Partner Relationship Management - PRM is fundamenteel

Partner Relationship Management (PRM) is niet dood; Sterker nog, het is fundamenteler dan ooit. Hoewel sommige experts de ondergang van PRM voorspelden, zijn wij van mening dat PRM essentieel wordt voor het uitvoeren van programma's met meerdere kanalen en het uitvoeren van moderne ecosysteemstrategieën.

De reden voor het pessimisme was goed geplaatst. Ongeveer tien jaar geleden verloren PRM-systemen de partner-‘bron van de waarheid’ aan CRM-systemen zoals Salesforce, Microsoft Dynamics en HubSpot. Het was logisch dat partnerinformatie werd opgeslagen en beheerd in hetzelfde systeem als eindklanten in een op wederverkoop gerichte wereld. Veel insiders uit de sector dachten dat PRM, dat traditioneel een mijl breed en centimeter diep in functionaliteit was, zou verliezen aan producten die rijker waren en gerichter op de koper.

Berichten over de naderende dood van PRM waren enorm overdreven, en dit is de reden:

Naarmate meer bedrijven middelen verschuiven om te investeren in gediversifieerde partnerstrategieën en partnernetwerken, wordt het beheren van een ecosysteem van partners steeds complexer. Gediversifieerde routes naar de markt leiden niet alleen tot uitbreiding van de partnerbases, maar ook tot nieuwe samenwerkingsstrategieën en go-to-market-bewegingen met partners.

Deze complexiteiten hebben de noodzaak voor bedrijven versneld om een ​​ecosysteem van partners effectiever en op meer gepersonaliseerde en geautomatiseerde manieren te meten, beheren, koesteren en versterken. PRM-tools komen steeds meer naar voren als fundamentele oplossingen om een ​​ecosysteem van partners op grote schaal te beheren.

Terwijl we uitkijken naar de generatiewisselingen die Generative AI (Gen AI) zal brengen in de partnerruimte, zullen PRM-platforms de sleutel zijn tot het bouwen (en afstemmen) van grote taalmodellen (LLM’s) met het enorme scala aan business intelligence dat in de loop der jaren is opgebouwd met partners. Voorbeelden hiervan zijn training, certificeringen, competenties, incentives, co-marketing, co-selling en reselling.

De heilige graal van selfservice voor partners, mogelijk gemaakt door Gen AI, zal krachtige gedragsgegevens, partnerspecifieke workflows, processen en bedrijfslogica omvatten. Toekomstige partnerprogramma's zullen hypergespecialiseerd zijn – niet alleen op het niveau van de partnerbedrijven – maar ook op de individuele bijdragers daarbinnen.

Wat is PRM?

PRM-platforms helpen bij het automatiseren van de verschillende activiteiten die verband houden met het beheren van partnerprogramma's en partnerlevenscycli, van werving tot training, tot co-selling en co-building, tot uitbreiding en vernieuwing. Gemeenschappelijke kenmerken zijn onder meer partnerwerving, onboarding, training, dealregistratie, communicatie- en samenwerkingsfuncties, het volgen van prestaties en middelen om co-selling, co-marketing en co-innovatie mogelijk te maken.

Voor technologieleveranciers maken PRM's het beheren van partnerprogramma's, partnerrelaties, partnercommunicatie en partneractiviteiten effectiever. PRM's automatiseren ook de handmatige partnermarketing, partner enablement en partnermanagementtaken, waardoor individuele partnermanagers zich meer kunnen concentreren op het stimuleren van de bedrijfsvoering. Deze tools kunnen vaak goed worden geïntegreerd met andere bestaande bedrijfssystemen zoals CRM, marketingautomatisering, contentmanagement, ERP en andere kanaalecosysteemtools, waardoor ze een waardevol platform zijn voor multifunctionele teams die de interne activiteiten en administratie willen stroomlijnen.

Aan de partnerkant fungeren PRM's als een centraal portaal voor toegang tot de middelen die ze nodig hebben om het partnerschap te laten groeien. PRM's bieden gestroomlijnde communicatie tussen leveranciers en partners, beter volgen van leadbeheer en dealregistratie, en zelfbediening van co-marketing en co-sellingondersteuning. Uiteindelijk zorgen PRM's voor een betere zichtbaarheid, een effectievere gezamenlijke go-to-market-planning en een meer persoonlijke en gestroomlijnde relatie.

