Fujitsu heeft ambities in het channel en vernieuwt het partnerprogramma

Vanhaeren is van origine een techneut: hij studeerde in de jaren ’90 af als ingenieur elektronica. Hij begon vervolgens bij Motorola, werkte daarna voor de distributeurs Inelco en Azlan (inmiddels TD Synnex) en mocht aan het begin van de nieuwe eeuw als country manager een team van 15 personen leiden bij Citrix in België. Daarna volgden nog functies als Managing Director bij cloudhoster Thinfactory (dat werd verkocht aan Copaco), als Channel Sales Manager bij EMC/Dell Technologies en als Businessunit Manager Dell bij Ingram Micro.

Toen kwam hij in contact met Fujitsu. “Ik kreeg de kans om verantwoordelijk te worden voor het channel en de midmarket in de Benelux. Dat vond ik al meteen een prachtige uitdaging. Fujitsu heeft natuurlijk wat uitdagingen gehad, maar de stemming is nu heel positief. Ik draag daar graag mijn steentje aan bij.”

“Er is de laatste tijd duidelijk geïnvesteerd in mensen”, vertelt hij over de ambities van het bedrijf. Het team waar Vanhaeren nu leiding aan geeft, bestaat uit 16 personen. Zeven daarvan zijn werkzaam in Nederland, zeven in België en twee werken voor de overkoepelende Benelux-tak. Eén daarvan is Annelies de Voogt. “Ze had een West-Europese-functie, maar zal zich nu als Business Developer volledig focussen op channel en midmarket in de BeNeLux. De andere is Pieter Joris. Hij houdt zich bezig met distributie en maakt nu deel uit van het channel-team. Die combinatie is nieuw en dat gaat de cohesie verder verbeteren. Al met al staat er nu een heel mooie organisatie.”

Vernieuwd partnerprogramma
De channel-ambities van Fujitsu komen onder andere tot uiting in een vernieuwd partnerprogramma. Daarin zijn de partner-statussen veranderd. “Registered partners heten nog steeds zo, maar de statussen Expert partner en Circle partner verdwijnen. In plaats daarvan spreken we nu over Essential partners, Advanced partners en Strategic partners. Binnenkort krijgen partners hun definitieve status te horen. Voor een hogere status gelden uiteraard meer eisen, maar daar staan ook meer beloningen, in de vorm van MDF’s (Marketing Development Funds, red.) en rebates, tegenover. Op dat gebied hebben we dingen verbeterd. We kunnen daarin nu echt de concurrentie met andere vendoren aan.”

Fujitsu werkt met regional sales managers. Vanhaeren: “Zij zijn verantwoordelijk voor een bepaalde regio en hebben daarbinnen contact met zowel eindklanten als partners.” Dat is volgens hem een groot voordeel. “Ze gaan op zoek naar kansen en als ze die hebben gevonden, delen ze dat met partners. We kunnen zo echt business naar partners brengen en dat is natuurlijk wat we allemaal willen.”

Die regional sales managers focussen zich op de grotere partners. Maar de kleinere worden niet vergeten. “Dat deel wordt afgedekt door onze distributeurs. Die kleine, vaak ook nieuwe partners zijn heel belangrijk voor ons. Doordat we vorig jaar gestopt zijn met ons bedrijfsonderdeel Client Computing Devices (CCD, red.) zijn we een aantal partners kwijtgeraakt die daar volledig in gespecialiseerd waren. We zijn erg ambitieus om dat weer aan te vullen met anderen.” Hij benadrukt daarbij dat hij die beslissing van Fujitsu wel begrijpt. “Daardoor is de focus van R&D en uiteraard ook verkoop volledig gericht op datacenter-producten.”

