Value-as-a-service: bedrijfsmodellen aanpassen om te voldoen aan de veranderende technologiebehoeften van klanten
Het technologielandschap verandert snel. Wisselende consumptiepatronen en de aanhoudende vraag van klanten naar ervaringen en onmiddellijke voldoening zorgen ervoor dat bedrijven hun innovatie versnellen om de concurrentie voor te blijven. Veel bedrijven doen dit door te experimenteren met nieuwe bedrijfsmodellen. Op de eerste plaats om ervoor te zorgen dat transformatie een concurrentievoordeel oplevert en hen helpt zich te onderscheiden in uitdagende economische tijden. En ten tweede om betere resultaten te leveren voor zowel werknemers als klanten.
Veel van deze nieuwe modellen zijn op abonnementsbasis. Klanten krijgen hierdoor direct toegang tot producten en diensten, zonder zelf een voorraad te hebben of langer dan nodig hoeven te betalen voor toegang. Abonnementen zijn daarom enorm populair, maar vereisen tegelijkertijd ook ongekende flexibiliteit van IT. Bedrijven moeten de steeds meer gedecentraliseerde workforces, apps, data en infrastructuur eenvoudig en op een kostenefficiënte manier kunnen beheren om ervoor te zorgen dat dit altijd beschikbaar is.
Hoe wordt dit bereikt? Apps zijn de meest effectieve manier om uitstekende klantervaringen te bieden en een concurrentievoordeel te behalen. Veel bedrijven hebben moeite om apps te bouwen, runnen en beveiligen in zowel on-prem als cloudinfrastructuren. Vaak omdat ze geen werknemers hebben die over juiste vaardigheden beschikken om dit complexe proces te beheren. Partners spelen een belangrijke rol. Johannes Hiemer, CEO van een van Duitslands toonaangevende servicegerichte partners evoila, zegt: “Zakelijke- en IT-leiders hebben niet alleen moeite om hun complexe bedrijfsactiviteiten en clouds te beheren, maar proberen ook om te gaan met conflicterende prioriteiten van developer en operationele teams. Dit biedt partners een enorme kans om gedurende de hele levenscyclus van de klant waarde toe te voegen.”
Partners zijn perfect gepositioneerd om hun enorme ervaring en kennis te gebruiken, klanten te helpen om complexe technologieën te beheren en zo eindklanten naadloze ervaringen te bieden. Met andere woorden, om ‘value-as-a-service’ te faciliteren: een service die is gebaseerd op het leveren van advies en diensten om bedrijven te helpen op lange termijn en consistent voordeel te halen uit hun technologie-investeringen. Degenen die hierin succesvol zijn en een multi-cloudomgeving gebruiken, hebben enorme groeikansen.
Inspelen op klantbehoeften vraagt om een nieuwe cloudbenadering
Multi-cloud is een essentiële enabler voor moderne bedrijven. Hiermee halen bedrijven het beste uit verschillende cloudmogelijkheden om zo hun strategische doelen te bereiken. Maar het gebruik van meerdere clouds kan ook de complexiteit vergroten, innovatie in gevaar brengen en de risico’s en kosten verhogen. Beheertechnisch vraagt dit veel van elke organisatie, maar vooral van bedrijven die moeite hebben om hun infrastructuurvereisten in lijn te brengen met hun prioriteiten op het gebied van softwareontwikkeling en de vaak beperkte middelen.
Partners moeten daarom hun klanten aanmoedigen om hun mindset te veranderen van een ‘cloud first’-benadering – waarbij ze snel apps bouwen en migreren naar één public cloudomgeving – naar een ‘cloud smart’-benadering, waarbij ze de juiste cloud kiezen voor de juiste app op basis van de bedrijfsbehoeften. Door hen te adviseren over het juiste cloudplatform of de juiste on-prem omgeving om hun workloads te hosten, kunnen aanzienlijke operationele efficiëntie en winst op het gebied van IT-productiviteit worden behaald én kunnen apps sneller en soepeler naar de cloud worden gemigreerd. Geen enkele klant mag gedwongen worden om een template-benadering te kiezen. Hun cloud footprint moet volledig op maat worden gemaakt, zodat het perfect aansluit bij de doelstellingen.
