Cradlepoint helpt partners de toekomst in met Wireless WAN

Het bekabelen van bedrijfspanden en andere omgevingen wordt steeds minder vanzelfsprekend. Technologieën zoals Wireless WAN winnen – mede door 5G – enorm aan populariteit en bieden daarom veel kansen voor het kanaal. Dat ziet Eric Buijs van Cradlepoint. Hij legt uit waar die kansen liggen en hoe Cradlepoint partners daarbij kan ondersteunen.

Sinds maart van dit jaar is Eric Buijs Channel Manager Northern Europe bij Cradlepoint, leverancier van cloud-gebaseerde oplossingen voor 4G/LTE- en 5G-connectiviteit. Toen hij voor die functie werd gepolst, was zijn eerste reactie een kritische, geeft hij toe. Is er wel een markt voor? Hier in Noord-Europa is alles toch gewoon fantastisch bekabeld? Maar hij werd snel overtuigd. “Bedrijven in bijvoorbeeld de retail en horeca zijn extreem afhankelijk van hun netwerk. Als je goed gaat kijken naar de bekabeling in gebouwen, zijn er vaak risicofactoren. De huidige ontwikkelingen rond 4G/LTE en 5G kunnen een grote bijdrage leveren aan de flexibiliteit van bedrijven als het om business-continuïteit gaat. Je kunt je steeds vaker de vraag stellen of bekabelen nog wel nodig is.”

Cradlepoint is een van oorsprong Amerikaans bedrijf dat vooral de laatste jaren hard groeit, zeker ook in Europa. Een jaar geleden werkten er ongeveer twintig personen voor Cradlepoint EMEA, inmiddels 78. Sinds vorig jaar is het bedrijf onderdeel van Ericsson, maar het opereert opzichzelfstaand. Het werkt daarbij volledig indirect. Buijs is in Noord-Europa verantwoordelijk voor dat partnerkanaal. “Het aantal partners groeit snel, het is in korte tijd bijna verdubbeld. De animo is groot. Uit de telecom- en IoT-hoek, maar ook van datacenter-partners.”

Combinatie
De leverancier heeft zijn productportfolio in drie doelgroepen opgedeeld: branch (waar onder andere horeca- en retail-filialen, tijdelijke werkplekken zoals een bouwkeet en thuiskantoren onder vallen), mobiel en Internet of Things. “Die combinatie maakt ons uniek”, vertelt Buijs. “Je neemt al onze producten af via een abonnementsmodel. Ze zijn hardware-matig voor één van die drie doelgroepen ontwikkeld, maar aan de achterkant kunnen ze allemaal centraal worden beheerd vanuit één cloud-gebaseerd management platform.” Partners kunnen de netwerken van hun klanten eenvoudig op afstand beheren of herstellen. “Ideaal als je managed diensten aanbiedt.”

De gesprekken die Buijs momenteel met veel nieuwe of potentiële partners voert, lijken op zijn eigen kennismaking met Cradlepoint. Hoe verder in het gesprek, hoe groter het enthousiasme. “Vaak komen er enorm veel mogelijke usecases op tafel. Van de transport tot de bouw, van retail tot digital signage. De uitdaging is vervolgens: waar begin je? Klanten zeggen vaak tegen partners dat ze 5G willen. Maar 5G is niet één product. We vinden het heel belangrijk om onze partners te helpen begrijpen waar de mogelijkheden van 5G voor hun klanten liggen en hoe ze het gesprek daarover moeten voeren.”

WWAN
Eén van de mogelijke oplossingen is Wireless WAN (WWAN), waarmee branch-netwerken kunnen worden uitgebreid tot installaties voor mobiel of IoT. Cradlepoint biedt veel WWAN-producten. Buijs: “Met de ontwikkeling van 4G/LTE en 5G worden de bandbreedtes steeds groter en stabieler. Daardoor wordt WWAN alleen nog maar interessanter, zeker ook voor partners.”

Buijs kan talloze voorbeelden noemen van projecten of mogelijke usecases waaruit blijkt dat er voor allerlei soorten partners veel kansen liggen met WWAN. “We hebben een fabrikant van machines voor landbouwbewerking als klant”, begint hij. “Het bedrijf levert zijn producten wereldwijd, met een apparaat van ons erin. Die verzamelt telemetrische informatie om predictive maintenance mogelijk te maken. De data wordt verzameld en lokaal verwerkt. Door onze apparatuur voeg je een eigen netwerk toe en hoef je de oplossing niet te koppelen op het netwerk van de klant zelf.”

Hij noemt ook een Nederlands project. “Bij de keet van Verwater op het terrein van Maasvlakte Olie Terminal (MOT) realiseerden we een 5G-testopstelling. Op die locatie mag niet gegraven worden, dat was de uitdaging. Door de testopstelling verbeterde de bandbreedte met factor honderd.”

Er zijn veel projecten met hulpdiensten. “We kunnen ervoor zorgen dat, op het moment dat een politieagent zijn wapen uit zijn holster haalt, er automatisch versterking wordt ingeroepen en zijn of haar bodycam aangaat. We hebben ook een project met ambulances. Dankzij onze technologie heb je daar continu verbinding met het ziekenhuis. De patiënt kan daardoor in de ambulance meteen de beste zorg ontvangen en de overdracht met het ziekenhuis verloopt soepel.” In Zweden is er nog een mooi project in de zorg. “Een bedrijf maakt mobiele röntgenapparaten die je in de auto kunt laden en bij patiënten thuis kunt gebruiken. Het resultaat wordt meteen doorgestuurd.”

Buijs noemt nog veel meer bestaande en potentiële toepassingen. Bij een busmaatschappij en in de maritieme sector, onder meer. Ook bij fabrieken kan WWAN volgens hem voor een revolutie zorgen. “Als je alles wireless in kunt vullen en niet meer steeds na hoeft te denken over het bekabelen, heb je daar veel meer flexibiliteit om alles efficient in te richten.”

Businessmodel
Het moge duidelijk zijn: er zijn veel mogelijke doelgroepen en daarom ook veel kansen voor partners. “We kijken graag samen met partners naar hoe onze oplossingen passen bij hun klanten, bij hun propositie en in hun businessmodel. Mede doordat we veel samenwerken met andere vendoren, kunnen we veel kanten op. We kunnen zorgen voor meer continuïteit, waar het voor de eindklanten vaak mee begint, maar ook voor het offloaden van omgevingen en voor out-of-band management. Doordat de producten cloud-gebaseerd zijn en werken via abonnementsvorm, kunnen partners er voor kiezen om alleen het abonnement te resellen, om ook het beheer voor hun rekening te nemen of om een complete managed dienst te leveren.”

Dat partners voor Cradlepoint belangrijk zijn blijkt ook uit de lancering, dit najaar, van Cascade: een nieuw customer engagement-portal voor partners. Buijs: “Daar hebben partners onder andere de mogelijkheid tot dealregistratie en bieden we ze toegang tot de Cradlepoint University, een gratis online platform waar aangesloten partners hun kennis kunnen vergroten en certificeringen kunnen behalen. In Cascade kun je daarnaast ook zien wanneer de abonnementen van klanten aflopen.”

“Wireless WAN heeft een enorme toekomst. De verwachting is dat de markt tussen nu en 2025 vier keer zo groot wordt”, besluit Buijs. “Het is qua TCO (Total Cost of Ownership, red.) ook heel interessant voor klanten. Met ons aanbod helpen we de eindklant maar vooral ook onze partners de toekomst in.”

Door: Johan van Leeuwen