Channel Partners investeren in personeel om differentiatie te stimuleren

Het werven van nieuwe klanten is vaak een van de drie gebieden waar bedrijven het moeilijk mee hebben, dus dit is het moment om het proces van leadgeneratie opnieuw te beoordelen en waar mogelijk verbeteringen aan te brengen. In deze blog kijken we snel naar de nieuwste trends, voordat deze belangrijke kwesties grondig worden onderzocht op de APAC, EMEA en North American Canalys Forums 2023.

Er wordt groei verwacht, ondanks zorgen over de begroting en macro-economische indicatoren

Volgens een recente snelle peiling van Canalys voegt 59% van de kanaalpartners personeel toe in 2023, terwijl 36% van de partners dit jaar een omzetgroei van meer dan 10% verwacht. Het lijdt geen twijfel dat zakendoen het afgelopen jaar duurder is geworden, met rentetarieven en andere inflatoire druk die zowel de consumenten- als de commerciële kosten opdrijven. Maar de boost in de digitalisering van de post-pandemische wereld vereist management. Uit gegevens van Canalys blijkt dat eindklanten de waarde begrijpen van kanaalpartners om hen te helpen deze digitalisering te beheren. In moeilijke tijden is specialisatie een van de belangrijkste factoren voor competitieve differentiatie. Dit is een primaire drijfveer voor de huidige toename van het personeelsbestand.

Partners erkennen de noodzaak om hun waardeproposities te definiëren. Enkele van de grootste groeigebieden in de wervingstrends van kanalen zullen zijn in rollen op het gebied van advies, verkoop, engineering en technische dienstverlening. Vaardigheden en concurrentie zijn vaak twee van de grootste problemen voor partners. In veel opzichten verschilt deze huidige economische crisis niet van die waarmee we in het verleden te maken hebben gehad. Er zijn specifieke oorzaken, specifiek voor onze tijd en plaats, maar de structurele realiteit en de antwoorden op de problemen zijn dezelfde als altijd. Kanaalpartners investeren in technologische en verticale marktspecialisatie, waardoor klanten zich kunnen concentreren op geld besparen of omzetgroei door middel van technologie.

Differentiatie en acquisitie van nieuwe klanten in een economische neergang

Het toevoegen van nieuwe vaardigheden, personeel en strategieën is belangrijk, maar het kan in de nabije toekomst moeilijk zijn om actie te ondernemen. Kanaalpartners veranderen ook de manier waarop ze zaken doen en marketing doen om het meeste uit de middelen te halen die ze momenteel hebben. Dit betekent het heroverwegen van marketingstrategieën, het verbeteren van inzichten en efficiëntie in de verkooptrechter en het focussen op nieuwe groeimotoren, met name op gebieden als cyberbeveiliging, AI en automatisering, cloud en gegevensbeheer.

Canalys-onderzoek toont enkele van de belangrijkste gebieden waarop partners zich op deze initiatieven richten:

• Het marketingbereik bepalen : LinkedIn blijft het populairste online B2B-marketingkanaal voor IT-kanaalpartners, terwijl andere routes, zoals Facebook, in sommige regio's ook groeien. Evenementen kunnen even nuttig zijn bij het genereren van leads, met name wanneer partners eindklanten persoonlijk of via webinars ontvangen. Dit zijn steeds drukkere ruimtes. Maar partners die ze combineren met een duidelijke waardepropositie, data-analyse en een duidelijkere follow-up om sales en marketing samen te brengen, zien ook hun leadgeneratie verbeteren en goedkoper worden.
• Website leadgeneratie : hoewel veel kanaalpartners veel tijd op hun websites doorbrengen om leads te genereren, formatteren velen hun sites niet om betere conversie te stimuleren. Marketingbureaus kunnen een nuttige hulpbron zijn, maar partners kunnen dit ook zelf verbeteren met enkele eenvoudige aanpassingen. Het toevoegen van klantsuccesgegevens, getuigenissen, gedifferentieerde, diverse afbeeldingen en een aantrekkelijkere contactpagina kunnen allemaal een aanzienlijke impact hebben op het genereren van leads.
• De waardepropositie verbeteren : partners die duidelijke technologische en verticale vaardigheden kunnen laten zien met use cases die probleemoplossend vermogen definiëren, zien meer verkoopsucces. Dit vereist ook toegewijde middelen voor marktonderzoek dat de zorgen van klanten begrijpt. Partners in EMEA hebben bijvoorbeeld moeite om te laten zien hoe ze de nalevingsvereisten van hun klanten met cyberverzekeraars kunnen verbeteren en tegelijkertijd risicobeheerdiensten kunnen leveren.

Hoewel het personeelsbestand en het personeelsbestand goed nieuws zijn, moeten partners deze tijd ook gebruiken om ervoor te zorgen dat ze hun huidige en toekomstige middelen maximaliseren. Door zich te concentreren op het updaten van hun marketing- en verkooppraktijken, kan de kostenefficiëntie van extra personeel worden verbeterd en zullen die omzet- en winstdoelstellingen gemakkelijker te bereiken zijn.

Ik zal deze kwesties bespreken met onze wereldwijde teams van kanaalanalisten op de Canalys Channels Forums 2023. Kanaalpartners kunnen van hun collega's horen wat werkt en wat ze van plan zijn. Registreer uw interesse om deel te nemen: https://www.canalys.com/events

Door: Robin Odie, Canalys