Vervolgens moet de klant de juiste tools krijgen om zijn apps te bouwen, eenvoudig te beheren en te orkestreren via de infrastructuur naar keuze. Door hen in staat te stellen te innoveren, ongeacht het gekozen platform, en tegelijkertijd de bedrijfsresultaten te behalen, kunnen klanten flexibel blijven zonder complexiteit.
Bedrijfsmodellen aanpassen om veranderende consumptiepatronen beter te ondersteunen
Partners moeten zich echter niet focussen op eenmalige consultancy. Om te profiteren van de overgang naar cloud-smart, moeten partners fundamenteel veranderen hoe ze diensten leveren en opnieuw bekijken hoe ze inkomsten genereren. Partners moeten zich niet meer richten op doorlopende licenties, maar op een flexibeler SaaS-gebaseerd abonnementsmodel. Nu de geldkraan dichtgedraaid wordt en klanten niet alleen meer flexibiliteit maar ook beschikbaarheid willen, is dit een absolute must.
Tegelijkertijd moeten leveranciers ook anders met hun partners omgaan. Partners moeten beter ondersteund worden bij hun marktbenadering. Zowel door hen aan te moedigen experts te worden in specifieke oplossingen als door hen aan te moedigen gebruik te maken van de services opportunities gedurende de gehele levenscyclus van klanten – van adviesdiensten tot professionele diensten en beheerde diensten. Wij willen die verandering stimuleren en via onze eigen partnerprogramma’s en de flexibiliteit bieden om hun eigen weg naar de markt te kiezen.
Het is onze rol als leverancier om partners te begeleiden bij het ontwikkelen en perfectioneren van hun bedrijfsmodellen en deze af te stemmen op hun multi-cloud expertise. Het aanbieden van profitability tools, die hen helpen om projecten effectiever te evalueren en in het bijscholen in nieuwe technologieën en mogelijkheden, is essentieel in die transitie.
De value-as-a-service kans benutten
Maar wat hebben partners hieraan? Volgens Sebastien Chevrel, Group Managing Director bij het in Frankrijk gevestigde digitale adviesbureau Devoteam, is dit een kans om diensten te verkopen gedurende de hele relatie met klanten, en niet alleen aan het einde van projecten of wanneer licenties vernieuwd moeten worden. “De eisen van klanten zijn de afgelopen jaren niet langer scenario-specifiek, maar meer gericht op hun gehele digitale transformatietraject”, zegt hij, waarbij hij opmerkt dat er nu “een unieke kans is voor partners om waarde toe te voegen op meerdere momenten in de levenscyclus, in plaats van zich te beperken tot een bepaald project of een bepaalde technologie.”
Verkoopcycli hoeven niet langer lineair te zijn, afgestemd op momenten dat licenties vernieuwd moeten worden of op rigide inkoopprocessen. Partners kunnen profiteren van de servicesmogelijkheden die ontstaan na de eerste verkoop. Degenen die ‘value-as-a-service’ aanbieden bij elke gelegenheid die zich voordoet, zullen profiteren van grotere jaarlijks terugkerende inkomsten en contractbedragen, aangezien ze waarschijnlijk productiever en consistenter met klanten communiceren. Dit ondersteunt het streven naar blijvende winstgevendheid.
Klanten helpen niet alleen met de technologie zelf te innoveren, maar ook in de manier waarop zij technologie gebruiken. Dit biedt enorme mogelijkheden om ‘customer-for-life’-relaties aan te gaan. Vooral als het hen helpt om te gaan met veranderende marktomstandigheden en de uitstekende ervaringen te leveren die klanten eisen. De partners die succesvol de one-size fits all-benadering achter zich laten en er alles aan doen om te begrijpen wat ‘waarde’ betekent voor hun klanten, creëren een win-win-situatie – een die ervoor zorgt dat ze beiden kunnen profiteren van het enorme potentieel van multi-cloud.
Door: Kenneth del Rio van Heese (foto), Director Channel Sales Benelux bij VMware
