Peter Alkemade, Arrow Enterprise Computing Solutions: 'Gezamenlijke oplossingen bieden vaak mooie combinaties'

Niet alleen bedrijven stappen op dit moment massaal over naar de cloud, ook resellers zijn hiermee volop bezig. Juist om hun klanten zoveel mogelijk te ondersteunen. Hierbij wordt vooral gekeken naar het aanbieden van managed diensten. “Voor de MSP-markt is het aanbieden van managed diensten eigenlijk wel de ‘holy grail’ ”, zegt Peter Alkemade.

“Zij moeten hiervoor wel een juiste partner hebben die dit faciliteert, omdat zij hiervoor vaak zelf niet de benodigde kennis in huis hebben. Een technology solutions provider, zoals Arrow zich tegenwoordig noemt, helpt resellers hierbij. Samen met de vendors met wie wij samenwerken, proberen wij hen de juiste managed oplossingen te brengen, maar ook ontwikkelen wij onze eigen diensten die wij altijd via een resellers in de markt proberen te zetten”.

Tooling

Naast de kennis waarmee Arrow channelpartners en resellers ondersteunt, ziet Arrow ook veel vraag naar de juiste tooling voor managed diensten. “Onze eigen platformen krijgen steeds meer tractie en kunnen ook eventueel white-label worden aangeboden aan de eindklanten”. Voor resellers die internationale ambities hebben kan ons Global Delivery Services team een levering, installatie van A tot Z en tot in de puntjes regelen.

Handjes leveren

Verder ziet Alkemade ook outsourcing van IT-dienstverlening als een belangrijke trend. “Sommige channelpartners en resellers regelen de gevraagde outsourcing voor hun eindklanten zelf, maar anderen niet. Die helpen wij met de juiste ‘handjes en 24/7-ondersteuning, consultancy, installaties, beheer, certificering, reporting en andere ondersteuning.”

“Deze ‘handjes’ zijn eigen medewerkers, maar we hebben ook een betrouwbare en zeer kundige flexibele technische schil. Op deze manier bieden we met kennis, oplossingen en ondersteuning, een totaalplaatje aan diensten.”

Multi-vendoroplossingen

Een ander belangrijk traject zijn diensten voor multi-vendoroplossingen van bijvoorbeeld de grote hyperscalers. “We doen hiervoor natuurlijk veel met marktleider Azure van Microsoft, maar zijn ook in gesprek met andere hyperscalers.”

“Net zo goed kijken we naar oplossingen en toepassingen van vendors die niet in ons portfolio zitten. Wanneer onze klanten hierover een vraag hebben, proberen we die toch op te lossen. Bijvoorbeeld via onze flexibele technische schil.”

Specifieke vendor-oplossingen

Verder biedt Arrow enkele gecombineerde oplossingen met specifieke vendors. Dit zijn vaak partijen die in het portfolio zitten of waarvan het de unieke distributeur is. “Denk bijvoorbeeld aan mooie partijen als Microsoft en Citrix. Die zijn zeer interessant om te combineren. Dit laten we dan ook graag zien.”

“Intern werken ook de diverse medewerkers voor deze lijnen goed met elkaar samen. Niet alleen de salesmedewerkers, maar ook de technische. Door deze samenwerking zijn we in staat goede proposities bij channelpartners en resellers te introduceren. We zien nu dat klanten waarbij we bijvoorbeeld veel met Microsoft deden, dat nu ook oplossingen rondom Citrix afnemen. En viceversa.” Overigens vaak gefaciliteerd door ons Arrowsphere Cloud platform.

Meer aandacht SMB-markt

Arrow ziet de laatste tijd veel mogelijkheden voor het midden- en kleinere (SMB)-segment aan resellers. Alkemade: “De topresellers hebben hun technische kennis wel op orde, maar de markt daaronder soms niet. Juist uit dat segment krijgen wij vragen hoe wij hen kunnen helpen. Daar gaan we graag op in. Het SMB-segment is een grote, maar onderschatte, markt.”

“Niet iedere vendor-lijn is hiervoor geschikt, maar we zien dat veel traditionele vendors nu ook met SMB-gerelateerde oplossingen komen. Die passen soms, als ze cloudgerelateerd zijn, in ons ArrowSphere-platform, maar soms is het een oplossing die we gewoon verkopen. Bij een aantal merken zetten we vol in op dit segment. We zien daar een heel mooie ontwikkeling.”

Betrekken vendors voor SMB-segment

Arrow Nederland betrekt bij het stimuleren van dit veelbelovende marktsegment actief de vendors die het vertegenwoordigt. “Op deze manier proberen we een echte samenwerking te creëren en ook specifieke vendors meer in het zadel te helpen.” Een voorbeeld is volgens Peter Alkemade de grootste security vendor binnen het securityportfolio van Arrow in Nederland. “Deze vendor doet het heel goed in het SMB-segment. Hier hebben we dus een flink team opgezet. Dat werpt z’n vruchten af.”

Cloud Expo 2023 in Houten

Nieuwe oplossingen en toepassingen maakt Arrow nu nog niet bekend. Die worden gereserveerd voor het eerste kwartaal van 2024. Wel organiseert Arrow op 6 en 7 december 2023 de tweede editie van de CloudExpo in Houten.

“Vorig jaar hadden we ongeveer 70 vendors die zich presenteerden. Dit jaar staat de teller al op 130. Het wordt weer een mooie mix van bestaande en nieuwe vendors en resellers. Dit jaar gaan we meer inzetten op AI. Ook gaan bezoekers AI meer terugzien bij de vendors op de Expo. We willen de allerbeste beschikbare proposities laten zien. Of dat nu een vendor van ons is of niet.”

Goede informatie belangrijk

Cloud is iets wat eindklanten, maar ook resellers, kan overweldigen, vindt Peter Alkemade. “Het aanbod is zeer groot en je bent nooit helemaal klaar met cloud. Het is daarom erg belangrijk een goede partner te hebben waarbij je -ook als reseller- je vragen kwijt kan.”

“Laat je daarom vooral goed informeren voordat je een beslissing neemt over een bepaalde cloudoplossing of -toepassing. Denk ook aan de bijhorende security en back-up. Iets dat door de toenemende hoeveelheid data de komende jaren nog steeds belangrijker wordt.”

“Grote bedrijven stellen deze vragen makkelijk direct aan hun vendors, maar voor kleinere eindklanten zijn resellers vaak de aangewezen persoon. Ook resellers moeten daarom goed naar alle mogelijke oplossingen en toepassingen kijken. Er is veel te kiezen.” Wij ondersteunen daar graag bij middels een bereikbaar Cloud team.

“Kom naar de Cloud Expo 2023 op 6 en 7 december in Houten. Daar zijn veel sessies met interessante sprekers die graag vertellen over alle mogelijkheden die er zijn en wat dit betekent voor resellers zelf en voor hun eindklanten”, besluit de country manager van Arrow Enterprise Computing Solutions Nederland.