Het PRM-landschap

Volgens onderzoek van Canalys telt de bredere ecosysteemsoftware-industrie 233 actieve bedrijven, die 5,3 miljard dollar aan inkomsten genereren. Dit aantal zal naar verwachting stijgen naar 11,8 miljard dollar in 2028, omdat steeds meer bedrijven de nadruk gaan leggen op datagestuurde ecosysteemstrategieën.

Er zijn 38 PRM-spelers in 2023, die 710 miljoen dollar aan PRM-inkomsten opleveren. Elke PRM op de markt heeft zijn eigen sterke punten, sector- en segmentaandachtsgebieden, en is het meest geschikt voor verschillende partnerstrategieën en volwassenheid van partnerprogramma's. PRM's innoveren snel en velen strijden om een ​​uitgebreider end-to-end-platform te worden.

Evaluatiecriteria voor PRM

Wanneer technologieleveranciers PRM's evalueren, hangt de beste keuze af van hun partnerstrategieën en bestaande infrastructuur. Het is essentieel om rekening te houden met factoren als schaalbaarheid, hoe het intern en door partners zal worden gebruikt, en specifieke functies die relevant zijn voor uw partnerstrategie. Meer specifiek moeten PRM's organisaties in staat stellen hun partneractiviteiten uit te breiden met complexe en gediversifieerde partnertypen en vele go-to-market-bewegingen ondersteunen naarmate het bedrijf groeit.

Gemak van integratie is ook belangrijk; PRM's moeten naadloos integreren met de andere zakelijke applicatietools die de organisatie gebruikt om belangrijke partnerprocessen te automatiseren. Concreet moeten PRM's automatisch synchroniseren en updaten met CRM-systemen om het volgen van leads, dealregistratie, opportunitybeheer en klantbeheer naadloos en transparant te maken tussen partners en accountteams. Uit onderzoek na onderzoek blijkt dat we nu een integratie-eerste koper hebben, inclusief dit onderzoek dat is uitgevoerd in een partnerschap tussen Canalys, HubSpot en Partnership Leaders.

Een ander belangrijk gebied om te overwegen is bruikbaarheid en adopteerbaarheid. Partnerportals helpen bedrijven bij het opschalen, maar ze zijn alleen nuttig als hun gebruikersinterface intuïtief is en ze regelmatig zullen worden toegepast en gebruikt. PRM's met eenvoudigere gebruikersinterfaces en intuïtieve processen zonder de noodzaak van robuuste training moeten prioriteit krijgen. Op dezelfde manier zijn PRM's slechts zo goed als hun inhoud; PRM's met sterkere mogelijkheden voor contentbeheer die het gemakkelijk maken om bronnen up-to-date te houden en vindbaar te maken voor de juiste gebruikers, zullen op de lange termijn nuttiger zijn voor partners.

Belangrijke PRM-evaluatiefactoren zijn onder meer:

• Soorten partners: Ondersteunt het platform het ecosysteem van partners die belangrijk zijn voor uw bedrijf? Ondersteunt het platform de verschillende go-to-market-bewegingen die belangrijk zijn voor het zakendoen met verschillende soorten partners?
• Schaalbaarheid: Kan het platform, naarmate uw partnerprogramma groeit, steeds meer partners aan en iedereen op maat gemaakte ervaringen bieden?
• Gebruikerservaring: Hoe intuïtief is de interface van het platform voor zowel interne teams die inhoud bijwerken en partnerervaringen optimaliseren als voor partners om te navigeren?
• Aanpasbaarheid: Hoe kan het platform worden aangepast om te voldoen aan de behoeften van uw bedrijf en partners? Beschikt het platform over een sterk netwerk van implementatiepartners die kunnen helpen bij het ontwerpen en aanpassen van het platform aan de behoeften van het bedrijf?
• Rapportage en analyse: Welk type rapportage en analyse biedt het platform om uw partnerervaringen en partnerprogramma's te helpen optimaliseren?
• Beveiliging en compliance: Voldoet het platform aan de beveiligings- en compliancevereisten?
• Training en ondersteuning: Welke middelen biedt het platform voor het onboarden van interne teams en partnerteams?
• Prijsmodel: Hoe wordt de PRM-prijs vastgesteld? Is het per stoel? Is het transparant? Zullen de prijzen stijgen naarmate u meer partners aan boord krijgt?
• Mobiliteit: Is er mobiele toegang zodat partnermanagers en partners onderweg zaken kunnen beheren?
• Samenwerkingstools: Welke tools zijn beschikbaar waarmee teams gemakkelijker kunnen communiceren en samenwerken?
• Reputatie van de leverancier: Heeft de PRM-leverancier gerenommeerde klanten?
• Toekomstige routekaart: Wat is de routekaart van het PRM? Ontwikkelen ze het platform om ondersteuning te bieden voor een holistische ecosysteemstrategie op de lange termijn of zijn ze een puntoplossing? Heeft de leverancier een sterke routekaart en visie voor het integreren van Gen AI om belangrijke componenten van kanaalondersteuning en -beheer te schalen?
• Integraties: Hoe naadloos zijn belangrijke integraties met bestaande bedrijfssystemen?
• Mogelijkheden voor inhoudsbeheer: Hoe eenvoudig is het om inhoud te creëren, uploaden, beheren en distribueren naar partners?

