EGP viert 15-jarig jubileum dankzij toewijding en focus

“Wij zijn niet de oprichters van EGP. Maar een half jaar na de oprichting kwamen we in de rollen die we nu nog steeds hebben. Piet als CTO en ik als directeur”, vertelt Marga Reuver. “Wij leveren Infrastructuur-as-a-Service (IaaS) en destijds, in 2008, bestond dat nauwelijks. Wij waren aan het pionieren en de markt aan het ontginnen en waren er vroeg bij. Daarom hebben we in het begin de tijd genomen en goed nagedacht over wie we wilden zijn en wat we wilden doen.”

Indirect verkopen via MSP’s

Honkoop heeft zich vooral beziggehouden met de architectuur en techniek van het cloudplatform. Reuver hield zich bezig met het verkoopmodel. Het dienstenportolio hebben we samen ontwikkeld. Vanaf het begin was er de wens om alleen indirect de dienst te verkopen via managed serviceproviders (MSP’s) en softwarebedrijven (ISV’s). Reuver: “De start van EGP vond midden in de bankencrisis plaats. We begonnen met een nieuw bedrijf, met een nieuwe dienst, midden in de bankencrisis. Daarom hadden we een langere aanlooptijd nodig. Langer dan gemiddeld. Maar we hebben het heel goed gedaan.”

Reuver: “Ik sprak onlangs iemand en die herinnerde me eraan hoe wij marketing vroeger totaal anders deden dan andere ICT-leveranciers. Alles draaide om espresso, want EGP staat voor Espresso Gridpoint. We gebruikten de naam Espresso ook in onze marketing uitingen: we zijn klein, maar krachtig en onze diensten zijn exclusief voor u als business partner. Daaromheen deden we ludieke marketingacties. We hadden geen marketingbudget, maar we stonden er altijd. Bijvoorbeeld door guerrillamarketing te doen met grote ballonnen op de grootste parkeerplaats bij destijds de grootste ICT-beurs van Nederland.”

Focus op IaaS

“De focus op IaaS en onze partners hebben we nu al vijftien jaar en die specialisatie heeft voor een groot gedeelte bijgedragen aan het succes van vandaag. De dienst die we 15 jaar geleden hebben ontwikkeld, leveren we nog steeds. Daarom kunnen klanten en partners op ons bouwen”, vertelt Honkoop. Reuver vult aan: “Ze vertrouwen op ons platform en daarom is continuïteit, focus en specialisatie zo belangrijk.”

Reuver gaat verder: “Soms voel ik me weleens een plaat die blijft hangen. Maar het succes komt eigenlijk nu pas. Dat komt omdat we 15 jaar geleden echt iets nieuws begonnen. Business partners zijn en dan met name MSP’s hadden tijd nodig om ‘de cloud’ te omarmen. Partners werkten nog veel op projectbasis, verkochten hardware, software en uren om een oplossing te maken voor eindgebruikers. De stap naar managed services is bovenal een mindshift. De ene business partner heeft er langer over gedaan om naar het managed services model over te stappen dan de ander. En er zijn nog steeds een heleboel business partners die hun projectenbusiness nog niet helemaal hebben ingeruild voor een continu stroom aan inkomsten.”

Publieke cloud ook geen heilige graal

“De trage acceptatie van Infrastructure-as-a-Service had ook te maken met de opkomst van de publieke cloud”, vult Honkoop aan. “Ondanks dat het misschien nauwelijks toegevoegde waarde levert voor partners en ze weinig marge maken op de publieke cloud, gingen ze toch mee in die verandering.” Reuver: “Nu zien MSP’s dat de publieke cloud ook niet de heilige graal is en dus komen ze terug op de vraag: wat hebben we nu echt nodig?”

