Danny Jansen - Dell Technologies Benelux: "We willen partners ondersteunen op alle LOB's"

Nieuwe functie, nieuwe aanpak

Jansen is in de zomer van 2024 aangesteld als Channel Director voor de Benelux-organisatie. Zijn belangrijkste doelstellingen zijn om meer business vanuit de channelorganisatie te genereren en de channelorganisatie te versterken. Deze nieuwe functie is onderdeel van een grotere herstructurering binnen Dell Technologies, waarbij de belangen zijn veranderd en de aanpak van het partnerlandschap is aangepast.

Partner of Record en Partner First

Een van de belangrijkste veranderingen is de introductie van Partner of Record (POR) ongeveer een jaar geleden. “Dit houdt in dat partners een beschermde status hebben rondom klanten waar ze in de afgelopen 18 maanden iets verkocht hebben, met name op het gebied van storage. Dell Technologies ondersteunt deze klanten alleen nog maar via de betreffende partner. Dit is inmiddels uitgebreid naar clients en servers”, aldus Jansen.

Daarnaast is er het "Partner First" principe, waarbij 99% van de klanten voor storage alleen nog maar via het partnerkanaal wordt bediend. Jansen: “Dit heeft geleid tot een vervijfvoudiging van het aantal POR-accounts in de afgelopen twee maanden.”

AI-focus partnernetwerk

Dell Technologies heeft vorig jaar op Dell Technology World een AI-focus partnernetwerk opgericht. “Dit netwerk ondersteunt klanten en partners die nog niet over AI-capaciteiten beschikken. Ze krijgen tooling, validated designs, proof of concepts en toegang tot AI-labs. Dit helpt hen om AI-projecten op te pakken. Veel partners hebben zich al ingeschreven en maken er gebruik van”, zegt Jansen.

Kansen in de markt

Volgens Jansen zijn er verschillende kansen in de markt. “Allereerst is er de verwachte PC-refresh cyclus. Dell Technologies speelt hierop in met nieuwe AI-PC-lanceringen en aanpassingen in het partnerprogramma, zoals extra rebates voor Titanium-partners op client- en storageverkopen.”

Daarnaast ziet Jansen veel potentieel in AI: “Dell Technologies biedt de Dell AI Factory en een volledig Nvidia-gebaseerde Dell AI Factory aan. Deze blueprints helpen partners en klanten bij het implementeren van AI-oplossingen. Vaak begint dit met een workshop en een assessment van het dataplatform.”

APEX en samenwerkingen

Op het gebied van as-a-service heeft Dell Technologies APEX. Alle distributeurs en een tiental grote partners zijn gecertificeerde APEX-verkopers. Jansen benadrukt dat distributeurs een belangrijke rol spelen, omdat ze partijen die niet de schaalgrootte of investeringen kunnen doen, in staat stellen om via het APEX-contract van de distributeur hetzelfde aan te bieden aan hun eindklanten.

“Dell Technologies werkt ook samen met andere partijen, zoals Microsoft Azure, AWS, Google, IBM, Oracle, AMD, Intel en NVIDIA. Deze samenwerkingen zijn onderdeel van het AI-focus partnernetwerk”, benadrukt Jansen.

Roadmap 2025

Voor 2025 is het Jansen's persoonlijke roadmap om het partnernetwerk uit te breiden en ervoor te zorgen dat meer goldpartners doorgroeien naar platinum- en titaniumstatus. “Dell Technologies is op zoek naar grote partners die hen ondersteunen op alle Line of Businesses (LOB's). Een andere focus ligt op de integratie van AI-platformpartijen. Dell Technologies wil deze partijen in kaart brengen en integreren in het AI-focus partnernetwerk.”

Sustainability

Jansen benadrukt dat sustainability een belangrijk thema is. Dell Technologies heeft een sustainability-onderdeel in het partnerprogramma, waarbij partners ondersteuning krijgen bij het invullen van tenders.

Newsletter

Tot slot kondigt Jansen aan dat Dell Technologies binnenkort een newsletter lanceert, specifiek gericht op partners.

Jansen concludeert: “Dell Technologies zet sterk in op partner-gedreven groei en biedt partners diverse mogelijkheden om succesvol te zijn in de veranderende IT-markt. Met een focus op AI, as-a-service en sustainability, wil Dell Technologies partners ondersteunen bij het bedienen van klanten en het realiseren van groei.”