De 'impactmakers' van Conceptsales laten salesorganisaties 'high-performen'

Pietersen en Van Soest zijn samen goed voor meer dan een halve eeuw ervaring in IT en sales, en maken van IT- en technologiebedrijven 'high-performance salesorganisaties', zoals Managing Director Juri Pietersen het noemt. Pietersen werkte onder meer dertien jaar bij Axians en vertoont sinds 2011 zijn commerciële en adviserende kunsten bij het adviesbureau uit Leusden. “Conceptsales ontwikkelt academies en in-company opleidingsprogramma's om verkopers in IT mee te nemen naar de moderne wereld van sales. En natuurlijk is het uitgangspunt daarbij de (eind)klant. Dat klinkt als een open deur, maar we merken dat nog steeds veel IT-dienstverleners in commerciële gesprekken met klanten hun eigen organisatie en oplossingen als vertrekpunt nemen. Maak niet jezelf, maar je klant belangrijk. Je hebt twee oren en slechts één mond, gebruik ze ook in die verhouding. Begrijp de ambitie en uitdagingen van je klant en pas daar je commerciële strategie en manier van verkopen op aan.”

Zo'n klantgerichte aanpak is des te belangrijker in een tijd waarin traditionele productverkoop plaatsmaakt voor moderne dienstenmodellen. “Een 'recurring business model' vraagt meer van een verkooporganisatie”, vindt Commercieel Directeur Dennis van Soest, die onder meer bij HP, StorageTek en Oracle werkte. “De tijd is voorbij dat je even naar binnen hobbelt, je pitch doet, een deal sluit en weer wegrent. In een diensten setting, zoals met de verkoop van managed services als SaaS en IaaS, begint het spel pas echt als de (eerste) deal is gesloten. Volwassen accountmanagement gaat over klantsucces op de langere termijn. In een moderne verkooporganisatie moeten daarom verschillende rollen, zoals accountmanagers, klantsuccesmanagers en service delivery managers, maar uiteindelijk ook de uitvoerende organisatie optimaal samenwerken.

Trainingen en advies

Conceptsales heeft een netwerk van ervaren professionals, die trainen in onder meer strategisch accountmanagement, klantsuccesmanagement en 'communiceren met impact'. Na deelname moet een verkoper de juiste mindset hebben, en de vaardigheden en kennis bezitten om zijn commerciële rol goed aan te kunnen. De ervaren consultants van Conceptsales kijken bovendien naar de sales organisatie als geheel, naar interne processen, commerciële strategieën, verkoopmethodes en de sales playbooks die daarbij horen.

En natuurlijk moet ook het sales leiderschap van een bedrijf z'n rol pakken. Pietersen: “Dat moet de juiste sturing geven aan commerciële strategieën en goed met z'n mensen omgaan. Vergeet niet: in de huidige diensteneconomie lijken de proposities van IT-dienstverleners best veel op elkaar. De 'silver bullet' in een moderne organisatie is vaak het commerciële team: sales medewerkers en 'klantsuccesmensen' die bepalen of de organisatie bij een klant een verschil maakt. Daarom doen we ook 'talent scans', om het talent van een sales medewerker te matchen met zijn commerciële rol. Zo haal je het meeste uit een salesorganisatie.”

Klantrelaties

Volgens Pietersen is het moderne verkopen vooral het probleem dat je oplost verkopen, en niet het product. “Het gaat erom: hoe lost een IT-dienstverlener voor zijn klant een probleem op en hoe maakt hij daarna blijvend impact met zijn diensten? Dat begint natuurlijk bij het portfolio, want alleen als dat klopt, verkeert een verkoper in een context waarin hij de gewenste high-performance sales prestaties ook echt kan leveren. Dat is het tweede aspect van onze dienstverlening: consultancy. We adviseren over het portfolio, dat het aanbod aan producten en diensten ook echt de pijn van een klant wegneemt. Hoe anders gaat een klant werken met jouw diensten en technologie? Kan een sales medewerker die vraag niet beantwoorden, dan heeft hij een slecht verhaal, hoe uitmuntend zijn sales kwaliteiten ook mogen zijn.”

Conceptsales is gespecialiseerd in de ICT-sector. “Bedrijven als IT-vendoren, IT-distributeurs, IT-service providers, MSP’s en Telco’s zitten vaak nog grotendeels in een 'projectenbusinessmodel' en genereren het merendeel van hun omzet met de producten die ze al een tijdje verkopen en de implementatiewerkzaamheden die daarmee samenhangen”, herhaalt Van Soest. “Gelukkig begrijpen ze allemaal dat ze de stap moeten maken naar recurring revenues, een businessmodel dat wij goed kennen. En met onze ervaring hebben we in een paar uurtjes door hoe het huidige businessmodel, de go-to-market en de proposities van een bedrijf in elkaar zitten, en dus vooral: wat anders moet.”

Executiekracht

Conceptsales positioneert zich graag als 'strategische partner met executiekracht'. “Veel soortgelijke bedrijven (onze concurrenten) hebben vergelijkbare kennis van de strategiekant, maar krijgen de pk's niet op de weg”, zegt Van Soest het beeldend. “Van ons krijg je geen vuistdikke McKinsey-achtige rapporten of Powerpoint-presentaties; wij adviseren kort en bondig over de gewenste koers en strategie en staan met onze poten in de modder, juist ook omdat wij dit allemaal ook zelf hebben gedaan. Niet alleen Juri en ik, maar al onze trainers en consultants hebben een achtergrond in IT.”

De samenwerking met Conceptsales is meestal langlopend. “Een gemiddeld IT-bedrijf heeft te maken met sterk veranderende marktomstandigheden”, verklaart Pietersen. “Bovendien levert een evolutie van een sales organisatie meer resultaat op dan een eenmalige 'revolutie', vinden wij. Impact maak je niet met één keer een harde klap – in ons jargon ook wel een 'wasstraat' genoemd – maar door structureel te bouwen. Borging is erg belangrijk als je gaat trainen, want mensen vergeten ook weer dingen.”

Multidimensionaal

De aanpak van Conceptsales is 'multidimensionaal'. “We beginnen met interviews, om te begrijpen waar de (meeste) pijn zit”, besluit Pietersen. “Waar lekt tijd weg, wat zijn obstakels, waar stokt de conversie en waar blijven de leads? Vervolgens kijken we (meer fundamenteel) naar de grote 'market motions'. Zijn de producten, diensten en doelgroepen goed op elkaar afgestemd? Hoe verloopt de klantreis, hoe koopt een klant en sluit de verkooporganisatie daar voldoende op aan? Hebben we scherp welke 'pijn' het portfolio bij een klant oplost? En vooral: ziet de klant dat zelf ook zo? Vervolgens verbeteren we de commerciële organisatie en ontwikkelen we moderne sales competenties. We krijgen daar ook zelf energie van.”

Interview: Witold Kepinski

Tekst: Jeroen Bordewijk