ArrowSphere geeft partners inzicht in cloudgebruik van klanten

Arrow Nederland is bekend als distributeur van hard- en software, maar de laatste jaren verschuift dit. Niet alleen meer traditionele hard- en software, maar vooral clouddiensten en alles ertussen in. “Wat betreft onze cloudpropositie leveren we eigenlijk verschillende onderdelen”, zegt Remco Kuypers van Arrow Nederland. Kuypers is na functies bij Raet/Getronics en PQR sinds drie jaar verantwoordelijk voor de ontwikkeling van de cloud- en pre-salesactiviteiten van de distributeur in Nederland.

“Aan de ene kant verkopen wij als distributeur clouddiensten van de grote aanbieders aan onze partners. Deze kunnen zij dan weer aan hun eindklanten verkopen. Niet alleen de licentie zelf, maar ook meer een totaal pakket van toegevoegde diensten.”

Remco Kuypers maakt hiervoor de vergelijking van een wasmachine die wordt verkocht met ook de was erin. “Denk daarbij aan Modern Work, waarin een Microsoft Azure cloudconsumptie zit, maar ook een Windows 365 Cloud PC, Citrix of VMware. Dus alles om een totaaloplossing te maken. Dit is eigenlijk het traditionele distributie-onderdeel.”

Value added diensten

Het tweede onderdeel van de Arrow cloud- en MSP-propositie betreft value added diensten. “Onze partners zijn zelf steeds meer een MSP voor hun klanten. Zij passen daarom hun portfolio’s aan voor datgene waar zij het beste in zijn. Toch zijn er dan vaak nog onderdelen die zij willen leveren waarvoor zij zelf niet de juiste kennis in huis hebben. Wij helpen hen dan deze (cloud)diensten te kunnen leveren. Denk aan managed diensten als Citrix NetScaler vanuit de cloud. Of backup-as-a-service.”

“Deze diensten kunnen partners ook als white-label dienst afnemen en zo onder hun eigen naam aan hun eindklanten leveren. Dit bieden we nu voor back-up en Citrix ADC. Ook verzorgen wij public cloudbeheer voor onze partners. Zodat zij dit niet meer 24x7 voor hun eindklanten hoeven te doen en het beheer aan ons overlaten.”

Platform ArrowSphere

Arrow Nederland gebruikt voor zijn cloud- en MSP-dienstverlening een geïntegreerd platform; ArrowSphere. Met dit platform krijgen partners een volledig en gedetailleerd inzicht in het cloudgebruik van hun eindklanten en kunnen dit aan hen doorgeven. Zodat die altijd weten waarvoor zij precies betalen, geeft de business unit manager Cloud en Pre-Sales van Arrow Nederland aan.

Kuypers: “Dit inzicht geldt natuurlijk ook voor de additionele diensten die wij bieden. Ook voor bijvoorbeeld Citrix, VMware of Veeam, kunnen partners hun eindklanten precies aangeven wat en hoeveel zij gebruiken.”

“Daarnaast laat ArrowSphere via een portaal partners hun white-label diensten aanbieden. Eindklanten kunnen dan via een portaal een licentie afnemen en, omdat alles geheel is geautomatiseerd, vrijwel direct deze licentie krijgen en aan de slag gaan. Via een dashboard kunnen zij dan ook zien wat hun verbruik is en vergelijken met de uiteindelijke rekening.”

“Verder valt ArrowSphere via API’s te integreren met de (financiële) software van partners, denk aan AFAS. Op deze manier kunnen zij dan uit ons portaal alle informatie ophalen en niet meer handmatig te factureren.”

Ontwikkeling cloud- en MSP-markt

Remco Kuypers ziet de huidige cloud- en MSP-markt flink in ontwikkeling. “Veel (software) vendors worstelen om dit moment met hoe zij zich op de cloud- en MSP-markt moeten begeven. Vooral rondom het overstappen van een traditioneel licentieverkoopmodel naar betalen naar gebruik of een abonnementsmodel. Vaak doen zij dit laatste via één van de marketplaces van de grote cloudaanbieders. Dan verloopt de hele afrekening via bijvoorbeeld Microsoft met alle onduidelijkheid die dat met zich meebrengt.

“Met ons eigen platform proberen zij onze partners hierbij een beetje te helpen. Bijvoorbeeld om de Azure-consumptie in de gaten te houden. We zorgen er ook voor dat zij de hele stack via ons kunnen afnemen. Dit doen we op drie manieren. In de eerste plaats als SaaS-oplossing. Hierbij kan je via ons platform ongeveer 52 software-oplossingen afnemen die door ons worden beheerd.”

“Ook kan de stack als PaaS worden afgenomen. Partners gebruiken dan ons platform voor het beheer van de oplossingen en toepassingen van hun vendors of kopen rechtstreeks in bij Microsoft of AWS. Hierbij krijgen zij hierbij de intelligentie die in het platform is geïntegreerd, zodat zij dit beheer optimaal kunnen uitvoeren. Last, but not least bestaat er een hybride versie.”

“Verder zien we dat de grote hyperscalers nu steeds meer gezamenlijke oplossingen met andere vendors ontwikkelen. Wij gaan hiervoor in de nabije toekomst diensten aanbieden. Denk daarbij aan meer aandacht voor Windows 365, maar bijvoorbeeld ook meer combinaties tussen andere segmenten. Zoals met netwerksecurity en datacenters om een mooi totaalplaatje te kunnen maken. Of de moderne werkplek, waarbij steeds vaker multivendor-ondersteuning komt kijken”

“Hiermee willen wij ook onze partners verder helpen, zodat zij dat op hun beurt dat weer bij hun eindklanten doen. Andere aandachtsgebieden voor meer ondersteuning zijn bijvoorbeeld extra ‘handjes’, security en we kijken natuurlijk ook naar AI en wat we daarmee kunnen doen.”

Bezint eer ge begint

Wanneer partners zich meer op de verkoop van clouddiensten willen gaan richten, moeten zij zich wel een aantal dingen goed afvragen, zegt Kuypers. “Zij moeten goed beoordelen wat zij daar precies voor nodig hebben om hun dienstverlening zo optimaal uit te voeren. Bijvoorbeeld de juiste mensen om je heen te verzamelen. Heb je die niet, dan kan je bij ons terecht.”

“Verder moet je als reseller of MSP je inkomsten en uitgaven natuurlijk zoveel mogelijk synchroniseren. Vooral voor de maandelijkse consumptie van de diensten die je aanbiedt. Het is dan belangrijk naar het juiste (SaaS, PaaS of hybride) model te zoeken dat bij je past. En natuurlijk bij één en dezelfde aanbieder. Met ArrowSphere kunnen wij hierin goed voorzien en meerwaarde leveren”, besluit Kuypers.

Door: Floris Hulshoff Pol