Partners profiteren van Cisco-specialisten bij Ingram Micro

“Ons Cisco-team, zoals dat bij partners bekend is, bestaat voornamelijk uit sales-specialisten en Business Development Managers”, legt Molenaar uit. Hij houdt zich bij Ingram Micro nu ruim vier jaar lang met Cisco bezig, Vonk zelfs al bijna tien jaar. Dat is meteen ook de kracht van het team, vertelt Molenaar. “Doordat iedereen in dit team al jarenlang met Cisco bezig is, is het specifieke kennisniveau heel hoog en kan iedereen Cisco lezen en schrijven.”

Kennis en ervaring

De relatie tussen de twee bedrijven is heel goed, vertelt Vonk. “Niet alleen lokaal, maar in heel Europa hebben we heel goede banden. Doordat we al zo lang met grotendeels dezelfde mensen werken, verloopt dat contact heel soepel. Wij weten precies hoe zij werken en andersom. De strategische initiatieven van beide bedrijven liggen op Europees niveau heel goed in lijn met elkaar. Daar kunnen we in de verschillende landen weer op een mooie manier gebruik van maken. Zo hebben we een gezamenlijk securityprogramma dat zich richt op het faciliteren van partners die nog geen Cisco-security doen. Veel partners laten op securitygebied nog kansen liggen en daar helpen we ze samen bij. Ook op het vlak van duurzaamheid zitten we echt op één lijn. Partners vragen steeds vaker naar dat onderwerp en wij kunnen er goed bij helpen.”

De toegevoegde waarde van Ingram Micro is volgens Vonk duidelijk. “We zetten altijd een stap extra. Met onze ervaring kunnen we dat bijvoorbeeld doen op het gebied van kennis, waardoor je aan de voorkant van een deal toegevoegde waarde levert of tijdens een deal voor meer snelheid zorgt. Daarnaast zijn ook onze contacten bij Cisco dan heel belangrijk. En we voegen met onze Flexible Services-organisatie ook veel dienstverlenging toe. Denk daarbij onder meer aan warehousing, financiële mogelijkheden, managed services en consultancy services. Ook kunnen we namens onze partners in de pre-sales-fase een site survey bij een eindgebruiker uitvoeren.”

Vonk merkt dat de eigen rol van Ingram Micro verandert. “We zijn nog steeds goed in logistieke dienstverlening en het is ook nog steeds onze corebusiness, maar daaromheen gebeurt er veel. Het gaat er voor ons veel meer om partners zo goed mogelijk in staat te stellen om zichzelf te ontwikkelen en meer business te genereren. Informatievoorziening is de laatste tijd steeds belangrijker geworden. Met de uitdaging van de chip-tekorten willen partners weten wanneer iets geleverd kan worden. Door de langere levertijden zijn er nu veel meer contactmomenten daarover. Daar hebben we de organisatie op aangepast, met zowel meer mensen als meer automatisering.” De tekorten in de markt lossen zich langzaam op, geeft Molenaar aan. “Partners die iets van Cisco bestellen krijgen hun spullen steeds sneller en kunnen ook steeds vaker kiezen voor oplossingen die direct leverbaar zijn.”

Hybride werken

Molenaar ziet meerdere andere ontwikkelingen die vaak, net als de chiptekorten, met de covidpandemie te maken hebben. “De vraag naar het hybride werken heeft allerlei gevolgen. Op securitygebied, onder meer. De mens blijft de zwakste schakel in het netwerk. Eén klein foutje van iemand kan enorme schade als gevolg hebben. De kosten van een netwerk dat een dag plat ligt staan niet in verhouding tot de kosten van maatregelen die de kans daarop flink verkleinen. Daar spelen Cisco en wij op in. We zijn daarin continu aan het opschalen en we bieden waardevolle partnerprogramma’s om de markt te ondersteunen om hun dienstverlening te ontwikkelen.”

“Ook zien we een trend richting software, zeker ook bij Cisco”, vervolgt hij. “Cisco heeft uitgesproken dat ze in 2025 de helft van hun business uit software verwachten te halen, met onder meer securitysoftware, collaboration-software en software om netwerken op afstand mee te kunnen bedienen. Om al die softwareoplossingen toegankelijk te maken, heeft Cisco de zogenaamde Enterprise Agreements in het leven geroepen. Daarmee kunnen klanten softwarecontracten van verschillende Cisco-portfolio’s bundelen. Ze kunnen daardoor makkelijker cross-sellen richting een ander softwareportfolio van Cisco. Voor klanten is het financieel heel aantrekkelijk en ze hebben straks één contract, met één einddatum, die eenvoudig in één portal gemanaged kan worden, in plaats van allerlei verschillende contracten bij verschillende fabrikanten.”

Bij Ingram Micro merken ze ook dat partners sinds de pandemie op een andere manier met hen samenwerken, geeft Vonk met een voorbeeld aan. “We hebben achter de schermen, naast de 15 mensen die het klantcontact voeren, ook een Technical Center of Excellence met 14 engineers met een CCIE-certificering, het hoogste niveau dat Cisco kent. Voor covid bestond dat al, maar nu mensen op een andere manier samenwerken en de wereld eigenlijk kleiner is geworden, zien partners veel vaker de toegevoegde waarde van die mensen. Ze worden er bijgehaald bij een digitale meeting, bijvoorbeeld. Dat team is daardoor ook weer dichter op onze sales-specialisten komen te staan. Zij maken ons als distributeur echt onderscheidend.”

Nieuw platform

Vonk zei al dat informatievoorziening een belangrijkere taak is geworden, vooral vanwege de leveringsproblematiek door chiptekorten. Hij merkt sowieso dat partners op de hoogte willen worden gehouden. Met dat doel is het nieuwe digitale platform Xvantage ontwikkeld. In de VS draait het al een paar maanden, in Nederland gingen de eerste partners kortgeleden live en de rest volgt zeer binnenkort. “Je merkt dat partners op B2B-gebied een beleving willen die lijkt op hun B2C-behoefte”, zegt Vonk over Xvantage. “Als je als consument online iets bestelt, wordt je op de hoogte gehouden van wanneer iets komt. Zakelijk willen ze dat ook. Daar gaan we met Xvantage voor zorgen. Dankzij verschillende AI- en Machine Learning-tools kun je na een order precies zien wat de verwachte aankomsttijd is. Partners krijgen ook suggesties over andere aankopen die relevant kunnen zijn. Je ziet ook op één plek wanneer alle contracten aflopen. Dat is allemaal heel waardevol. Wij gaan zelf aan de achterkant ook volledig via dat platform werken, waardoor wij relevante informatie ook heel snel en via één centraal punt binnenkrijgen.”

“Zo close als we met Cisco zijn, zo nauw werken we ook samen met onze partners”, sluit Vonk af. “Onze Business Development Managers zijn continu met hen in gesprek over waar ze naar toe willen en hoe wij daar met onze dienstverlening het beste op aan kunnen sluiten. Dat kan bijvoorbeeld met sales- of technische trainingen, met hulp bij certificeringen of met allerlei vormen van informatievoorziening. Zo kunnen we uiteindelijk samen voor meer business zorgen.”