat we tot twee jaar geleden ook deden. Maar nu is er meer, we zijn een compleet ander bedrijf geworden. We zijn nu echt een breed platform voor de beleving en betrokkenheid van medewerkers en klanten. Zoom Phone, ons aanbod voor VoIP-telefonie, is er bijvoorbeeld bij gekomen. Dat is de afgelopen jaren enorm hard gegroeid. Afgelopen zomer lanceerden we Zoom Contact Center, wat ook goed loopt. We hebben ook nog onze producten Workspace Reservation en Revenue Accelerator.In 2023r namen we Workvivo over: een platform om de communicatie tussen werknemers te stimuleren en hun betrokkenheid bij de organisatie te vergroten. Alles is met elkaar geïntegreerd, het platform maakt gebruik van AI en het is heel eenvoudig. Soms wijzen klanten ons in eerste instantie af maar raken ze toch geïnteresseerd als ze horen wat we behalve meetings allemaal nog meer doen.”

Zoom richt zich daarbij tegenwoordig op het hybride werken, niet op het volledig remote werken, legt Maris uit. “We willen organisaties helpen om productiever te worden en om mensen binnen te kunnen halen en te behouden. Daarvoor moet je medewerkers, zeker de jongere generatie, een werkplek bieden waar ze zich lekker bij voelen. Daardoor voeren we bij klanten nu andere gesprekken met andere mensen. Niet alleen met de IT-beslissers, maar ook met bijvoorbeeld een HR-manager of andere mensen uit de line of business.”

Van direct naar indirect

Maar er verandert nog veel meer bij het bedrijf. “Tijdens de pandemie was de vraag zo groot dat de focus volledig lag op het zo snel mogelijk leveren. We zitten nu middenin een transitie van inbound naar outbound marketing, waarbij we klanten meer proactief opzoeken. We zijn een ander soort bedrijf aan het worden en dat moet ook, want de tijd dat mensen niet om ons heen kunnen is voorbij.”

Ook het verkoopmodel verandert. “We verschuiven van direct naar indirect. Van origine deden we alles direct, maar in Europa - en zeker in Nederland en België - speelt het kanaal voor ons een steeds belangrijkere rol. We doen drie keer zoveel indirect business als anderhalf jaar geleden. Op 29 november jl. hadden we Partner Connect EMEA in London. Dat was een heel goed event, met een groot aantal resellers vanuit heel Europa en veel enthousiasme. Ook naar Zoomtopia, ons jaarlijkse flagship event in San Jose in oktober kwamen al opvallend veel partners. Het mooie aan partners is dat ze heel goed weten wat er allemaal in de verschillende markten speelt. Daar hebben wij echt wat aan.”

Partners kunnen onder meer toegevoegde waarde leveren en geld verdienen met implementaties, geeft hij aan. Maar ook, steeds meer, met services. “Voor meetings zijn die services niet echt nodig, maar voor telefonie en contact centers wel. Als we dat goed willen doen, moet het via partners. Dat kunnen we niet meer zelf. Partners kunnen als trusted advisor ook aan klanten duidelijk maken wat we bij Zoom allemaal kunnen en hoe we de problemen van eindklanten op kunnen lossen. Ze zijn daarom heel belangrijk voor onze groeiplannen. En ze hoeven niet bang te zijn dat we met ze gaan concurreren door directe verkoop. Daar hebben we een duidelijk beleid in.”

Wat voor soort partners zoekt Zoom? Maris: “Partijen die samen met ons aan de bak willen en die disruptief willen zijn. Wij beseffen daarbij heel goed dat partners ook iets van ons verwachten. Daar passen we onze organisatie nu op aan. We willen ook duidelijke keuzes maken, we gaan zeker niet met iedere reseller samenwerken. We zoeken echt de juiste innovatieve spelers die samen met ons door willen groeien.”

Mega-transities

Het zijn allemaal grote veranderingen, zeker voor een bedrijf met de omvang van Zoom. “Dat is best een uitdaging. Je praat echt over mega-transities”, zegt Maris. “Maar het is absoluut nodig. We moeten gaan praten over business-outcomes, omdat we anders geen bestaansrecht hebben. Eén van de redenen waarom ik ben aangenomen is om het bedrijf te helpen om deze stappen te zetten.”

Door: Johan van Leeuwen (tekst) en Witold Kepinski (interview)