Belangrijke PRM-spelers

• 360insights (Whitby, Ontario): 360insights richt zich op partnerbetrokkenheid, partnerbeheer, kanaalincentives, gegevens en partnerinzichten om leveranciers te helpen partnerecosystemen beter te beheren. Het is een grote en erkende leider over de hele wereld op het gebied van het beheer van alle aspecten van partnerschappen, inclusief PRM.
• Allbound(Atlanta, GA):Allbound maakt het eenvoudig om met partners samen te werken en biedt inzichten om partnerschappen te laten groeien. Het vond succes bij groeiende SaaS-bedrijven en beweegt zich naar ondernemingen met robuustere functionaliteit.
• AppDirect:(San Francisco, CA):Het AppReseller-product van AppDirect stelt bedrijven in staat reseller- en verwijzingspartners te lanceren en te beheren en omvat commerciële mogelijkheden. AppDirect brengt ook een groot leiderschap op de markt in de mix en heeft verschillende Technology Services Distributors aan de telecomkant overgenomen.
• Channeltivity (Charlotte, NC): Channeltivity richt zich op het bieden van een holistische PRM-oplossing voor technologiebedrijven. Het platform is al lange tijd een speler op het gebied van PRM en is bij veel leveranciers erg plakkerig geworden.
• Channel Mechanics(Galway, Ierland): Channel Mechanics richt zich op het automatiseren van kanaalprogrammabeheer en het garanderen van zakendoen voor partners. Het is geëvolueerd van een verzameling kanaaltools op bedrijfsniveau (en aangepaste ontwikkeling) naar een krachtig platform voor leveranciers van elke omvang.
• Comviva (India): Comviva's portfolio van digitale oplossingen en platforms omvat een PRM-oplossing die helpt bedrijven beheren kanaalpartners effectiever.
• Impartner (Zuid-Jordanië, Utah): Impartner PRM optimaliseert en versnelt partner-ecosystemen, partnermarketing en partnerlevenscycli met een gebruiksvriendelijke gebruikersinterface en aanpasbare tools. Honderden toptechnologie- en productiemerken, een van de grootste spelers op de PRM-markt, vertrouwen op Impartner met hun partnerprogramma's.
• Kingdee(Shenzhen, China): Kingdee biedt bedrijfsbeheeroplossingen, waaronder ERP, cloudservices en PRM-tools.
• Magentrix (Ontario, Canada): Magentrix biedt aanpasbare portals, zowel partnerportals als klantportals, om beter samen te werken met partners en ze te beheren. Een vriendelijke en schaalbare gebruikersinterface en UX hebben hoge cijfers opgeleverd van leveranciers van elke omvang.
• MindMatrix (Pittsburgh, Pennsylvania): Het Bridge-platform van Mindmatrix biedt PRM-functionaliteit en marketingautomatisering met tools voor “aan”, “door”, “met” en “voor- partner" marketing. Dit is een uniek en capabel platform dat directe verkoop, kanaal en marketing verbindt in één platform met geweldige feedback van leveranciers.
• Oracle(Austin, Texas): Oracle biedt Oracle PRM aan in zijn productsuite, als een geïntegreerde partnerportaloplossing voor een betere partnerervaring en sterkere samenwerking tussen partners.
• PartnerStack (Ontario, Canada): PartnerStack richt zich erop bedrijven in staat te stellen partners te werven en te empoweren, en kanaalpartnerprogramma's te bouwen, beheren en opschalen. Een uniek en krachtig platform dat partnerverwijzing, attributie en een enorm netwerk van potentiële partners mogelijk maakt voor leveranciers van elke omvang.
• Salesforce (San Francisco, CA): Salesforce biedt Salesforce PRM aan in zijn Sales Cloud-productsuite. Salesforce PRM omvat tools voor partnermanagement, dealmanagement, de automatisering van partnerlevenscycli, gepersonaliseerde ervaringen en analyses, met duidelijke voordelen die verband houden met het algehele Salesforce-platform. Het is de grootste PRM qua omzet en klanten en maakt met succes gebruik van andere delen van het bedrijf, waaronder Tableau, Slack, Trailhead LMS (Learning Management System) en nu de EinsteinGPT-functionaliteit.
• Yonyou (Beijing, China): Yonyou is een belangrijke leverancier van managementsoftwareoplossingen in Azië-Pacific, waaronder ERP, CRM en PRM-aanbod.
• Zift Solutions (Cary, North Carolina):Zift Solutions is een uitgebreid Through-Channel Marketing Automation (TCMA)-platform en PRM gebouwd om werken als één. De nieuwe ZiftOne, een van de grootste en krachtigste PRM's, heeft honderden toonaangevende zakelijke technologiebedrijven als klanten.
• Zinfi (Pleasanton, Californië): Zinfi's Unified Channel Management-platform biedt modules voor Partner Relationship Management, Partner Marketing Management en Collaborative Workflow Management voor verschillende soorten partners. Zinfi heeft tientallen grote wereldwijde technologiebedrijven als klant en beschikt over enkele van de diepste kenmerken en functionaliteiten onder PRM-bedrijven.