De reden waarom de publieke cloud niet alle beloften inlost die het beloofde heeft onder andere te maken met specifieke businessapplicaties die organisaties hebben draaien en eisen die ze stellen aan die applicaties. “Uit een recent onderzoek blijkt dat bij veel organisaties minstens 40 procent van het IT-budget naar onderhoud gaat van deze speciaal voor hen gebouwde applicaties. En die oplossingen kunnen niet allemaal naar de publieke cloud”, vertelt Reuver.

Stevig in onze schoenen staan

Maar ook privacy eisen waaraan de publieke cloud niet kan voldoen, de vendor lock-in en de dunne marges voor business partners, maken de keuze voor de publieke cloud niet vanzelfsprekend. Reuver: “We moesten wel stevig in onze schoenen staan om onze private cloudstrategie te blijven volgen, maar nu worden we bevestigd in ons gelijk. En we groeien gestaag. Niet zo snel als de publieke cloud, maar we groeien gezond en gestaag met double digits per jaar.”

Het is dus nu tijd om feest te vieren. “Het is zeker leuk en nuttig om ons jubileum te vieren, want daarmee laten we ook zien dat we consistentie en continuïteit uitdragen. Onze klanten kunnen doen waar zij goed in zijn en ze hebben geen zorgen over de basis infrastructuur. . Wat er ook gebeurt, wij zijn die hand in de rug.” Reuver: “Het is niet alleen onze oplossing. Naast het persoonlijke contact, delen wij onze kennis en dat wordt gewaardeerd door onze klanten.”

Persoonlijk contact is belangrijk

Het persoonlijk contact zit in de leuke dingen, zoals het gebakje dat EGP langs al haar klanten heeft gebracht ter ere van het 15-jarige bestaan. “Zeker kleinere klanten zijn verrast dat we ook hen persoonlijk een gebakje hebben gebracht. Sowieso is het persoonlijke contact met onze business partners van belang. Je werkt samen in goede mar ook in minder goede tijden.” Bij de minder leuke momenten is juist persoonlijk contact belangrijk, vertelt Reuver: “Het gaat heus niet altijd goed, maar door de goede relatie die we met onze business partners hebben, de openheid om het gesprek aan te gaan en als je de lijnen openhoudt, dan kom je er samen altijd uit.”

Eén van de milestones in het bestaan van EGP die Reuver identificeert is de samenwerking met Ingram Micro, vertelt ze: “Vrij snel na de start van EGP hebben we met Ingram Micro een contract getekend en zijn we gaan samenwerken. Dat was niet het enige, we zijn ook actief samen klanten gaan werven, dan weet je dat je goed zit.” Honkoop: “Veel MSP’s vonden de keuze voor ons nog spannend. Tót ze ontdekten dat zo’n distributeur als Ingram Micro, die in principe alle solutions kan kiezen die er beschikbaar zijn, voor ons ging. Dat was echt wel een opsteker.”

Innovatie zit in de marketingprogramma’s

Om partners door de jaren heen steeds beter te helpen, werkt EGP vooral aan de manier waarop ze hen faciliteren. “Natuurlijk moet het EGP-platform continuïteit bieden en waar nodig uitgebreid met de beste technologie die er op dat moment is. Het verschil maak je echter met gerichte marketingprogramma’s die we in het leven hebben geroepen om de organisaties van businesspartners naar een hoger niveau te tillen. Een van de innovatieve programma’s is dat business partners met een eigen platform dit zonder veel impact op de eindklant overdragen aan ons.”

Hebben Reuver en Honkoop nog plannen voor de toekomst? Honkoop: “Op basis van wat we de afgelopen 15 jaar hebben geleverd, blijven we onze partners de komende jaren ondersteunen.” Reuver vult aan: “Daarbij blijft de menselijke maat en het bieden van kennis belangrijk. Juist nu technologie zich zo snel ontwikkelt, is het belangrijk dat mensen snappen hoe onze IaaS-diensten bijdragen aan hun kernactiviteiten.”

Auteur: Anne van den Berg