Pure Storage geeft partners meer onafhankelijkheid

Geoff Greenlaw werkt inmiddels dertig jaar in de IT-sector, waarvan de laatste twee jaar bij Pure Storage. Hij voelt zich thuis bij het bedrijf, onder andere vanwege de aandacht die er is voor duurzaamheid. “Al sinds de oprichting investeert Pure Storage in het bouwen van duurzame en efficiënte diensten voor het datacenter. We weten dat datacenters verantwoordelijk zijn voor twee procent van het totale wereldwijde elektriciteitsverbruik. Storage neemt een kwart deel daarvan voor zijn rekening. We zien het als onze verantwoordelijkheid om klanten te helpen om hun emissie-doelen te halen.” Hij ziet de laatste jaren een duidelijke tendens op dat gebied. “Ongeveer twee jaar geleden was het een ‘nice to have’. Nu staat het bij de bovenste drie punten op de agenda van iedere CEO die we spreken, zowel van onze klanten als van onze partners.”

Geen marketingpraatje
Hij noemt drie punten waarin Pure Storage zich op het gebied van duurzaamheid onderscheidt. “Ten eerste verbruikt onze technologie minder energie. Als je het vergelijkt met soortgelijke producten in de industrie, dan is het directe energiegebruik 80 tot 85 procent lager. Ten tweede zorgt onze as a service-aanpak, met ons Evergreen-abonnementenportfolio, ervoor dat klanten alleen de infrastructuur consumeren die ze ook écht nodig hebben. Eigenlijk is het pay as you go. Het steeds maar weer vervangen van infrastructuur is daarmee verleden tijd, waardoor we de hoeveelheid e-waste verminderen. Ten derde hebben we de hele bevoorradingsketen geoptimaliseerd. De hoeveelheid verpakkingsafval is veel lager en we recyclen veel. We kiezen daarbij ook heel bewust voor duurzame partners.”

“Bij alles wat we doen is duurzaamheid een prioriteit”, vervolgt hij. Dat blijft niet bij mooie woorden, zegt hij ook. “We hebben onlangs besloten om de kosten van stroomverbruik en rack space voor onze klanten te betalen. Het is voor ons namelijk geen marketingpraatje. We doen gewoon wat we zeggen.”

Kansen met containerisatie
Een andere belangrijke ontwikkeling waar volgens Pure Storage niemand omheen kan is containerisatie. “Daar heeft iedereen het natuurlijk over, na een aantal grote overnames in de sector. Door de toenemende vraag naar generatieve AI, wordt het belang van containerisatie alleen maar groter. Je ziet nu dat vooral kleinere, jonge, gespecialiseerde partners daar op inspelen. Zij zijn vooral sterk in de consulting kant. Wij helpen dat soort partners om hun businessmodel te versterken. Tegelijkertijd zie je ook dat de meer traditionele resellers hiermee aan de slag gaan. Ook voor hen liggen er veel kansen en ook zij krijgen onze ondersteuning.”

Hij noemde eerder al het Evergreen-portfolio. Dat is onder te verdelen in Evergreen//Flex, dat de voordelen biedt van het cloud operating model voor software- en dienstenabonnementen, met de mogelijkheid om je eigen hardware te bezitten. Daarnaast is er Evergreen//Forever. Dat biedt organisaties de optie om apparatuur te kopen met een abonnement op nieuwe software. Het derde model is Evergreen//One: een volledig op verbruik gebaseerd servicemodel voor storage, dat flexibiliteit, transparantie en eenvoud biedt. Greenlaw: “Veel klanten zijn bezig met de overstap van Capex naar Opex. Ze willen bepaalde activa van de balans hebben. Daar helpt Evergreen bij.”

Dan is er nog een onderwerp waar anno 2024 niemand omheen kan: security. Storage-infrastructuur is een belangrijk aspect van goede beveiliging, vindt Greenlaw. “We vinden security erg belangrijk. We hebben sterke allianties met de belangrijkste leveranciers van datamanagementsoftware. Daarnaast is het goed om te begrijpen dat het bij bijvoorbeeld een ransomware-aanval niet alleen gaat om de vraag of de data veilig is, maar ook om hoe snel je er weer gebruik van kan maken. Een functionaliteit zoals Rapid Restore die wij bieden, is daarbij van onschatbare waarde.”

Partner 2.0-initiatief
Pure Storage maakte kort geleden een aantal updates van het partnerprogramma bekend. “We zijn een organisatie waarbij de partner voorop staat en die volledig indirect zaken doet. Dat is altijd zo geweest”, schetst Greenlaw eerst. “We organiseren veel bijeenkomsten voor partners, zowel in de verschillende regio’s als op wereldwijde schaal. Dan luisteren we altijd goed naar wat partners te zeggen hebben en welke verbeteringen ze graag zouden willen zien. Dat hebben we nu vertaald in een nieuw partnerprogramma. We spreken ook wel over het Partner 2.0-initiatief.”

Hij legt uit wat dat inhoudt. “Nu wij zelf onze schaal vergroten, vinden we het belangrijk dat onze partners meer onafhankelijk te werk kunnen gaan. We groeien enorm hard en we zijn erg gedreven om dat de komende jaren te blijven doen. Dat kan niet als de partnerstrategie blijft zoals hij is. We gaan onze partners daarom beter helpen om namens ons activiteiten uit te voeren. We voorzien ze daarvoor van de juiste middelen. Zo krijgen ze meer mogelijkheden om op een onafhankelijke manier hun eigen pricing te doen. Voor de duidelijkheid: we laten partners niet aan hun lot over. We geven ze meer zeggenschap om hun eigen beslissingen te maken.”

Partners krijgen nu ook toegang tot Pure 1. “Dat is een fantastische technologie die we intern al gebruiken om in één oogopslag te kunnen zien wat er allemaal plaatsvindt bij klanten. Partners kunnen daarmee nu ook heel goed zien wat er speelt, waar er misschien kansen liggen voor een upgrade of wanneer er een renewal nodig is.” Een andere belangrijke vernieuwing is EDI-integratie. “Het invoeren van orders gaat daardoor een stuk makkelijker. Het hoeft niet meer allemaal handmatig. Dat maakt het werk van partners veel simpeler en het verkleint de kans op fouten.”

Meer voorspelbaar
De veranderingen worden de komende maanden geleidelijk ingevoerd. “Ze zijn van toepassing op elk type partner”, geeft Greenlaw aan. “Niet alleen de traditionele reseller, maar ook MSP’s, system integrators en distributeurs. Het overkoepelende doel is om partners meer winst te laten maken op een voorspelbare manier. Partners gaven ons vaak de feedback dat de korting-structuur meer voorspelbaar moest worden. Dat is precies wat we gedaan hebben.”

Dat partners meer vrijheid krijgen, is volgens Greenlaw een logische en belangrijke stap. “Onze partners kennen hun klanten door en door. Wij zijn zelf niet altijd bij al die accounts betrokken. Partners kunnen ons echt helpen om ons marktaandeel bij klanten te vergroten. Ik weet zeker dat ons aanbod daar ook heel geschikt voor is.”

Door: Witold Kepinski (interview) en Johan van Leeuwen (tekst)