AI en hybrid cloud
Hij noemt twee sleutelthema’s van Fujitsu: AI en hybrid cloud. “Bij ons komt AI eigenlijk op drie niveaus terug. Ten eerste als private GPT-oplossing, die los van het internet op een server draait. Die oplossing is bijvoorbeeld ideaal voor bedrijven die met gevoelige data werken, zoals een advocaten- of notariskantoor. Zij kunnen daarmee veel productiviteitswinst behalen, terwijl hun data gewoon veilig blijft. Het tweede niveau zijn de oplossingen op maat. Dat kan op het gebied van servers en storage alle kanten opgaan, ook in combinatie met onder meer NetApp of Nutanix. Het derde niveau zijn de referentiearchitecturen, waarbij we in combinatie met vendoren als Nvidia een bepaalde referentie-stack bouwen. Dat soort oplossingen worden altijd samen met partners ingevuld. We bieden hen daarmee echt de mogelijkheid om concreet met AI aan de slag te gaan en daar eigen services aan toe te voegen. We hebben ook de juiste kennis in huis om ze daarbij te ondersteunen.”

“Voor de hybride cloud hebben we ons platform PRIMEFLEX”, zo vervolgt hij. “We bieden dat in drie smaken aan: Microsoft Azure Stack HCI, Vmware by Broadcom en Nutanix. We geloven niet in honderd procent on premises, maar ook niet in honderd procent cloud. De realiteit is dat veel klanten daar ergens tussenin zitten. Het is de uitdaging om het op een goede manier te combineren, waarbij je workloads kunt plaatsen waar dat het beste uitkomt.”

Duurzaamheid is daarnaast een belangrijk overkoepelend thema voor Fujitsu. Dat geldt ook voor consumption based IT, wat resulteerde in de lancering van uSCALE, vorig jaar. Vanhaeren: “Dat zorgt voor een alternatieve manier van consumeren, naast een CAPEX-model en OPEX via traditionele lease. Hiermee bekijk je aan het eind van de maand wat een klant moet betalen op basis van het verbruik.”

Betrouwbare samenwerkingspartner
Fujitsu beschikt over een server-, een storage- en een netwerkportfolio. “Daarnaast bieden we ook services en consulting. Dat moet je als partner zien als een hulpmiddel, vooral als je net samenwerkt met ons. Op een gegeven moment bied je normaal gesproken je eigen diensten aan. Maar als je een keer hulp nodig hebt, kunnen wij altijd bijspringen met onze lokale consultants.”

In zijn eerste maanden heeft Vanhaeren al veel partners gesproken. Hij stelde ze de vraag wat ze van de samenwerking met Fujitsu vinden. “Ik kreeg vaak terug dat ze ons als samenwerkingspartner heel betrouwbaar vinden. Dat is natuurlijk fijn om te horen. Als het om hardware gaat, waarderen ze het dat we ons niet alleen beperken tot onze eigen producten. We zoeken altijd naar de beste oplossing voor de klant. Maar als het dan wel om onze eigen producten gaat, dan worden die heel betrouwbaar gevonden, zo merk ik. Soms draaien ze al decennia lang in een datacenter. Ook onze consulting en after-sales-services worden erg gewaardeerd, vooral omdat we dat lokaal invullen, in tegenstelling tot veel anderen. Als er iets kapot is, dan zoeken we meteen naar oplossingen in plaats van dat we eerst discussies voeren over wie de factuur betaalt. Die mentaliteit om dingen op te willen lossen proef ik hier heel sterk.”

Door: Johan van Leeuwen (tekst) Witold Kepinski (interview) 

Fujitsu nodigt channel partners zoals resellers en MSP's graag uit de Fujitsu Partner Experience Day op woensdag 19 juni in Doorn. 

Tijdens dit evenement introduceert Fujitsu haar nieuwe strategie, Fujitsu Vendor+, waarmee de focus volledig ligt op datacenteroplossingen. De visie is om 'Future proof' datacenters te ontwikkelen in nauwe samenwerking met partners.

Tijdens de Partner Experience Day worden innovatieve oplossingen, zoals PrivateGPT, gepresenteerd. Daarnaast wordt er dieper ingegaan op het datacenterportfolio met boeiende power talks over onderwerpen als de nieuwe ETERNUS, HCI & PRIMEFLEX 2.0 en Professional Services.

Schrijf je nu in!

Verder zijn de nominaties voor de Channel Awards bekendgemaakt en kan er gestemd worden tot 11 juni. De uitreiking van deze awards zal op magische wijze plaatsvinden tijdens het event. Zorg dat u erbij bent!

Stemmen Fujitsu Channel Awards