Canalys: Het wordt een winstgevend jaar voor meeste channel partners

Volumeproducten zijn zeer in trek en grote wederverkopers floreren tijdens een pandemie. Dit zegt Canalys CEO en analist Steve Brazier in zijn virtuele keynote tijdens het onlangs gehouden Canalys Channels Forum event. Volgens hem zal de channel business volgend jaar alleen maar beter zijn, dat wil zeggen voor die partijen die onder andere meer cybersecurity weten te verkopen.

De meeste resellers zullen dit jaar winstgevend blijven, zo beweert Steve Brazier, CEO van Canalys tijdens zijn keynote op het virtuele Canalys Channels Forum event. De COVID-19-pandemie zorgt zelfs voor een recordjaar voor bepaalde resellers, dankzij een sterke stijging van de vraag naar IT-toepassingen. De vraag naar producten en diensten van resellers en distributeurs neemt toe. Dat komt omdat hardware, software en services nodig zijn om het werken op afstand goed te faciliteren. Verder weten resellers volgens Brazier meer winst te maken doordat ze veel kosten besparen op faciliteiten als zakelijk  reizen, kantoorruimte en advieskosten.

Brazier zegt op basis van Canalys onderzoek dat de Europese IT-channel in de eerste drie kwartalen van 2020 met vier procent is gegroeid. Hij gelooft verder dat de IT-channel in 2021 met ongeveer vijf tot tien procent zal groeien door meer vraag naar technologie en diensten. Dit is een bijzondere prestatie, omdat het bbp in de hele Europese regio juist met ongeveer negen procent is gedaald. Vooral grote resellers komen als winnaars naar voren, onder andere doordat veel overheden hun opdracht geven om thuiswerken te faciliteren. Kleine resellers hebben tijdens de pandemie een pittige tijd, doordat hun klanten meer de hand op de knip houden.

Volumeproducten in trek

Volumeproducten deden het goed. De PC-business is hierbij de grote winnaar. Notebooks werden gezien als een commodity, de vraag ernaar was de laatste jaren zwak. Maar PC’s hebben hun noodzaak tijdens de pandemie bewezen, aldus Brazier. Dat levert mooie business op voor resellers die bijvoorbeeld notebooks van Apple, HP, Dell, Lenovo, Acer, Asus en Microsoft Surface verkopen. Weliswaar zijn er leveringsknelpunten rond PC’s, maar dat zorgt ook weer ervoor dat de prijzen hoog blijven en er marge gemaakt kan worden. Dat geldt ook voor andere volumeproducten, zoals video collaboration toepassingen, accessoires, externe desktops, public cloud, Office365, wifi voor thuisnetwerken, cybersecurity en inktprinters. De keerzijde is wel, dat er minder vraag is naar IT-toepassingen voor kantoren, zoals netwerkapparatuur, on-premises data storage, roamingkosten, laserprinters en andere kantoor (rand)apparatuur.

Cybersecurity

Brazier is wel verbaasd over de matige investeringen in cybersecurity, zeker gezien de enorme toename van het aantal thuiskantoren. Investeringen in security voor thuiswerkomgevingen hadden aanzienlijk hoger moeten zijn om ook de thuiswerkomgevingen adequaat te beveiligen. Daarom voorspelt Canalys dit jaar een record van succesvolle cyberaanvallen zoals met ransomware, kwaadaardige URL’s en spam. Volgens Brazier verschuift de trend rond cybersecurity van toegangscontrole naar identiteitscontrole. Hierbij is het voor resellers interessant om bij klanten zero trust-strategieën in combinatie met automatisering en AI-toepassingen te verkopen. Dat maakt het voor eindgebruikers eenvoudiger om veilig te werken. Werk aan de winkel dus voor resellers om meer cybersecurity awareness te kweken bij hun klanten.

Inmiddels verrijken security leveranciers hun portfolio, waarbij ook steeds meer specialistische partijen op de markt komen waar resellers mooie marges mee hope te maken. Palo Alto Networks heeft bijvoorbeeld sinds 2018 tien bedrijven gekocht en heeft daardoor een SD-WAN aanbod. Deze technologie biedt het verbindende element tussen bedrijfsnetwerken en het groeiende aantal medewerkers die op afstand toegang moeten krijgen tot systemen en data. Daarbij worden SASE (Secure Access Service Edge)- toepassingen ook steeds belangrijker voor de nodige gegevensbescherming. 

Cloud

Canalys ziet ook veel business kansen met security specialisten zoals Crowdstrike, Okta, Netskope, Proofpoint en SentinelOne. Geen van deze bedrijven was vijf jaar geleden bekend, maar ze bieden vandaag de dag aantrekkelijke toepassingen, bijvoorbeeld toepassingen die voorzien zijn van cloud-as-a-service, modulaire opbouw en proactieve beveiliging, aldus Canalys.

Door: Witold Kepinski