Ingram Micro doet nu ook Dell Storage en begint nieuwe businessunit

Ingram Micro was in Nederland al distributeur van Dell CSG (client-oplossingen) en Dell ISG (infrastructuur-oplossingen, met name servers). “Daar is het storagecontract nu bijgekomen en daar zijn we enorm blij mee”, zegt Duijndam.

Verlengstuk
Ingram Micro heeft ervoor gekozen om een businessunit op te zetten voor het complete Dell-portfolio: CSG, ISG en storage. Duijndam: “We hebben businessunits voor bepaalde disciplines of soorten oplossingen. Een dedicated team voor een vendor is een beetje een uitzondering.” Maar het is wel een logische uitzondering, want Dell is een bijzondere vendor, zo geeft hij aan. “Ze zijn tegenwoordig één van de weinigen die alles van A tot en met Z doen. Ze zijn sterk met clients, met servers voor het middensegment, met high-end servers en met storage. Nu we zoveel lijnen van Dell aanbieden, is het belangrijk dat we niet alleen veel kennis hebben van de producten, maar ook van de interne processen bij Dell. En dat geldt omgekeerd ook voor Dell richting ons. Het is echt de bedoeling dat de teams heel dicht bij elkaar komen te staan en elkaar bellen om te vragen hoe iets zit of om iets intern te regelen. We moeten elkaars verlengstuk zijn.”

De specialistische businessunit Dell bestaat binnenkort uit acht personen, met de ambitie om verder te groeien. Daarbij gaat het om technische en commerciële specialisten voor de verschillende soorten oplossingen. ‘General Sales’, een team van 25 personen, blijft zich ook mede met Dell bezighouden. Duijndam: “Partners houden nog steeds een vast contactpersoon, wat ze van ons gewend zijn. Verder is het belangrijk om te weten dat het gehele team de benodigde Dell-certificeringen heeft. Daarnaast kunnen we gebruik maken van ons Excellent Center in Servië, waar veel kennis van Dell Storage aanwezig is, en van het Dell Experience Center van Ingram Micro in België, waar we nauw mee samenwerken. Ik durf de uitdaging wel aan dat partners op elke mogelijke Dell-vraag een antwoord van ons kunnen krijgen.”

Eerste successen
“We zochten iemand met veel kennis van Dell om dat team te leiden en kwamen al snel bij Ben uit. We zijn heel blij met hem”, vervolgt Duijndam. Bax werkte tien jaar bij Dell. “In verschillende rollen, maar altijd rondom channel en distributie, zowel in Nederland als EMEA”, vertelt hij. De eerste maanden bij zijn nieuwe werkgever bevallen uitstekend. “Ik kende Ingram Micro natuurlijk al goed. Het beeld dat ik had van dat bedrijf, blijkt te kloppen. Ze hebben een heel prettige cultuur, met een goede sfeer tussen de collega’s. Het is niet voor niets dat mensen er lang blijven werken. Daardoor blijft er ook veel kennis behouden. Daarnaast is Ingram Micro ook een heel vooruitstrevend bedrijf.”

Bax gelooft sterk in de route die Ingram Micro met Dell heeft uitgestippeld. “En onze klanten doen dat ook, zo merk ik. We hebben al snel wat successen behaald. Zo hebben we onder andere een grote storage-deal gewonnen. Ik merk echt dat onze klanten heel positief zijn en dat ze hun business willen uitbreiden. Niet alleen qua storage, maar ook qua clients en servers.”

Duijndam en Bax zijn heel blij met de keuze van Dell voor Ingram Micro. Maar eigenlijk is de samenwerking erg logisch, zo vinden ze ook. Bax: “We hebben al vele jaren lang een heel goede relatie en Ingram Micro laat met de andere Dell-producten ook goede resultaten zien. Daar komt bij dat Ingram Micro wereldwijd en ook in EMEA de grootste Dell-distributeur is. We zijn erg gemotiveerd om dat succes in Nederland te evenaren.”

Duijndam merkt daarnaast dat het DNA van beide bedrijven sterk overeenkomt. “We investeren in dezelfde gebieden als Dell: cloud en cloudplatformen, alles dat met as-a-service te maken heeft en efficiency. In de aanloop naar deze samenwerking gaven Dell en wij allebei een presentatie en die waren bijna identiek.”

Platform
Beide bedrijven delen ook een innovatiedrang. Bij Ingram Micro komt die tot uiting in het nieuwe Xvantage-platform, een zelflerend en intelligent digitaal platform. Duijndam: “Daarmee kunnen zowel resellers, vendoren als wijzelf vanuit één plek erg efficient samenwerken. Heel veel dingen die te maken hebben met onder andere offertes, levertijden en geldstromen worden daarmee automatisch afgehandeld. Nu zijn mensen daar veel tijd mee kwijt. Xvantage zorgt ervoor dat we hen aan de voorkant in kunnen zetten, in de gesprekken met klanten. Voor vendoren zoals Dell gelden die voordelen van Xvantage ook.”

Voor de partners van Ingram Micro is de samenwerking met Dell ook interessant, geeft Duijndam aan. “We zitten natuurlijk in een bijzonder tijdperk op technologisch gebied, met onder meer AI dat in hoog tempo op komt zetten. Kunstmatige intelligentie is misschien nog niet iets waar eindgebruikers hun resellers direct om vragen, maar indirect doen ze dat wel, want ze willen wel inzicht, voorspelbaarheid en efficiëntie. Dan ben je bij Dell echt aan het goede adres.”

De stappen die Ingram Micro nu met Dell zet, passen volgens Duijndam in de algehele ontwikkeling die het bedrijf doormaakt. “We schuiven steeds meer op van het distribueren van producten naar het distribueren van kennis en expertise. We steken veel energie en budget in het behalen van certificeringen en daar willen we IT-partners op mee laten liften. Met name voor middelgrote resellers die zelf de mogelijkheden niet altijd hebben om te investeren in specialistische kennis, is dat heel interessant. Dat geldt nu dus ook voor kennis van Dell.”