Canalys belicht de beste channel-centrische IT-leveranciers

Alastair Edwards, analist bij Canalys meldt in een blog: 'Negen leveranciers zijn erkend als kampioenen in de EMEA Titans Channel Leadership Matrix van 2024: AWS, Cisco, Dell, Juniper Networks, Lenovo, Nutanix, Palo Alto Networks, Schneider Electric en Trend Micro.

Dit is een indrukwekkende prestatie, waarbij Champions een hoog niveau van uitmuntendheid op het gebied van kanaalbeheer laten zien in vergelijking met hun sectorgenoten, terwijl ze ook hun prestaties ten opzichte van het voorgaande jaar hebben verbeterd en hebben geïnvesteerd voor de toekomst. Deze leveranciers bestrijken een breed scala aan technologiesectoren, variërend van hardware, software, cloud en cyberbeveiliging. Maar Champions delen een aantal gemeenschappelijke kenmerken, waaronder een strategische toewijding aan het stimuleren van groei via en met partners, investeringen in de winstgevendheid van partners en het gemak van zakendoen, een focus op programma-innovatie en een hoge mate van partnertevredenheid.

Van de negen kampioenen hebben er zes de moeilijke taak volbracht om hun topstatus van vorig jaar te behouden: Dell, Juniper Networks, Lenovo, Nutanix, Schneider Electric en Trend Micro.

Het EMEA Titans Channel Leadership Matrix-rapport beoordeelt de EMEA-kanaalprestaties van ongeveer 30 technologieleveranciers met ten minste 12 miljard dollar aan wereldwijde verkopen (meer dan 25% geleverd via partners) of tussen 2 miljard en 12 miljard dollar aan wereldwijde verkopen (meer dan 50% geleverd via partners) . De positie van een leverancier in de Canalys Leadership Matrix is ​​gebaseerd op feedback van kanaalpartners die de afgelopen twaalf maanden is verzameld, recente prestatiestatistieken en een beoordeling van hun kanaalprestaties en toekomstperspectieven door een panel van Canalys-analisten.

Leveranciers hebben behoefte aan een veranderende set ecosysteemvaardigheden van partners

De zakelijke druk op technologieleveranciers is toegenomen als gevolg van economische volatiliteit, geopolitieke turbulentie, instabiliteit van de toeleveringsketen en veranderend klantgedrag. Kritieke vaardigheden in belangrijke groeisegmenten – cybersecurity, hybride cloud, edge, software en AI – blijven lijden onder tekorten, wat de groei dreigt te beperken. Enterprise-klanten omarmen nieuwe consumptie-, abonnements- en marktplaatsmodellen, die diepere, continue levenscyclusondersteuning en beheerde services vereisen. Duurzaamheid wordt een belangrijke klantvereiste. In deze complexe en snel veranderende omgeving wordt de rol van kanaalpartners steeds belangrijker. Ruim 76% van de IT-activiteiten in EMEA wordt via het kanaal geleverd en een nog groter deel van de klantinvesteringen wordt beïnvloed door partners. Leveranciers in de technologie-industrie schakelen over op door partners geleide go-to-market-modellen, waarbij ze het belang van partners erkennen om schaal te vergroten, de verkoopefficiëntie te verbeteren en een verbeterde klantervaring te bieden. Het succes van leveranciers is steeds meer afhankelijk van het ontwikkelen en uitvoeren van strategieën die een divers partnerecosysteem ondersteunen.

Kanaalpartners proberen intussen prioriteit te geven aan relaties met leveranciers die aansluiten bij de transformatie van hun bedrijfsmodellen – bijvoorbeeld in de richting van beheerde en professionele diensten, terwijl ze investeren in co-sell en samenwerking tussen meerdere partners, waardoor de procescomplexiteit wordt verminderd en partners worden uitgerust met de vaardigheden om aan de nieuwe eisen van klanten te voldoen. Naarmate partners meer vertrouwen op het verpakken van hun eigen diensten en oplossingen rond de producten van leveranciers om klantwaarde te leveren (en minder op eenvoudige wederverkoop), zullen ze selectiever worden in het strategisch investeren in partnerschappen met leveranciers. Kampioenen zullen daarom een ​​steeds groter voordeel ondervinden ten opzichte van minder partnergerichte concurrenten.

Andere leveranciers worden geclassificeerd als Contenders (hoge leiderschapsratings op de beoordeelde gebieden, maar moeten nog volledig profiteren van kanaalkansen), Scalers (verbeteringen in kanaalbeheer en -prestaties maar nog niet het hoogste niveau van kanaaluitmuntendheid bereiken) of Foundation- leveranciers, die de laagste beoordelingen en hebben de afgelopen twaalf maanden ook te maken gehad met een verslechtering van het partnersentiment.