PRM's om naar te kijken

• CloudCC(Singapore en Californië): CloudCC is een flexibel CRM-systeem met mogelijkheden voor een partnerportal, partnersamenwerking, partnerondersteuning en partnerbeheer.
• Channelkonnect(Bangalore, India): Channelkonnect biedt end-to-end partnerrelatiebeheer, kanaalbeheer en influencerbeheer.
• ChannelXperts (Duitsland): ChannelXperts is een oplossing voor kanaalbeheer met ChannelOS, een kanaalverkoop- en marketingplatform, en ChannelPRM, een PRM-oplossing voor het MKB die fabrikanten helpt aan de slag te gaan .
• Channelyze(Londen, VK): Channelyze stelt bedrijven in staat kanaalpartners effectiever te beheren, inclusief leveranciers, distributeurs en wederverkopers. Het is een groeiend bedrijf in Europa en kreeg erkenning voor zijn ecosysteemgerichte aanpak.
• Computermarktonderzoek(Las Vegas, Nevada): Computermarktonderzoek richt zich op het leveren van kanaalbeheeroplossingen, waaronder kanaalpartnerbeheer, kanaalmarketingbeheer, kanaalverkoopbeheer en kanaalgegevensbeheer en partnerportalmogelijkheden.
• Creatio (Boston, Massachusetts): Creatio is een platform zonder code dat workflows en CRM automatiseert en een aantal geïntegreerde PRM-functionaliteiten biedt.
• Elio(Athene, Griekenland): Elioplus PRM is een oplossing ontworpen voor software-, SaaS- en cloudbedrijven, en biedt een gratis laag aan leveranciers voor maximaal 25 kanaalpartners.< /span>
• GorillaToolz(Wantagh, NY): GorillaToolz is een platform voor het laten groeien, beheren en ontwikkelen van partnerecosystemen voor de IT-, productie- en gezondheidszorgsector.
• Impact.com (Santa Barbara, Californië): Impact.com richt zich erop bedrijven in staat te stellen alle soorten partners te beheren, van affiliates tot influencers tot contentuitgevers en verwijzingspartners, over de hele wereld de end-to-end partnerlevenscyclus.
• Inova: In het hart van de biofarmaceutische industrie brengt Inova een scala aan producten, gegevens en diensten samen om partneractiviteiten te versnellen. Het platform biedt een partnerdetectie-, samenwerkings- en alliantiebeheerportaal voor biofarmaceutische partnerschappen.
• Kademi(Nieuw-Zeeland): Kademi is een modulair PRM-platform waarmee bedrijven de prestaties van partners kunnen onboarden, betrekken en versnellen.
• Kiflo(Parijs, Frankrijk): Kiflo stroomlijnt partnerbeheer, ondersteuning, samenwerking en communicatie voor het MKB.
• LogicBay(Raleigh, North Carolina): LogicBay is een PRM en LMS gericht op de productie-industrie. LogicBay is onlangs overgenomen door The Learning Network.
• MyPRM(Parijs, Frankrijk): MyPRM is een partnerportal en beheerplatform waarmee bedrijven partnerrelaties effectiever kunnen beheren.
• Neocrm(Beijing, China): Neocrm is een CRM-oplossing die geautomatiseerde bedrijfsprocessen biedt, van marketing tot verkoop tot service, en omvat de Neocrm Partner Cloud, een geïntegreerde PRM-oplossing.< /span>
• PartnerPage (San Francisco, Californië): PartnerPage richt zich op partnergidsen en marktplaatsen.
• ParnterPortal.io(New York, New York): PartnerPortal.io is een eenvoudig op te zetten partnerportal en PRM-tool die is ontworpen om bedrijven in een vroeg stadium te helpen een partner te lanceren en te laten groeien programma's.
• Pega(Cambridge, Massachusetts): PegaSystems biedt bedrijfsproces- en CRM-oplossingen, inclusief PRM-mogelijkheden ingebouwd in verkoopautomatisering om kanaalsamenwerking te stimuleren.
• Rockwell(Australië): Rockwell Information Services ontwikkelt het Rock Info-platform, een PRM met krachtige functionaliteit in Azië-Pacific.
• Scalando(Oslo, Noorwegen): Scalando is een PRM-, ecosysteembeheer- en orkestratieplatform dat de algehele partnerervaring voor technologie- en SaaS-bedrijven verbetert.
• Torchlite(Indianapolis, Indiana): Torchlite is een PRM die is gebouwd voor groeiende kanaal- en partnerschapsprogramma's en biedt de mogelijkheid om eenvoudig het aantal en de soorten partners te schalen.
• Zomentum(San Francisco, CA): Zomentum is een verkoopversnellings- en inkomstenplatform dat is gebouwd voor serviceproviders en andere kanaalpartners om handmatige verkoop-, betalings- en factureringsprocessen.

