SentinelOne: “We vormen samen met onze partners graag één team”

Channel Business Manager Benelux Aidan van Nes van SentinelOne is gepokt en gemazeld als channel manager in de IT-industrie. Hij werkt sinds drie jaar bij de securityspecialist, eerst voor de regio Noord-Europa en door de groei van het bedrijf nu voor de Benelux. “Van oorsprong richten wij ons op endpointsecurity met een alomvattend, cloudgebaseerd, platform, maar het maakt tegenwoordig niet meer uit wat alle ‘assets’ zijn. Cloudomgevingen vallen hier nu ook onder.”

Onbekendheid met securityverantwoordelijkheid

Het beveiligen van cloudomgevingen is voor de eindklanten van SentinelOne volgens Van Nes een complexe zaak. Vooral omdat bedrijven steeds vaker deze omgevingen gebruiken voor hun werkzaamheden en het onderbrengen van data en zo meer gevaar lopen.

“Het maakt niet uit of dit private of public cloudomgevingen, legacy on-premises-omgevingen of hybride vormen zijn. Het gevaar komt van alle kanten en het beveiligen van cloudomgevingen is zeer complex. Ook vanwege alle data die zich daarin bevinden.”

Een belangrijk probleem dat Van Nes constateert, is bij wie de verantwoordelijkheid ligt voor de juiste beveiliging van deze omgevingen. “Voor veel bedrijven is het niet duidelijk wie precies voor de beveiliging van hun cloudomgevingen verantwoordelijk is. Is dat de cloudaanbieder of zijn zij dat zelf? Bovendien, waar ga je die beveiliging toepassen? Op je endpoints, op de server of in de cloudomgeving? Veel bedrijven zijn hiermee nog niet bekend.”

“Het is daarom onze taak ervoor te zorgen dat al die vm’s, containers, Kubernetes-omgevingen en de daarin aanwezige data worden beschermd. Dat doet SentinelOne op dezelfde manier als hoe we endpoints beschermen. In real time en zonder dat gebruikers vertraging op hun systemen merken.”

Singularity-platform

SentinelOne gebruikt voor de asset- en databeveiliging van zijn eindklanten zijn Extended Detection and Reaction (XDR) Singularity-platform. Dit platform verzamelt, combineert en correleert data uit verschillende bronnen, zoals-mail, endpoints, servers, (cloudgebaseerde) workloads en netwerkomgevingen, en geeft daarmee zichtbaarheid in en context van geavanceerde dreigingen. Deze dreigingen worden verder geanalyseerd, geprioriteerd, opgespoord en hersteld om dataverlies en beveiligingslekken te voorkomen.

“Ons platform biedt een ‘single pane of glass’ waarmee eindklanten of Managed Security Service Providers (MSSP’s) alle securitywerkzaamheden uitvoeren en de bevindingen kunnen correleren. Het platform biedt endpoint-bescherming in de breedste zin van het woord, inclusief cloudsecurity. Ook hebben we recent een koppeling met identity security toegevoegd.”

Partnerstrategie

SentinelOne verkoopt zijn platform, producten en aanverwante diensten volledig via het partnerkanaal. Hiervoor werkt het samen met het hele spectrum van integrators, distributeurs, MSSP’s en overige resellers. “We hebben één strategie en dat is channel. Dit betekent onder meer dat alle partners, wereldwijd, waarmee we samenwerken de zekerheid hebben dat SentinelOne geen (dollar of euro)cent aan directe business binnenhaalt”, gaat Van Nes verder.

SentinelOne kent drie vormen van partnership. In de eerste vorm verkopen partners alleen de abonnementslicenties van de securityspecialist. Een tweede vorm is dat partners de oplossingen en toepassingen opnemen in hun eigen MSSP-stack. Hierbij is SentinelOne onderdeel van oplossingen die een MSSP biedt aan eindklanten. Als derde vorm is dat een partner de dienstverlening van SentinelOne gebruikt, zoals bijvoorbeeld voor incident response. Welke vorm van partnership wordt gebruikt, hangt af van het partnermodel van de desbetreffende partners.

Meer focus op partners

De partnerstrategie van SentinelOne heeft daarbij ook een stukje extra focus, zo geeft de Channel Business Manager Benelux aan. “Deze focus betekent onder meer dat wij de juiste partners willen hebben. We willen en kunnen niet met iedereen samenwerken. Vooral willen we dat de kennis en kunde van de betreffende partner bij ons aan boord komt. “

“Deze focus betekent ook dat we een serviceprovider-programma hebben, waarbij we met een select aantal MSSP’s in de regio werken aan het ‘verrijken’ van hun propositie of de eigen dienstverlening aan hun eigen klanten. Dit partnership doen we over alle assen: de verkoop, de marketing, het channel, maar ook de enablement en uiteindelijke implementatie. We hebben hiervoor een compleet apparaat beschikbaar.”

“We bieden onze partners naast ons platform ook additionele diensten die meer toegevoegde waarde brengen. Denk aan deep forensics of incident response. Partners kunnen deze ook als white-label aanbieden. We zijn daarom ook meer op zoek naar partners die dit soort diensten al leveren aan hun eindklanten.”

Meenemen in security-reis

Van Nes geeft aan dat SentinelOne zijn partners volledig mee wil nemen in hun ‘security-reis’. “We proberen altijd met ze mee te denken en ondersteunen waar nodig. Denk aan het meehelpen met het organiseren van evenementen, natuurlijk bij leadgeneratie en het verkoopproces, maar we helpen ook bij het inrichten van systemen.”

“Doordat SentinelOne blijft innoveren zullen wij ook interessant zijn voor partners die op andere vlakken actief zijn bij hun klanten, zoals voor DataSet, Identity en Cloud. Waar we drie jaar geleden nog enkel aanwezig waren in EDR, hebben we nu veel meer te bieden. Hiemee kunnen partners richting eigen klanten een stukje cross- en upsellen. Cloud en identity-beheer voor Active Directory zijn twee terreinen waarvan we veel vraag van onze partners krijgen.”

Eén team

“Voor de MSSP’s en partners die twijfelen over een partnership met SentinelOne: Kijk eens naar wat analisten zeggen over SentinelOne, we staan elk jaar hoger aangeschreven voor bijvoorbeeld eenvoud in beheer”, “werkt -out-of-the-box” of “geweldige ROI”, gaat Van Nes verder.

“Wanneer wij een relatie met partners aangaan vragen wij om een langetermijnrelatie waarbij vertrouwen, communicatie en innovatie de bouwstenen zijn. We willen een partnership opzetten waarbij we gezamenlijk naar de markt optreden. Wij ondersteunen onze partners en zij ons. Winnen doen we samen als één team”, besluit Aidan van Nes.