Comstor adviseert partners over security: Kijk naar de totale dienst

Distributeur Comstor is volledig gespecialiseerd in Cisco. Die leverancier heeft een sterk, breed securityaanbod dat voor partners erg interessant is, juist met de ondersteuning van Comstor. Twan van Ampting, Security Architecture Lead bij Comstor, legt uit waarom.

Comstor heeft als Cisco-specialist een belangrijke rol in het kanaal, geeft Twan van Ampting aan. “In de hele wereld, ook in Nederland, is er een flink tekort aan securitykennis. Sommige partners hebben een focus op security en voor hen is het vaak niet zo’n probleem om voldoende kennis in huis te hebben. Maar er zijn ook partners met andere specialismes, die daarnaast ook securityprojecten doen. Zij kunnen die vaak niet goed invullen. Wij kunnen daarbij helpen. We helpen partners aan kennis door onder meer trainingen en workshops.”

Dat probeert Comstor vooral op een leuke, laagdrempelige manier te doen. “Er is al heel veel informatie over Cisco beschikbaar. Dat is zoveel, dat het voor partners onoverzichtelijk kan zijn. Wij proberen de dingen eruit te pikken die voor hen interessant zijn en ze op een laagdrempelige manier enthousiast te maken om met Cisco Security aan de slag te gaan.” Hij geeft een leuk voorbeeld: “We zijn in de coronatijd begonnen met ons maandelijkse CSI (Comstor Security Initiative, red.) Café. Op de eerste donderdag van de maand, van 11 tot half 12, geven we via Webex een korte update van waar Cisco en wij mee bezig zijn. We doen dat altijd op een luchtige en tastbare manier. Er is veel belangstelling voor die meetings en we blijven er na corona ook zeker mee doorgaan, misschien af en toe ook in een fysieke vorm.”

Kracht van Cisco
Cisco heeft een breed portfolio van securityproducten. Van e-mail, endpoint, network en cloud security tot specifieke security voor de Meraki-producten. Sommige zijn eenvoudig op te pakken voor partners met minder securityervaring, andere zijn meer complex. Van Ampting: “Sommige partners specialiseren zich bijvoorbeeld in email security. Ze staan bij ons, bij Cisco en bij klanten bekend om zo’n specialisme. Anderen zijn juist op zoek naar verbreding. Daar kunnen we ze bij helpen.”

In die breedte van het portfolio zit, als het aan Van Ampting ligt, de kracht van Cisco en dus ook van Comstor. “Het landschap van security-vendoren is natuurlijk enorm groot. Veel van die vendoren hebben een specifiek specialisme. Maar via Cisco kun je je security van A tot en met Z inregelen. Die verschillende producten zijn makkelijk te integreren, ze praten goed met elkaar. Als je kiest voor een combinatie van veel verschillende vendoren, wordt de totaaloplossing lastiger om te managen.”

MSSP
In zijn gesprekken met partners geeft Van Ampting vaak een duidelijk advies. “Probeer verder te denken dan alleen het verkopen van een securityproduct. Kijk naar de totale dienst. Op die manier kun je een MSSP worden, een managed security service provider. Klanten hebben daar behoefte aan, ze willen gewoon de garantie dat alles goed wordt geregeld voor een vast bedrag per maand. Voor jezelf geeft zo’n businessmodel met terugkerende inkomsten ook veel kansen. Samen met Cisco kunnen wij helpen bij die transitie.”

Voor partners die MSSP zijn of worden, biedt Comstor nu de Managed Services License Agreement (MSLA). “Daar werken nu ongeveer 25 Nederlandse partners mee. Het is een management console waarmee partners hun klanten zelf kunnen voorzien van een groot aantal securityproducten van Cisco. Een MSSP-omgeving, dus. Wij doen het werk aan de achterkant om alles neer te zetten en geven trainingen over het gebruik ervan. Daarna kunnen partners zelf software afnemen en verkopen, zonder dat Cisco of wij ertussen zitten. Zo bouw je aan je eigen managed security dienst. Ik merk dat steeds meer partners daarvoor kiezen.”

Door: Johan van Leeuwen