Nauwe samenwerking binnen partner-ecosysteem essentieel voor voldoen aan klantbehoeften

Tegenwoordig bepalen de investeringen in informatietechnologie grotendeels het succes van een organisatie. Zonder de juiste strategie en financiële middelen kunnen organisaties dan ook achterop raken in de digitaliseringrace. Tegelijkertijd staan degenen die hiervoor verantwoordelijk zijn vaak onder grote druk om zo snel mogelijk de winstgevendheid van hun investering aan te tonen. Senior management eist een positief resultaat voor iedere investering, nu IT-budgetten blijven toenemen ondanks economische druk en groeiende operationele kosten. Marktanalisten verwachten een groei van tenminste 5% voor IT-investeringen in 2023 ten opzichte van 2022. Het is belangrijk dat de verantwoordelijke managers de voor- en nadelen van de verschillende opties goed overwegen voordat zij een beslissing maken over welke investering het beste is.

Verschillende factoren spelen hierbij een belangrijke rol. Ongeacht hoe analytisch we proberen te zijn over aankoopbesluiten: onze onbewuste vooroordelen, ervaringen en relaties beïnvloeden onze besluitvorming. Welke ervaringen hebben we gehad met het bedrijf dat het product maakt? Hebben we eerder vergelijkbare oplossingen gebruikt en wat zijn onze ervaringen hiermee? Wat doen onze collega’s en hebben zij ons geadviseerd om bepaalde dingen te doen? Zullen toekomstige investeringen ons helpen om onze duurzaamheidsdoelen te bereiken?

Voor al deze factoren - zowel rationeel als emotioneel - vertrouwen organisaties vaak op partners om advies te geven over het kiezen van de juiste oplossing voor hun business. De complexiteit van moderne producten en omgevingen maakt het echter lastig voor individuele partnerorganisaties om een geïnformeerde keuze te maken over alle beschikbare opties. Complexiteit en IT zijn dan ook onlosmakelijk met elkaar verbonden. Elke innovatie - bijvoorbeeld SuperApps, Digital Immune Systems of het Metaverse - voegt meer complexiteit toe aan IT-omgevingen. Door deze toegenomen complexiteit en gebrek aan in-house experts, werken de meeste organisaties samen met verschillende partners om services te definiëren die afgestemd zijn op specifieke vereisten.

De realiteit is dat het hebben van meerdere partners nodig is om de beste strategie te ontwikkelen en de juiste technologie, infrastructuur of service te leveren aan de klant. Door met de klant samen te werken en te luisteren naar hun specifieke businesscases en welke resultaten ze nodig hebben, kan een passende oplossing worden gevonden. Om te begrijpen wat klanten uit hun oplossing willen halen, is het essentieel dat partners extra nieuwsgierig zijn en de juiste vragen stellen. Een open en eerlijke relatie is van onschatbare waarde in dit proces - het is de enige manier om volledig te begrijpen wat de behoeften van de klant zijn. Daarnaast is een nauwe samenwerking tussen resellers, managed service providers en service partners onmisbaar.

Een klant kan bijvoorbeeld zeggen dat zijn bedrijf een dataprotectie-oplossing nodig heeft. Maar bij een vervolggesprek geven ze aan dat ze niet de vaardigheden of mensen hebben om een dergelijke oplossing op lange termijn te beheren. Dit geeft de leverancier niet alleen de informatie die nodig is om een oplossing te ontwikkelen die wel het gewenste resultaat levert, maar ze weten nu ook dat de klant voortdurende ondersteuning nodig heeft om het rendement op de investering te maximaliseren - zodat ze deze kunnen verantwoorden tegenover het bestuur.

Door de klant dus in het midden te plaatsen, vermijdt de leverancier dat het gesprek enkel gaat over een product of service. In plaats daarvan biedt het een gelegenheid om de behoeften van de klant volledig te begrijpen en wordt de kans vele malen groter dat er zowel iets verkocht wordt als dat de klant zijn return on investment haalt. Uiteindelijk wint dan niet alleen de klant, maar ook het hele partner-ecosysteem.

Door: Robert Jan Dullaart (foto), Director Channels Benelux bij Veeam