Toekomst van PRM

PRM-platforms zullen blijven evolueren om diverse partnerstrategieën mogelijk te maken, meer Gen AI-functionaliteit te integreren, meer integraties te ondersteunen en partnerprocessen verder te automatiseren en personaliseren. Dit zal leiden tot consolidatie door de overname van niche-PRM-lagen door grotere PRM-, verkoop- en MarTech-spelers.

Naarmate meer zaken via digitale marktplaatsen stromen (US$45 miljard en 86% CAGR in 2025 volgens Canalys) zullen PRM's hun functionaliteit uitbreiden ter ondersteuning van privéaanbiedingen, distributeurs van platenverkopers en andere co-sells en co-marketingtechnologie via deze platforms. PRM's zullen ook de functionaliteit uitbreiden ter ondersteuning van andere opkomende routes naar de markt, waaronder white-label (of federatieve) marktplaatsen (bijvoorbeeld AppDirect, Mirakl, Vendasta), clouddistributeurs (waaronder Pax8, Ingram CloudBlue, NextGen), distributie van technologiediensten (AppDirect, Telarus, Avant, Intellisys bijvoorbeeld) en platforms voor beheerde services (waaronder Connectwise, Kaseya/Datto, N-Able). Gen AI staat klaar om PRM’s te transformeren door meer taken en workflows te automatiseren, chatbots in te zetten voor meer persoonlijke ondersteuning en betrokkenheid, en voorspellende inzichten en slimmere besluitvorming mogelijk te maken. Gecentraliseerde data en robuustere analyses zullen diepere inzichten bieden om partnerschappen, en zelfs volledige partnerprogramma's, te optimaliseren en te beheren. Betere en eenvoudigere personalisatie, integraties en aanpasbaarheid geven organisaties de flexibiliteit om partnerinteracties, partnerverkoop en partnerbeheer af te stemmen op hun unieke behoeften en doelstellingen.

Conclusie

PRM's zijn van fundamenteel belang voor partnerorganisaties van wereldklasse. Wanneer ze correct worden geïmplementeerd, geïntegreerd en beheerd, fungeren PRM's als een knooppunt voor partnergerelateerde gegevens, inhoud en relaties, waardoor de zichtbaarheid, productiviteit en efficiëntie worden verbeterd. PRM is getransformeerd van een ‘nice to have’ die unieke partnerstrategieën beheert, naar een noodzaak voor het ondersteunen van een robuust ecosysteem en het opschalen van succesvolle kanaalstrategieën.